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Estruturando seu Time Operacional: Equipe Enxuta para Lucrar Mais

Você já deve ter passado (ou pode estar passando), por uma das dúvidas mais comuns nos donos de agências – que acaba sendo comum também em empresas de outros setores – que é o famoso: “será que eu devo internalizar ou terceirizar a minha operação?”

Eu passei por isso e, hoje junto com meus sócios, nós ainda passamos vez ou outra quando estamos em processo de definição de OKRs, por exemplo.

Essa dúvida é recorrente, mas existem MOMENTOS em que a internalização faz mais sentido para a sua agência e momentos em que a terceirização é a melhor forma de montar uma equipe enxuta que gere mais lucro. Acompanhe neste artigo:

Por que uma equipe enxuta te ajuda a lucrar mais?

Existe algo comum dentro das empresas que prestam serviços que nós chamamos internamente de efeito sanfona. Basicamente, é o que acontece quando tentamos escalar a operação do nosso negócio, mas não conseguimos manter esse “padrão” por muito tempo.

Geralmente, uma operação que começa com 10 pessoas, eventualmente chega a 15, depois 20, 25 e assim por diante. Esse é o padrão esperado de crescimento. Mas, na prática, nós começamos com 10, daí tem a escala para 15, e volta para 10, depois cresce para 20, volta para 15 e assim por diante.

Isso acontece porque, com o tempo, você começa a identificar quais são as áreas estratégicas para a sua operação. E quando falamos de agências, as equipes enxutas são aquelas que te ajudam a aumentar o lucro, porque:

  • você seleciona os cargos mais importantes e estratégicos para a evolução do seu negócio e terceiriza as áreas menos estratégicas;
  • e tem uma gestão mais simplista.

Em 2023, nós realizamos algumas mudanças significativas na Agência Mestre, principalmente porque reconhecemos algumas áreas menos estratégicas que poderiam ser terceirizadas. Olha só como fizemos isso lendo o artigo: “Veja Quais Foram os Erros e Acertos da Agência Mestre em 2023”

Entenda que sua Agência faz parte da Economia da Arbitragem

E a terceirização das áreas menos estratégicas do negócio é exatamente o que enquadra as agências digitais no formato de negócio conhecido como “economia da arbitragem”.

Quando falamos sobre equipes em agências, estamos falando de dois momentos essenciais:

  • Fase inicial: na qual você terá menos colaboradores (às vezes, nenhum) internos, e deve terceirizar toda a operação que você não consegue suprir;
  • Fase de escala: quando sua operação começa a crescer e você pode terceirizar áreas pouco estratégicas, como comentamos anteriormente.

Essencialmente, uma agência é uma prestadora de serviços que oferece soluções para outras empresas que não querem terceirizar determinada parte da sua operação – no caso, agências de marketing digital atendem empresas que não querem arcar com a gestão de um time interno de marketing digital.

E a economia da arbitragem parte de um princípio simples, no qual existe um intermediador que conecta uma pessoa que precisa de uma solução, com alguém que pode oferecer essa solução.

Por exemplo, a Uber não oferece um serviço de locomoção; ela oferece uma plataforma digital onde pessoas que precisam de uma solução de mobilidade encontram motoristas disponíveis no seu entorno. Ou seja, tanto o motorista – que precisa encontrar passageiros – quanto as pessoas que precisam se locomover, utilizam esse intermediário para sanar suas necessidades.

O ponto aqui é entender que, independentemente da fase em que seu negócio está, a sua agência digital oferece um serviço como esse. Ao terceirizar toda ou parte da sua operação, você está conectando empresas que precisam de um serviço, com terceiros que oferecem essa solução – mas você é o mediador.

Equipe Interna ou Terceirizado: qual a diferença financeira?

Por isso, existe uma grande diferença financeira quando sua agência começa a estruturar uma equipe interna.

Imagine que você precisa contratar um profissional para atender uma nova demanda da sua agência. O caminho “comum” no Brasil é o formato CLT, no qual a pessoa recebe um valor frente ao trabalho prestado num período determinado de dias (geralmente 22 dias trabalhados).

Mas existe uma série de impostos e recolhimentos, tanto para o colaborador quanto para a empresa, que elevam o valor investido pela empresa para a manutenção daquele colaborador e, ao mesmo tempo, diminuem o resultado recebido para o contratado.

Então, se você tem R$ 3.000 para contratar um novo colaborador, você não vai conseguir oferecer um salário desse mesmo valor, porque serão inseridos muitos outros recolhimentos em cima dele, e o seu colaborador também não vai receber esse valor, por conta dos recolhimentos dele também.

Isso não significa que este formato seja ruim – afinal, é o formato que utilizamos aqui na Agência Mestre – mas, dependendo do momento da sua agência, a contratação de uma equipe interna pode impactar diretamente na lucratividade do seu negócio. 

Por isso, é totalmente plausível que você opte por terceirizar seu time num primeiro momento.

Equipe Terceirizada: Como Contratar?

No entanto, um dos maiores desafios da contratação de terceiros é realmente encontrar bons parceiros de negócio. Existem vários caminhos para contratação de terceirizados, mas você deve se atentar a alguns pontos para não acabar “levando a pior”:

  • só contrate um terceiro se você realmente tiver trabalho para ele! Pode parecer óbvio, mas é muito comum você achar que tem um volume de trabalho que não condiz com a realidade e acabar pagando um funcionário sem que ele tenha demandas o suficiente;
  • sempre que for contratar um terceiro, tenha um contrato. Isso vai te ajudar – e ele também – para que todos os deveres sejam cumpridos e que todos os direitos sejam respeitados;
  • este contrato deve ser de tempo determinado, com possibilidade de ser renovado, caso ambos queiram continuar com a parceria;
  • você não pode cobrar aquele terceiro como se fosse seu funcionário.

Tenha consciência de que não existe relação de hierarquia entre você e o terceiro. Um terceiro é como uma empresa, você não controla quem fará o serviço ou como será feito, o único controle que você tem é de entregas e resultados.

Outra dúvida comum é “como encontrar terceiros/freelancers?”. Nesse caso, existem diversos locais onde você pode encontrar esses prestadores de serviço, como grupos de WhatsApp/Telegram, plataformas online e recomendações.

Mas o principal fator que você deve observar ANTES DE CONTRATAR um terceiro são as referências; não contrate alguém que você não conheça o trabalho.

Equipe Interna: Como Contratar?

Se você já estiver na fase de escala e quer começar a internalizar sua equipe, foque na contratação de pessoas estratégicas – ou seja – cargos-chave para a sua agência, começando por:

  • Vendedores;
  • Atendimento;
  • Gestão de Projetos;
  • Operacional.

Sazón do Ricotta: NUNCA contrate um terceiro para ser seu vendedor! O ponto de escala da sua agência são as vendas e o “vendedor freelancer” veste múltiplas camisas de várias empresas todos os dias, então ele NÃO VAI ESTAR COMPROMETIDO com o seu negócio.

E, para realizar uma contratação certeira, utilize estratégias como:

  • divulgação de vagas no LinkedIn;
  • plataformas de vagas; ou
  • headhunters/consultorias.

Independentemente da opção escolhida, não deixe de fazer um bom Onboarding

Por fim, foque sempre em realizar um bom processo de onboarding com a sua equipe, independentemente se for terceirizada ou interna.

Muitas vezes, o seu operacional pode parecer desalinhado com a sua agência, ou pode não estar entregando resultados alinhados às suas expectativas, por falta de conhecimento dos processos da sua empresa.

Gostou deste conteúdo? Então aproveite para complementá-lo assistindo também ao vídeo que saiu lá no meu canal!

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Mentalidade do Dono: Entenda o Segredo das Agência Milionárias

Qual é o seu faturamento-alvo para este ano? E o que você, enquanto dono de agência, está fazendo para que o seu negócio alcance essa meta? Sei que, assim como eu, muitos de vocês estão concentrados em ações operacionais, em colocar a mão na massa e realmente colocar em prática o que teve de experiência em 2023.

Mas, indo além, será que não existem certas “alavancas” que podemos acionar para impulsionar seu crescimento e ajudar seu negócio a alcançar esses objetivos?

Confira este artigo até o final que você vai entender melhor:

O Guia Definitivo para Faturar 1 Milhão em 2024

Agora que você já pensou no seu faturamento-alvo mensal, faça a conta de quanto ele dará no ano: essa será a sua meta para 2024. Se você chegou até aqui, provavelmente seu objetivo é faturar uma média de 84 mil por mês e alcançar 1 milhão.

Mas, você já pensou que existem degraus para atingir esse resultado? Esse post não vai te ensinar como sair do zero para o 1 milhão em um dia (a menos que você seja um dos vencedores da Mega da Virada)

Você precisa passar pelos degraus; não adianta pular nenhum deles. Geralmente, eles se parecem com essa realidade:

  • Dono de Agência Iniciante (ou Eugência): 60 mil no ano (5 mil por mês);
  • Dono de Eugência consolidada: 120 mil no ano (10 mil por mês);
  • Dono de Agência: 600 mil no ano (50 mil por mês);
  • Dono de Agência consolidada: 1 milhão por ano (~84 mil por mês).

Alavancas para Faturar 1 Milhão na sua Agência

Existem métodos práticos para alcançar o faturamento de 1 milhão, que envolvem principalmente duas alavancas:

  • Preço; e
  • Quantidade de clientes.

Como essas alavancas funcionam? Basicamente, você precisa entender quantos clientes são necessários para atingir seu objetivo no ano e qual o ticket médio das suas vendas.

Digamos que, se o ticket médio da sua agência é R$ 3.000 e o seu objetivo é atingir 1 milhão, você precisa de 28 clientes na sua carteira todos os meses – nada impossível. Isso representa uma média de 2 clientes novos por mês, mas você ainda pode escalar atualizando o preço (trimestralmente, semestralmente, como preferir).

Está entendendo a lógica? Essa é a parte prática. Mas, além disso, temos uma alavanca oculta.

A Alavanca Oculta: A Mentalidade do Dono

Os conteúdos aqui são, na maioria das vezes, focados na parte operacional do processo. Mas, existe algo que vai além da prática e que separa aqueles que vão faturar 1 milhão, daqueles que não vão: a mentalidade do dono. 

A mentalidade do dono é o que te ajuda a acionar as alavancas de Preço e Quantidade de Clientes com sabedoria e consistência. Ela se divide em três pilares:

Foco no crescimento pessoal (Melhoria Contínua)

Uma característica dos milionários é a busca contínua por novos conhecimentos e habilidades, algo que nós chamamos de Melhoria Contínua aqui na Agência Mestre.

Eles estão sempre investindo parte do seu tempo pessoal em conhecimentos que vão ajudá-los a se manter relevantes e adaptáveis às mudanças de mercado; dessa forma, eles estão em constante movimentação e conseguem antecipar tendências.

Quem está lendo este artigo e participa das minhas lives semanais no YouTube (toda terça-feira, às 10h), já está aplicando esse pilar na sua agência, e se você não busca desenvolver seus conhecimentos, você não está se colocando como referência e, consequentemente, não vai mexer nas alavancas de Preço e Quantidade de Clientes.

Alta tolerância ao estresse (Resiliência)

A tolerância ao estresse é outro ponto importante a se desenvolver, porque essa jornada não é isenta de desafios.

Nós, donos de agência, precisamos gerenciar negócios, investimentos, pessoas, responsabilidades (com familiares, com pessoas que dependem de você de alguma forma, etc).

Esse pode ser um caminho complexo e estressante e, se você não souber administrar esses pilares, muito dificilmente você conseguirá mexer nas alavancas porque são mudanças que exigem tomar certos riscos.

Persistência

E, por fim, a persistência. Quem é dono, sabe que as coisas não acontecem rápido, por isso, você precisa desenvolver a habilidade de não se abalar com obstáculos ou fracassos.

Você precisa persistir, mantendo uma mentalidade resiliente para superar as adversidades; essa é a característica essencial dos milionários.

Essas habilidades podem ser desenvolvidas; é algo que eu, Fabio Ricotta, consegui desenvolver ao longo desses anos e refletiu nos meus resultados.

Agora que você já descobriu quais são os pilares para desenvolver a MENTALIDADE DO DONO, o que está esperando para faturar 1 milhão? Complemente este conteúdo assistindo ao vídeo que saiu lá no meu canal do YouTube.

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Veja Quais Foram os Erros e Acertos da Agência Mestre em 2023

Chega o final do ano e, junto com a temporada, vem aquela necessidade de fazer um balanço e entender quais foram os principais pontos positivos e negativos. Aqui na Mestre, acreditamos na melhoria contínua e, por isso, não temos nenhum problema em falar sobre os erros — lembre-se: revisitá-los é essencial para o crescimento. 

A boa notícia é que você pode usar este artigo para se inspirar: leia o conteúdo e conheça os principais erros e acertos da Agência Mestre em 2023.

Como se planejar para 2024

Um ponto essencial na hora de planejar os rumos do seu negócio para 2024 é pensar em qual é o seu principal objetivo e, a partir dele, mapear o que você precisa fazer para alcançá-lo.

Aqui na Mestre, queremos aumentar o faturamento em 2024, e muito já conseguimos fazer em 2023 para alcançar esse crescimento. Essas ações, é claro, fazem parte dos nossos acertos. Confira!

Principais erros e acertos da Agência Mestre

O ano de 2023 foi desafiador, que exigiu muitas mudanças internas na empresa. Foram elas, no entanto, contribuíram para chegarmos em dezembro em um cenário bastante positivo e promissor. Entenda:

Estruturação da área de Sucesso do Cliente

Terminamos o ano de 2022 com uma taxa de renovação de 45%. Isso representava uma perda de 1 cliente a cada 2 que precisava renovar contrato e, é claro, isso impacta negativamente no nosso faturamento.

Os churns e não-renovações representam um dos maiores problemas no crescimento de uma agência, afinal, o aumento no número de clientes é fundamental.

Analisando nossa taxa de renovação, percebemos que nunca tínhamos sido muito intencionais na hora de aumentar o escopo dos clientes já existentes na casa, por meio de estratégias de upsell e cross-sell.

Foi a partir dessa análise que entendemos a necessidade de construir uma área que fosse diretamente responsável por renovar e impulsionar as vendas para quem já é cliente.

A estruturação da área de Sucesso do Cliente foi, com o perdão do trocadilho, um grande sucesso e um dos nossos principais acertos em 2023.

Se, antes desse esforço, perdíamos 1 a cada 2 clientes em fase de renovação, agora perdemos 1 a cada 4. Mas falar que a construção da área foi um grande acerto não significa apagar os erros cometidos no processo! 

Estruturação da área de Sucesso do Cliente: erros cometidos

Os principais erros de jornada foram colocar, inicialmente, essa área sob o comando do departamento comercial – que não deu conta de liderá-la simultaneamente. 

Os desafios enfrentados no dia a dia pelo time de sucesso, relacionados a atritos com clientes, acabaram sugando muito tempo e energia do departamento comercial, que deveria estar focado somente em vender. Como resultado, deixamos de atingir o volume de vendas necessário para o negócio crescer e estagnamos.

Dessa forma, entendemos que precisávamos consertar a rota. Aumentar as renovações mas diminuir as vendas ainda não era o caminho.

Outro erro cometido foi relacionado ao perfil de colaboradores que buscávamos para a área. Focamos, inicialmente, em trazer pessoas que já tinham passado por trabalhos com atendimento ao cliente, mas era preciso trazer quem prezava mais por metas comerciais.

Corrigir esses pontos foi fundamental para estruturar a área da forma correta e alcançar os resultados esperados!

Transformação da área de conteúdo

Outra mudança estratégia realizada na Mestre em 2023 foi a transformação da área de conteúdo. Por muitos anos, tinha uma equipe interna inteiramente dedicada a produzir materiais de conteúdo para SEO e Inbound.

No entanto, ao longo do tempo, o valor percebido pelos clientes para o trabalho de conteúdo se tornou um dos menores para o que oferecemos – e a folha salarial do departamento era a maior da agência. Não fazia sentido.

Por isso, para otimizar a nossa operação, optamos por encerrar a área e iniciar a terceirização da produção. Enquanto a parte estratégica continua a cargo da nossa equipe, a parte de produção, escrita e pesquisa ficou para a plataforma terceirizada.

Os líderes e analistas de conteúdo foram, então, desligados ou divididos para as áreas de SEO e inbound. 

Transformação da área de conteúdo: erros cometidos

Mais uma vez, embora a transformação seja um dos grandes acertos da Mestre em 2023, alguns erros foram cometidos no caminho. O principal deles foi a demora em perceber que a área não fazia mais sentido e que a mudança precisava ser feita.

A partir da tomada de decisão, também foi um processo demorado encontrar o parceiro adequado para terceirizar as produções, já que não queríamos trabalhar com freelancers. Por fim, com toda essa demora, houve demora também em treinar as lideranças de conteúdo para assumirem cargos de liderança em outros departamentos.

Com todos esses equívocos já superados, ficou claro o quanto a mudança foi positiva: gastamos muito menos tempo em produção de conteúdo e torná-la mais barata.

Aumento de faturamento e leads: melhorias no marketing

Por fim, a última grande mudança que fizemos por aqui em 2023 foi trabalhar o nosso próprio marketing de forma muito mais intencional. Dobramos a quantidade de cases de sucesso publicados por mês, saindo de 1 para 2, e publicamos também o nosso primeiro case em vídeo.

Além disso, aprimoramos nossas otimizações no SEO do site e dos conteúdos, integramos melhor o departamento de marketing com o time de mídia para que os anúncios se tornassem cada vez mais alinhadas e iniciamos um plano de expansão para o Instagram e o Linkedin.

Agora que você já descobriu quais foram os principais erros e acertos da Agência Mestre, esperamos que esteja ainda mais preparado para galgar um 2024 de muito sucesso e escolhas acertadas para o seu negócio! Complemente este conteúdo assistindo ao vídeo que saiu lá no meu canal do YouTube.

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Confira 6 Processos para Melhorar a Produtividade da Equipe

Tempo é dinheiro e, por isso, garantir a produtividade da equipe na sua agência é fundamental para aumentar o faturamento — mas não só isso! Times e colaboradores que trabalham de forma mais eficaz também entregam trabalhos de maior qualidade para os clientes e se sentem mais motivados no dia a dia.

Leia este artigo para entender a importância de melhorar a produtividade da equipe e 6 processos para implementar na sua agência, visando esse bom resultado. 

A importância de melhorar a produtividade na equipe

Investir na melhoria da produtividade da equipe permite que você receba mais clientes com a mesma quantidade de colaboradores e, sendo assim, consegue ampliar o lucro sem necessariamente aumentar a folha de pagamento. 

Quando os colaboradores trabalham de forma focada e inteligente, as entregas para os clientes têm melhor qualidade, o que significa que eles ficam mais satisfeitos, minimizando problemas com churn e não renovações. 

Além disso, colaboradores produtivos, bem treinados e bem orientados ficam mais felizes no dia a dia de trabalho, o que diminui o turnover e os gastos com contratação e onboarding.

Como melhorar a produtividade da equipe: confira 6 processos

Agora que você já entendeu os benefícios da produtividade na sua agência, confira 6 processos que utilizamos aqui na Mestre para alcançar bons resultados nesse quesito!

1. Trabalhe com escopos bem definidos

Você sabia que um dos maiores ralos de dinheiro de uma agência está em fugir do escopo para atender aos gostos do cliente? Isso mesmo: executar atividades que não estão previstas e, portanto, não estão sendo pagas, é pagar para trabalhar.

A máxima do “tempo é dinheiro” não deve, nunca, sair do radar da diretoria da agência, porque pode parecer que fazer algo a mais aqui ou ali para agradar o cliente não tem tanto peso no faturamento, mas essa não é a realidade.

Além disso, quando seu time foge do escopo para entregar a mais para o cliente, essa é uma quebra de confiança no contrato — afinal, se isso não foi combinado está sendo feito, o que mais pode ser quebrado?

É preciso prestar atenção especial neste ponto porque a pessoa que mais “fura” o escopo é o próprio dono da agência. Esse é um dos motivos, inclusive, pelo qual você deve se afastar da operação o mais rápido possível e treinar os colaboradores a seguir o escopo à risca. 

Um escopo claro e bem definido significa mais organização e previsibilidade, tanto para o cliente quanto para a equipe, que sabe bem o que precisa entregar. 

Atente-se, ainda, ao fato de que a possibilidade de sair do escopo para entregar a mais não deve ser totalmente anulada: sua equipe precisa ser treinada para mostrar ao cliente que é possível sim sair do escopo… desde que se pague por isso, e para isso existem o upsell e o cross-sell. Dessa forma, os pedidos extra do cliente se transformam em uma oportunidade de aumentar o contrato e faturar mais. 

2. Defina e aprimore o tempo estimado para a execução das tarefas

Se você quer melhorar a produtividade da sua equipe, precisa entender o tempo ideal para a execução de cada uma das demandas do dia a dia.

Essa compreensão do tempo estimado para as atividades também faz toda a diferença na precificação dos serviços. Por exemplo: se você sabe que a média de tempo gasto para a produção de um e-book é de 2 horas, e o custo por hora de sua agência é de R$50,00, esse material tem que custar R$100,00.

Para que essa análise das horas seja possível, é preciso contar com um software de gestão de tarefas e tempo que forneça os tempos médios de atividades na agência. Para que funcione, é claro, todos os colaboradores devem ser treinados a utilizá-lo corretamente.

Aqui na Agência Mestre temos duas metas mensais relacionadas ao uso do software para os analistas, uma relacionada à logagem mínima de horas por dia e outra relacionada ao tempo estimado, ou seja, o colaborador precisa executar a tarefa dentro do tempo previsto. 

Dessa forma, não apenas você consegue ter sua equipe registrando o tempo diariamente como, também, encontra uma forma de monitorar a produtividade de cada um e encontrar os principais gargalos de tempo e dificuldades.

3. Documente os processos

A documentação de processos é fundamental para que você se livre da donodependência e sua agência ganhe escala. Em uma pequena empresa, com até 5 funcionários, parece simples que as informações sejam repassadas boca a boca, mas não é eficiente e impossível no caso de uma agência maior. 

Além disso, a falta de documentação impacta negativamente na padronização do trabalho e na produtividade. É muito importante que sua agência seja consistente nas entregas, independentemente do colaborador que esteja responsável por elas e, também, que os analistas não precisem recorrer aos líderes cada vez que tiverem uma dúvida.

Treine o seu time para documentar a forma de fazer cada uma das atividades e criar, em todos os funcionários, o hábito de recorrer à documentação para garantir a consistência na execução e evitar o tempo perdido com dúvidas. 

4. Implemente rituais de acompanhamento eficientes

Uma piada conhecida no meio empresarial é a de que “a reunião poderia ser um e-mail”, mas é fato que, em muitos casos, diversas confusões de informação e desalinhamentos poderiam ser, sim, resolvidos com reuniões eficientes.

Por isso, pensando em melhorar a produtividade da equipe e no acompanhamento das tarefas, realizamos dois rituais importantes: a daily e a weekly.

Como o próprio nome sugere, a daily acontece diariamente, entre cada time, com o objetivo de que cada analista exponha a sua rotina, contando as tarefas previstas para o dia e confirmando a execução das demandas previstas no dia anterior. 

A weekly é uma versão semanal estendida dessa reunião, em que se faz o apanhadão da semana, pontuando o que foi feito ou deixou de ser feito. Nessas reuniões, cabe à liderança auxiliar com a priorização de tarefas e, é claro, com o nível de produtividade e comprometimento do time com os prazos e os clientes. 

5. Otimize tarefas com o auxílio da inteligência artificial

Se você ainda está ignorando a inteligência artificial no dia a dia da sua agência, você vai ficar para trás. Elas já são uma realidade e os times precisam ser treinados para testá-las e utilizá-las, entendendo como podem ajudar no dia a dia. 

Dominar ferramentas como o ChatGPT, o Photoshop (AI), o Midjourney e muitas outras podem ajudar muito na execução de tarefas repetitivas que consomem tempo da sua operação, além de contribuir com a criatividade e a inovação. 

6. Execute melhorias individuais a partir do 1 a 1 técnico 

Por último, outra reunião regular que acontece aqui na Agência Mestre é o 1 a 1 técnico entre liderança e analista. O objetivo desse ritual é ajudar a desenvolver as competências técnicas e a performance de trabalho do colaborador, além de minimizar os obstáculos relacionados às produções diárias daquela pessoa.

Cabe ao líder analisar criteriosamente as entregas de seu liderando, bem como a utilização do tempo estimado para a tarefa e, percebendo suas principais falhas, apontar a necessidade de melhoria. Esses encontros podem ser semanais, quinzenais ou mensais, dependendo da necessidade do time e do colaborador. 

Gostou deste conteúdo? Então aproveite para complementá-lo assistindo também ao vídeo que saiu lá no meu canal!

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Como Quebrar Objeções na Venda de Projetos Digitais

Se todo lead que chegasse ao departamento comercial de uma agência fosse venda garantida… seria um sonho! Mas a realidade é que existem diversas objeções que interrompem a transformação do contato em cliente. 

O papel da equipe, nesse caso, é não se contentar rapidamente com uma resposta negativa e, sim, entender a fundo quais são as objeções mais comuns e conhecer estratégias para quebrá-las. 

Leia este artigo para descobri-las e ainda saiba como quebrar objeções que mais experienciamos nesses 15 anos de Agência Mestre..

Como quebrar objeções e vender mais projetos digitais

Ouvir uma objeção, aceitar a resposta e se lamentar dizendo que “o lead não era bom” não vai levar sua agência para frente. O crescimento do seu negócio demanda estratégia para enfrentá-las. 

Entenda cada um dos pontos de dúvida mais comuns na venda de projetos digitais e saiba como quebrar objeções dos seus leads:

1. “Tá caro”

A campeã de todas as objeções é o “tá caro”, e a verdade é que ela está mascarando outro problema. Primeiramente, é preciso existir alguma comparação para que o lead esteja achando o projeto caro. De onde ele tirou que está caro? Em que valor ele estava pensando? 

Caso ele consiga responder com um valor objetivo, pergunte se ele fecharia o contrato nesse mesmo momento caso este seja o valor. Se a resposta for sim, proponha ajustes no escopo com redução de entregas para chegar a ele. 

Se for impossível chegar no valor, mesmo com a redução do escopo, reforce a dor do cliente e prove o quanto os seus serviços poderão resolvê-la.

Se você está seguro de sua precificação, sustente o seu preço. Justifique o que o torna elevado em relação à concorrência, recorrendo aos diferenciais do seu negócio, como:

  • experiência/tempo de mercado;
  • competências técnicas do time;
  • especialidade;
  • autoridade no negócio; 
  • cases de sucesso;
  • número de profissionais envolvidos no projeto.

2. Concorrentes

Em alguns casos, o lead rebate a sua proposta dizendo que outra agência faz o mesmo serviço por um preço menor. Para isso, pergunte se, caso seja possível fazer o mesmo preço da agência, o lead daria preferência a fechar com a sua e, então, se possível, faça ajustes no escopo para chegar a ele. 

Frise, sempre, que agências são diferentes, têm escopos diferentes e preços diferentes. Com essa objeção, também podem ser reforçadas as mesmas estratégias do tópico anterior, já que também se trata de um problema de valor. Reitere, sempre, os diferenciais da sua agência e sua autoridade no mercado. 

3. Garantia de resultados

Grande parte dos leads, especialmente aqueles com menos conhecimento e experiência em marketing digital, tem receio de fechar os projetos por medo de não ter resultados. 

Por isso, o primeiro passo é explicar que ele estará terceirizando a responsabilidade com o marketing digital para a sua agência e que cada uma das partes tem suas funções nessa relação. Explique, também, quais variáveis você é capaz de controlar e quais não, até para que o cliente não espere resultados impossíveis.

Depois disso, mostre, por meio de cases de sucesso bem construídos, resultados positivos que sua agência já trouxe para os clientes, deixando claras as metodologias utilizadas para que eles não pareçam mera sorte. Eles ajudam a trazer mais segurança para o lead e a quebrar esse tipo de objeção. 

4. Contrato de longo prazo

Quem me acompanha há bastante tempo sabe o quanto eu friso a importância de trabalhar com contratos de longa duração. Na Agência Mestre, o padrão para os projetos são contratos de 1 ano. Com isso, não é incomum que o lead apresente uma objeção relacionada a esse comprometimento a longo prazo.

Da mesma forma que é possível fazer com o preço, pergunte qual seria a condição de tempo de contrato que resolveria o problema e, se for possível, faça ajustes. Se não dá para ajustar o tempo, tente fazer alterações no escopo.

Além disso, reforce com o cliente que o trabalho de marketing digital é contínuo e, portanto, as parcerias a longo prazo são importantes para que os resultados se consolidem. 

5. Outras prioridades

Quando o lead diz que a empresa tem outras prioridades no momento, é possível rebater perguntando o que faria a pessoa tomar a decisão de fechar o contrato com a agência hoje. Se for possível atender, faça o ajuste necessário.

Além disso, lembre-se de reiterar para a pessoa a dor que fez com que ela procurasse a sua agência. Será mesmo que resolver essa dor não é uma prioridade? Reforce o impacto que uma boa estratégia de marketing digital pode trazer para o cliente.

Você pode dizer que existe um custo de não tomar a decisão agora, e ele pode ser bastante alto:

  • ao demorar a tomar a decisão, ele pode perder um market share;
  • pode ser que o principal concorrente tome a decisão antes e ganhe mais espaço;
  • pode ser que ele aproveite, agora, um espaço de mercado que não vai existir depois.

A comparação com concorrentes que já realizam estratégias de marketing digital, mostrando, por exemplo, posicionamento orgânico, números de acessos e materiais podem ajudar a reforçar a sensação de urgência.

6. Experiências anteriores

Você certamente já ouviu a expressão “gato escaldado tem medo de água fria”, e isso também pode acontecer com seu lead. Empresas que já tiveram experiências ruins com outras agências podem apresentar mais objeções na hora de fechar com a sua.

Nesse caso, o primeiro passo é explicar que agências são diferentes e realizam trabalhos de qualidade diferente e que, por isso, as experiências anteriores ruins não devem servir de exemplo.

Aproveite, ainda, para demonstrar interesse e perguntar quais exatamente foram as principais queixas em relação ao trabalho e aos resultados alcançados pela agência anterior e explique o porquê da sua conseguir superá-los — preferencialmente, utilizando cases de sucesso para comprovar o valor dos serviços.

7. Desconfiança no digital

E a última objeção que apresentamos nesse artigo é a do cliente que procura uma agência de marketing digital para conversar… mas ainda não confia no digital. Nesse caso, é fundamental trazer dados sobre a internet. 

Apresente pesquisas que apontem o quanto o número de usuários e consumidores online só crescem no Brasil e reitere o quanto as estratégias de marketing digital são fundamentais para o sucesso de uma empresa.

Mostre casos similares, compare com concorrentes que já ganharam espaço no digital e reforce a urgência do lead em validar a importância desse meio para aumentar a visibilidade da empresa.

Gostou deste artigo sobre como quebrar objeções? Então continue ampliando seus conhecimentos sobre o assunto assistindo ao vídeo que saiu lá no meu canal do YouTube!

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Como Comprovar o Valor dos Serviços e Renovar Mais Clientes

Quem quer escalar a agência sabe que a entrada constante de clientes é fundamental, mas não apenas isso: eles precisam permanecer na casa e renovar contratos. Por isso, reduzir o número de cancelamentos deve ser uma das principais metas da empresa. Como anda a taxa de churn por aí?

Um motivo que faz com que muitas agências percam clientes todos os meses é a dificuldade de comprovar o valor dos serviços — é isso o que mostra a Pesquisa Censo Agências 2023. Quer saber como resolver esse problema no seu negócio e evitar problemas de churn e falta de renovação de contrato? Então leia este artigo!

Como comprovar o valor dos serviços: você sabe o que é resultado para o seu cliente?

O primeiro passo para conseguir comprovar valor para um cliente é saber o que é resultado para ele. Se você acha isso óbvio, entenda que não é. Por isso, minha dica é que esse assunto seja abordado logo na triagem comercial.

É fundamental perguntar para o cliente por que é que ele está buscando uma agência, ou seja, qual objetivo ele quer atingir. Entenda: não adianta você entregar mais tráfego no site se o que ele quer é aumentar o faturamento em 90% — e eu sei que você sabe o quanto esses números podem estar interligados, mas ele NÃO. 

É preciso entender exatamente o que o cliente quer, porque é nisso que ele verá valor, e é importante reforçar esse indicador ao longo de todo o projeto. No início de cada reunião, o objetivo apontado pelo cliente deve ser relembrado, para ele ter certeza de que não foi esquecido e está sendo perseguido. 

Além de reforçar, é importante perguntar, em cada oportunidade, se o objetivo dele mudou ou permanece o mesmo. Apenas dessa forma é possível entender exatamente o que ele espera, ou seja, o que tem valor para ele. 

Saiba como comprovar o valor dos serviços na sua agência

Partindo do princípio de que você já sabe o que é valor para o seu cliente, chegou a hora de saber como comprová-lo. Confira as dicas: 

Produza relatórios eficientes

Quando você sabe o que é valor para o seu cliente, essa informação não pode ser desperdiçada em nenhuma oportunidade. É a partir dela que todos os relatórios de alto deesempenho devem ser produzidos, porque os dados relacionados ao alcance dessa meta são os que vão chamar a atenção do cliente e reforçar o trabalho que está sendo realizado pela agência.

Mais uma vez, é importante entender: seu cliente pode ter contratado, por exemplo, 20 artigos para o blog, mas não é isso que ele quer. Ele quer o resultado que deve chegar por meio disso. Ou seja, você nunca deve dar maior atenção, em um relatório, para o fato de que já entregou X artigos, e sim para os resultados que esses textos trouxeram, que devem estar alinhados ao objetivo principal.

Ainda sobre os relatórios, lembre-se de nunca apresentar números soltos, esperando que o cliente os interprete. Cabe à sua equipe interpretar esses dados, explicando como eles foram alcançados, para que o trabalho seja enxergado e compreendido.

Lance uma arma secreta: planilha de prova de valor

Além de frisar o alcance do objetivo do cliente nos relatórios, aqui na Mestre nós usamos uma “arma secreta”: nossa planilha de prova de valor. Consiste em um documento em que mostramos, de forma bastante direta, quais ações de marketing influenciam em conversões como:

  • vendas;
  • inícios de checkout;
  • download de materiais;
  • leads para comercial;
  • entre outros.

Para isso, você precisa mostrar que o lead passou por uma ação de marketing antes de dar um passo rumo à conversão.

Veja cada reunião como uma oportunidade de renovação

Outro ponto que faz toda a diferença nessa caminhada é nunca desperdiçar encontros com o cliente. Cada relatório e reunião deve ser encarado como uma reunião comercial, pois é uma oportunidade de renovação e, exatamente por isso, o valor deve ser reiterado em cada uma delas.

Também é importante, é claro, promover o bom relacionamento com o cliente durante todo o tempo, e testar constantemente a aprovação dele. Para isso, aqui na Mestre, nós utilizamos como ferramenta a NPS, uma pesquisa de satisfação simples, mas que traz aspectos fundamentais da percepção do cliente sobre a empresa.

Ela serve não apenas para trazer esses insights, mas também para que o cliente se sinta, constantemente, ouvido, já que sabe que tem esse espaço para se expressar, além dos contatos do dia a dia. 

Gostou desse assunto? Agora, com certeza, você está mais preparado para comprovar o valor dos serviços da sua agência, minimizar o churn e garantir mais renovações! Para complementar seus conhecimentos, aproveite para assistir também ao vídeo sobre o assunto que saiu lá no meu canal

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Saiba Como Diminuir a Carga de Trabalho e Faturar Mais

Existem duas formas de trabalhar no dia a dia, e uma delas é muito mais famosa e “glamourizada” que a outra: 

  • trabalhar duro;
  • trabalhar de forma inteligente.

Você precisa prestar atenção no que vou te falar agora: na vida de dono de empresa, trabalhar duro é uma cilada. Você precisa aprender a trabalhar de forma inteligente.

Quer entender por que e como fazer? Então leia este artigo e descubra como diminuir a carga de trabalho e faturar mais. 

Trabalhar duro X Trabalhar de forma inteligente

Quando você trabalha duro, você faz tudo o que você acha que precisa fazer, da forma como você acha que deve ser. A sua figura, enquanto dono, é de um imperador que micro-controla o negócio e está o tempo todo envolvido nos processos.

Trabalhar de forma inteligente, por outro lado, significa agir de maneira mais organizada, visando a documentação, a orientação e a supervisão. 

Se você sente que se encaixa no grupo de quem trabalha da primeira forma, é muito importante começar agora mesmo a fazer uma transição. Trabalhar de forma inteligente é fundamental para faturar mais e manter um negócio bem sucedido.

Para que essa transição seja possível, a primeira coisa que você tem que mudar é a sua forma de pensar. Entenda que o seu tempo é o bem mais precioso da agência. Já parou para refletir sobre isso? 

Levando em consideração o salário do dono, a sua hora de trabalho é a mais cara do negócio. Isso significa que você não pode desperdiçá-la com tarefas operacionais do dia a dia, porque isso é perder dinheiro. 

Como trabalhar de forma inteligente e diminuir sua carga de trabalho

Tendo em mente o pensamento do final do tópico anterior, entenda que trabalhar de forma inteligente começa pela administração do seu tempo. Isso significa parar de fazer tarefas como:

  • atendimento de cliente via WhatsApp;
  • criação e apresentação de relatórios;
  • criação e apresentação de propostas comerciais;
  • entregáveis.

Para que você consiga não se envolver com nada disso, diminuir sua carga de trabalho e garantir que o padrão de qualidade da sua agência seja mantido, é importante se colocar na posição de documentar, orientar e supervisionar. Isso significa definir processos, para que toda ação seja feita de acordo com os valores e a cultura da empresa, e não de acordo com cada funcionário.

Siga os seguintes passos:

Orientação

Aprenda a delegar de forma a dar clareza sobre o que você espera, para quando espera e qual é o resultado esperado.

Treino

O funcionário deve receber a sua documentação e precisa colocar em prática para testar. Dessa forma, seu trabalho é observar o resultado e propor os ajustes necessários para que o objetivo seja alcançado.

Esteja disponível para tirar dúvidas em períodos específicos, afinal isso faz parte do treinamento.

À medida que a empresa cresce, é claro, cada vez mais as outras camadas de liderança se tornam responsáveis pela delegação e pelo treinamento, e seu envolvimento nos processos operacionais passa a ser cada dia mais desnecessária. Isso mesmo: seu objetivo final é se tornar substituível, só assim você livra o seu negócio (e a si mesmo) da donodependência

Supervisão

Por fim, lembre-se de que os colaboradores devem ser incentivados a executar com autonomia, mas as camadas de liderança devem sempre acompanhar a evolução por meio de checkpoints.

Entenda como deve ser a agenda do dono

Agora que você já conheceu os passos essenciais de como trabalhar de forma inteligente, entenda que o maior passo da transformação está na organização da sua agenda.

Para conseguir diminuir a carga de trabalho, é preciso organizar em blocos as atividades que você realiza no dia a dia, buscando, sempre, otimizar o seu tempo e atingir o mais alto nível de desempenho.

Sua separação de atividades deve acontecer entre três categorias:

  • comercial;
  • atendimento;
  • operacional.

Sendo que, ao longo do artigo, você já entendeu que o ideal é que você consiga se afastar cada vez mais das atividades operacionais e de atendimento. Dessa forma, consegue se dedicar muito mais ao comercial e à gestão do negócio.

A separação em blocos é importante, porque dessa forma você consegue focar 100% do seu tempo em cada tipo de tarefa e, assim, atingir o alto desempenho. E sempre que sobrar algum tempo, dedique-o ao comercial. É por meio dessa dedicação que a sua agência vai faturar mais e crescer. 

Gostou do conteúdo deste artigo? Então complemente seus conhecimentos assistindo ao vídeo sobre o assunto que saiu lá no meu canal

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Saiba Como Parar de Perder Dinheiro na Sua Agência

Todo dono de negócio deve ter em mente que, para alcançar o sucesso, é  preciso contar com uma boa gestão financeira. Afinal de contas, gastar dinheiro é muito fácil — e é muito importante parar de perdê-lo para poder crescer.

Isso porque, para escalar o negócio, é muito importante contar com a contratação de novas pessoas e novas ferramentas, o que não é possível fazer caso o seu dinheiro esteja indo pelo ralo. 

Portanto, é preciso ter duas grandes metas quando se trata de saber como parar de perder dinheiro em agência:

  • controlar os gatos;
  • garantir o faturamento, com a contratação de novos clientes e renovações.

Leia o artigo para entender mais sobre cada um desses pontos!

Como parar de perder dinheiro na sua agência: controle de gastos

Para controlar os gastos na sua agência, é preciso seguir determinados processos no dia a dia. Os principais são:

Contar com um ritual de análise da fatura do cartão de crédito

Não são só as pessoas físicas que perdem o controle da fatura do cartão de crédito! Em empresas esse problema é bastante comum. Por isso, é fundamental contar com um ritual de análise minuciosa da fatura.

Isso significa, todo mês, na hora do fechamento, olhar linha por linha e entender bem cada um dos gastos para entender:

  • se algum deles não estava previsto;
  • se existe alguma ferramenta que está sendo paga, mas não utilizada;
  • se existem alternativas mais econômicas para ferramentas caras.

Reconsidere alguns de seus fornecedores

A contratação de um fornecedor não é algo escrito em pedra, e você, enquanto dono de agência, deve saber disso muito bem — afinal, grande parte dos clientes está constantemente cobrando resultados e contestando a renovação de contratos em caso de insatisfação ou mesmo por motivos financeiros.

No papel da empresa contratada, é claro que não queremos que isso aconteça, mas no papel da empresa contratante, se lembrar desse processo é fundamental. Não continue contratando sempre os mesmos fornecedores por inércia. Continue fazendo pesquisa de preço e de mercado, nem que seja para buscar melhores negociações com o fornecedor atual.

Diminua os custos da operação

Quanto a sua agência gasta para funcionar? Será que esse gasto poderia ser menor? O primeiro passo para responder a essas perguntas é olhar para a folha de pagamento.

A folha de pagamento é um bicho de 7 cabeças porque ela, em geral, corresponde ao maior gasto de uma empresa. Atualmente, na Mestre, esse gasto diz respeito a 38% do nosso faturamento, considerando impostos e benefícios.

O ideal é manter essa porcentagem entre os 20% e os 30%, e quando ela está acima de 50% é importante acender um alerta vermelho. E tome bastante cuidado caso a sua “saída imediata” para isso pareça ser mudar as contratações para o modelo PJ, porque existe sempre o risco de reconhecimento de vínculo empregatício que pode acarretar em ações judiciais. Por isso, caso opte por esse formato de contratações, mantenha sempre uma reserva de emergência para possíveis ações trabalhistas.

Além da folha de pagamento, outras formas de reduzir os custos de operação da sua agência são:

  • atenção ao escopo: trabalhe com escopos muito bem definidos e não faça serviços e entregas que estejam fora do que está contratado. Do contrário, você estará pagando para trabalhar. Saiba como agir ao encontrar clientes que exigem algo diferente do escopo e treine sua equipe para isso.
  • tempo estimado: o tempo de execução das tarefas por parte do time deve respeitar o que está previsto na precificação, pois se o tempo é extrapolado, o custo da sua operação aumenta.
  • rotina de 1 a 1 técnico: essa reunião é fundamental para que a liderança acompanhe os funcionários de perto e entenda o que está afetando o tempo e a qualidade da produção. 
  • processos: tenha processos claros e bem documentados, porque isso ajuda a padronizar a forma e o tempo de execução das tarefas.
  • ferramentas: conte com ferramentas que aceleram os processos, porque elas podem ajudar a reduzir a necessidade de pessoas na equipe. 

Como parar de perder dinheiro na sua agência: contratações e renovações

Saber aproveitar as oportunidades é fundamental para aumentar o faturamento da agência e, consequentemente, aumentar o dinheiro em caixa.

Para isso, é importante treinar o time, que lida diariamente com o cliente, para identificar oportunidades de novas vendas para quem já está na casa. Lembre-se: vender para quem já é seu cliente demanda menos esforço operacional. 

Identificando as oportunidades, você pode:

  • adicionar volume ao escopo contratado (upsell);
  • adicionar outros serviços, ainda não contratados pelo cliente (cross-sell);

Instruir o time a melhorar a taxa de renovação dos clientes também é muito importante. Aqui na Mestre, pensando nisso, criamos a área de Sucesso do Cliente. Após a implementação dessa área, nossa taxa de renovação subiu de 35% para 75%.

E a outra forma de ganhar mais dinheiro na sua agência é acompanhar de perto todos os meus conteúdos e cursos sobre gestão e vendas para agências digitais. Lembre-se: você sempre pode assumir a gestão sozinho e cometer diversos erros ou aprender com quem já está há anos no mercado, testando e aprovando métodos. 

Falando nisso, você pode continuar agora mesmo a aproveitar o meu conteúdo assistindo ao vídeo que complementa este artigo e se inscrevendo lá no meu canal do YouTube

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Dicas de Ferramentas Comerciais para Fechar Negócio e Ter Mais Clientes

Não importa qual é o nível da sua agência digital, você sempre estará em busca de ter mais clientes. Se você acha que já tem contratos suficientes, alguma coisa está errada! Por isso, te darei dicas de como fechar negócio utilizando ferramentas para otimizar esse processo.

Dicas de como fechar negócio com clientes

Antes de falarmos sobre as ferramentas comerciais (algumas nem são exclusivamente focadas em vendas, na verdade, mas você pode utilizá-las durante o processo), vão aqui algumas dicas de como fechar negócio e conseguir ter mais contratos na sua agência:

  • invista em uma equipe comercial qualificada. Para isso, tenha um bom processo seletivo e onboarding de colaboradores;
  • aplique treinamentos para seu time estar em constante aprendizagem; 
  • documente todos os processos. Você pode fazer em formato de documento no word ou até mesmo gravar vídeos e subir em alguma plataforma específica;
  • tenha uma proposta comercial personalizada, que passe pelas dores/necessidades do seu potencial cliente e em como a sua empresa poderá ajudá-lo;
  • crie um perfil de cliente ideal
  • use técnicas de vendas;
  • acompanhe o processo e faça follow ups das propostas comerciais;
  • comprove seus resultados, mostrando cases de sucesso da agência;
  • e, é claro, utilize ferramentas para te ajudar a fechar negócio (que é o que vamos falar a seguir).

Quais são as principais ferramentas de vendas para aumentar o número de clientes?

Como dito anteriormente, as ferramentas para aumentar o número de vendas podem ou não ser focadas na aquisição de clientes. 

Mas, nesses casos, entra o seu olhar de dono para identificar o potencial dessas ferramentas dentro do seu negócio. Por exemplo, não criaram o ChatGPT para ajudar donos de agências a conseguirem novos clientes, mas ele pode ser bem útil nesse processo (vou falar um pouco sobre ele mais abaixo do post). 

Confira a seguir as dicas de ferramentas que vão te ajudar na busca de como ter mais clientes para sua agência. 

Ferramentas para a triagem

As indicações de ferramentas para a triagem de um processo de vendas são Registro.br, Econodata e Wappalyzer.

Essa combinação das três ferramentas vai:

  • economizar o seu tempo;
  • economizar o tempo dos seus vendedores;
  • validar se o possível cliente tem ou não o perfil do seu cliente ideal.

Com elas, você pode:

  • validar o faturamento anual da empresa (e estimar se ela tem verba para contratar sua agência);
  • entender se o contato que você recebeu é de algum dos sócios (lembrando que é melhor apresentar a proposta diretamente para tomadores de decisão);
  • ver se o e-mail/contato que você tem é corporativo (podendo aumentar suas chances de retorno). E outra ferramenta que pode te ajudar com essa parte dos e-mails é a hunter.io.

Por fim, você ainda pode usar a Wappalyzer para analisar quais ferramentas o seu prospect já usa e identificar oportunidades.

Ferramentas para personalizar propostas comerciais

Para a personalização das propostas comerciais, algo muito importante nesse processo, tenho as seguintes indicações: ChatGPT; Ahrefs e Semrush. 

Essas ferramentas vão te ajudar a:

  • fazer análise de concorrentes (e apontar ações que os concorrentes já fazem e o seu prospect ainda não);
  • enfatizar oportunidades e problemas;
  • causar o efeito “UAU” nos possíveis clientes.

E como você pode usá-las?

  • ChatGPT: personalizar suas propostas comerciais com ideias de e-books, por exemplo, pedindo que a ferramenta análise o site do cliente e aponte melhorias;
  • Ahrefs: analisar concorrentes, uso de palavras-chave que estão trabalhando, ranqueamento no Google, entre outros;
  • Semrush: descobrir oportunidades que a empresa ainda não conseguiu aproveitar.

Ferramentas para prospecção de clientes

Falando das ferramentas comerciais, com foco em prospecção mesmo, temos a Builtwith e Snov.io. 

Essa combinação é especialmente para:

  • quem faz prospecção ativa;
  • quem precisa de clientes e não sabe exatamente como começar ou por onde procurar;
  • quem quer encontrar seu cliente ideal e não sair atirando/metralhando para todo lado.

Além delas, uma ferramenta bem bacana é a Apollo. Ela é ótima principalmente para otimizar seu tempo e automatizar uma régua de comunicação com potenciais clientes. 

Ferramentas para comunicação e contato com clientes

Essas são mais conhecidas: Pipedrive, Fireflies e Google Meet. Elas vão te ajudar:

  • na documentação de todo o processo;
  • a facilitar a organização de propostas comerciais;
  • no acesso rápido ao histórico de conversas.

Viu só quantas ferramentas você pode e deve utilizar para fechar negócio e conquistar mais contratos todos os meses? Assim, você escala seu número de clientes e, consequentemente, aumenta seu faturamento! Tudo o que você queria, certo?

Agora que você já tem as dicas em mãos dessas ferramentas, aproveite para saber mais detalhadamente sobre algumas delas no vídeo no canal do YouTube e não perca mais oportunidades!

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Saiba Identificar e Se Livrar da Donodependência

“É o olho do dono que engorda o gado”, diz um ditado famoso — mas, como tudo na vida, é preciso saber aplicá-lo corretamente. Se importar com o próprio negócio e cuidar dele de pertinho, de fato, é fundamental… só que isso não significa que você é o único que pode dar a comida.

Agora vou parar de falar de metáforas e partir para a realidade nua e crua, que é: se tudo na sua agência depender de você, o negócio vai colapsar. E você também. É completamente insustentável que tudo fique nas costas de uma pessoa, e isso é apenas o começo. São diversas as consequências negativas que vem de “brinde” quando a agência depende do dono para tudo.

Quer entender mais sobre o assunto? Então leia este artigo e descubra:

  • o que é donodependência;
  • quais são as grandes consequências negativas da donodependência;
  • quais são os principais sinais da donodependência;
  • como se livrar da donodependência.

O que é donodependência?

Eu costumo dizer que a donodependência é a principal doença que acomete agências. Isso mesmo: é uma doença, que não apenas impede a sua agência de crescer, mas também acaba com a sua saúde.

Sei que parece poética a ideia de ser insubstituível, mas tô aqui pra te dizer que não tem como tocar um negócio dessa maneira. Você precisa poder contar com a sua equipe, que deve desenvolver autonomia o suficiente para realizar o próprio trabalho e tomar decisões.

“Ah, Fabio, mas se a decisão que o fulano tomar não tiver nada a ver com a minha?”, e aí eu te respondo que, quando isso acontece, é sinal de outro problema: cultura organizacional fraca. Quando a cultura organizacional é forte, o time sabe quais são os valores intrínsecos em cada atitude e tomada de decisão. 

Quais são as grandes consequências negativas da  donodependência?

Entenda quais são as consequências que eu chamo de “grandes males” da donodependência:

Equipe travada

Uma equipe de funcionários que precisa se você para dar qualquer passo ou tomar qualquer decisão importante, não sai do lugar e nem se motiva. Quando as pessoas não têm autonomia para agir de acordo com seus próprios conhecimentos, elas começam a duvidar de si mesmas e se sentir insatisfeitas com o trabalho.

Dessa forma, não apenas o dia a dia de trabalho fica truncado, mas, também, os colaboradores se sentem pouco valorizados, desmotivados e têm mais chances de procurar outras vagas. Imagina perder um profissional incrível por causa disso?

Resultados prejudicados

Pode doer o que eu vou dizer agora, mas você precisa ouvir: nem sempre você tomaria a melhor decisão. Os profissionais que estão no dia a dia do operacional, lidando diretamente com o cliente e com as estratégias, também têm capacidade de escolher bons caminhos. Inclusive, muitas vezes, melhores do que aquele que você escolheria — afinal, você está mais distante (ou, pelo menos, deveria) dessa rotina.

Além disso, os resultados dos clientes são prejudicados se a equipe precisa esperar a sua disponibilidade para tomar decisões. Se a sua rotina do dono está bem estruturada e a maior parte do tempo está dedicada à gestão, poucas horas mensais te sobrariam para se dedicar ao estudo de um cliente a ponto de efetivamente decidir algo… e o cliente não pode esperar.

Saúde em risco

Como eu já falei anteriormente no artigo, a donodependência também faz mal para a sua saúde. Eu tenho certeza que você não tinha o sonho de empreender para trabalhar 10, 12 horas por dia e sentir, constantemente, que o mundo está caindo sobre as suas costas. Portanto, aprenda a delegar e evite o burnout!

Crescimento emperrado

Por fim, quando a sua agência depende de você para tudo, ela não cresce, porque você é um só. Pode ser que você ache que dê conta, mesmo que de uma forma não saudável, de uma agência com 5 clientes, mas e com 20? E com 50? Impossível. Se você não “largar o osso”, o seu negócio não vai escalar.

Quais são os principais sinais da donodependência?

Agora que você já entendeu quais são as consequências negativas da donodependência, espero que tenha percebido que precisa curar o seu negócio dessa doença o mais rápido possível! Mas é possível que você ainda acredite que isso não está acontecendo por aí. Sabe por quê? Porque muitas vezes os sinais são muito sutis.

Para te ajudar, eu resolvi listar aqui os 10 sinais mais comuns de que o problema existe no seu negócio, olha só:

  1. você atua diretamente no atendimento ao cliente;
  2. você ainda atua no operacional, trabalhando em entregáveis;
  3. você, obrigatoriamente, atua no departamento comercial da agência;
  4. não existe um responsável pelo marketing da agência;
  5. os processos comerciais não estão registrados;
  6. os processos operacionais não estão registrados;
  7. você tem que resolver a maioria das “tretas” que surgem com os clientes;
  8. você não tem uma boa equipe de liderança ou não investe nela;
  9. a operação da agência para caso você precise se ausentar por uns dias;
  10. você acredita que é a única pessoa que fará tudo sempre da melhor maneira.

Minha sugestão é que você reflita bastante sobre cada um desses itens e, se der check em pelo menos um deles, acenda o sinal de alerta!

Como se livrar da donodependência?

E se você achou que eu ia falar do problema e não trazer soluções, você estava enganado! 

O primeiro passo, depois de reconhecer o problema, é entender que sair da donodependência não é sair da zona de conforto, porque a donodependência não é confortável. Ela é hostil. E, para se livrar dela, é preciso agir de forma consciente e ativa, porque ela não vai embora sozinha de um dia para o outro.

Por isso, você precisa “reprogramar” a sua mentalidade de dono. Se você quer que o seu negócio cresça, você deve ser o primeiro a crescer. Um dono com mentalidade experiente deve:

Saber que dividir o peso é essencial

Você não tem que liderar sozinho. Saiba contratar bem e, dessa forma, selecionar as pessoas mais competentes para estarem ao seu lado. Na cultura da empresa, treine os seus funcionários para se desenvolverem para líderes e, até mesmo, para sócios.

Foque na longevidade do seu negócio

Desde o início do meu negócio eu sabia que eu não queria que a Mestre acabasse em mim. Se você quer que sua empresa seja mais do que você e deixe sua marca na história, você precisa criar a cultura de desenvolvimento de pessoas para seguirem em frente.

Além disso, se você pensar em vender a sua agência um dia, saiba que ela é muito mais valiosa se não for dependente de você.

Não seja o limitador do crescimento da sua agência

Se insistir em achar que só você sabe gerenciar e tomar boas decisões, se tornará o maior limitador do crescimento da sua agência. Portanto, mude essa mentalidade e aprenda a confiar nas pessoas que você está recrutando e desenvolvendo.

Lembre-se de que o seu time trabalha para a agência

Não caia na tentação de querer buscar informações o tempo todo. Quando os processos estão bem definidos e a equipe devidamente treinada para respeitá-los, os dados e as informações importantes são devidamente registrados e repassados a quem importa. 

Da mesma forma, não tenha medo de cobrar responsabilidades, prazos e resultados do seu time, afinal, as pessoas foram contratadas e estão sendo remuneradas para isso. 

Ufa, agora que você chegou ao final do artigo, tenho certeza de que está muito mais preparado para identificar e se livrar da donodependência na sua empresa! Para complementar o conhecimento, assista também ao vídeo sobre o assunto que saiu lá no meu canal do YouTube!