Você já ouviu falar sobre o conceito de queimar pontes? Posso adiantar que é algo desafiador. E aí, preparado para entender sobre e mudar hábitos que podem impactar positivamente no seu sucesso e no da sua equipe?
Lá no evento do Fórmula de Lançamento, que foi organizado pelo Erico Rocha, esse foi um dos assuntos debatidos. Esse termo é bastante conhecido nos Estados Unidos, mas se você nunca ouviu falar, fique tranquilo que vou explicar!
Conceito de queimar pontes
Durante a guerra civil americana, um general tentou tomar uma cidade, mas ficou com receio de que seus soldados fugissem de medo ou se rebelassem, abandonando assim a batalha. Com isso, ele queimou a ponte, que era o único caminho de volta possível e disse ao batalhão “agora não tem mais volta, é ganhar ou ganhar!”.
Dessa maneira, queimar pontes é uma expressão que significa deixar para trás aquilo que já é seguro e conhecido, apostar na inovação a partir da falta de opções, sair da zona de conforto e encarar o novo sem a possibilidade de voltar atrás.
Como aplicar
No dia a dia, queimar pontes pode ser visto como deixar algo para trás, como um conceito ultrapassado, que não é mais necessário para sua vida. No caso do SEO, tivemos essa mudança quando foi decidido que não seria mais feito link building da maneira antiga e enfrentamos a maneira nova de realizar esse trabalho.
Você também pode usar esse conceito em aspectos da sua vida profissional. Por exemplo, existem “pontes” que mantêm você na zona de conforto — como a procrastinação, a falta de priorização de tarefas e a desorganização? Deixe-as todas para trás e siga em frente rumo à sua própria evolução! Queime essas pontes e arrisque coisas novas, atitudes novas e o resultado vai ser o sucesso.
Se você assistiu ao meu vídeo e gostou deste artigo, deixe o seu comentário e conte suas impressões! Abraço e até a próxima!
Você já teve que renovar um projeto digital? Se, em algum momento, você já vendeu algo para algum cliente e pensou em maneiras de fazer um pitch para vender a continuidade desse projeto, a resposta é sim.
Mas saiba que existes um erro muito comum nesse processo que vou contar para você neste artigo, olha só!
O que é renovar um projeto digital?
Renovar um projeto digital consiste em buscar um cliente ativo seu e oferecer um plano de continuidade, ou seja, renovar o projeto pelo mesmo período já trabalhado ou maior, podendo adicionar outros tipos de serviços.
Mas, em que situações sua empresa passaria pela etapa de renovação de projeto? Por exemplo, se você criou um site, pode oferecer horas de manutenção, se fez uma campanha pontual de mídias sociais, pode prosseguir com o trabalho, entre outras oportunidades que darão continuidade ao que já foi feito inicialmente.
A Renovação é o que sustenta o crescimento de uma agência digital
O crescimento de uma agência se dá pela aquisição de novos clientes e a continuidade de quem está comprando de você. Quando você tem os dois ao mesmo tempo, seu negócio digital começa a crescer.
Em empresas como RD Station, Google Drive e Netflix, por exemplo, o ganho real vem da recorrência de compra do usuário. Já no modelo macro, há metas para novas comprar e retenção de cliente para sustentar o crescimento da empresa.
Ok, mas não é tão simples assim. Você precisa levar alguns pontos em consideração e atentar ao principal erro:
Não focar no problema central do clinte
Qual é aquele problema que seu cliente apresentou logo no início, quando ainda era um prospect? Talvez essa dor latente ainda não tenha sido resolvida ou até mesmo tenha se transformado em uma nova necessidade do cliente.
Por exemplo, durante um ano o cliente trabalhou o tráfego orgânico, que antes era uma dificuldade, e agora que ele percebeu que é possível adquirir resultados, quer aumentar ainda mais o tráfego orgânico. Aí que entra a oportunidade para renovar um projeto digital.
Como apresentar uma renovação de projeto digital
Na apresentação para renovar um projeto digital, você precisa, antes de tudo, comprovar que resolveu a dor inicial do seu cliente. Imagine que ele tinha como desafio o aumento de faturamento. No início da apresentação, portanto, você já mostra os resultados atingidos pela sua agência que sanaram aquela dor.
Para ter um novo plano de contrato, você precisa ter percebido outros possíveis problemas e soluções para esse cliente. Se ele se preocupa com o faturamento, naturalmente que queira aumentá-lo ainda mais. Então, você tem que ativar o gatilho de tudo que detectou ao longo dos 12 meses para condicioná-lo a dar continuidade no projeto.
Como fazer isso? Crie dois escopos, um de continuidade para manter o ritmo das metas que ele já tinha e outro mais intenso, com metas maiores. No caso desse cliente, crescer o faturamento, mas com o dobro de resultado também em volume.
Dica: sempre apresente inovação, novas maneiras de atingir o resultado desejado. Adicionar novas camadas mostra que você está a frente do mercado e quer buscar melhoria contínua do projeto.
Vale lembrar que a Agência Mestre é uma empresa de performance! Mas, seja qual for o foco da sua, lembre-se sempre de apresentar qual era a dor do seu cliente, como ela foi resolvida e como vocês podem crescer ainda mais juntos, sempre dentro do possível. Não prometa aquilo que não consegue cumprir, senão o resultado pode ser um churn indesejado.
Espero que tenha gostado das dicas e, para saber mais, fique de olho aqui no blog da Agência 10x.
Toda agência digital precisa ter uma página de orçamento, certo? Mas, será que a sua está da melhor maneira que poderia? Trabalhando na da minha agência, descobri detalhes muito interessantes e vou compartilhar com vocês neste artigo!
Começamos a monitorar a nossa página de orçamento da Agência Mestre e, com uma simples quebra do formulário em três partes (era único, muito grande), aumentamos em 60% as conversões, com um simples teste A-B.
Dividi em três partes específicas:
dados da pessoa;
tipo de problema;
que serviço busca.
Então, veio a proposta de gravar a tela, o que normalmente a gente faz com a home e a página de serviços, mas raramente a de solicitação de orçamentos. Fizemos isso e já temos algumas hipóteses de como melhorar a página.
Como saber se sua página de orçamento está boa?
Com esses resultados, saí com a sensação de que se a gente puder fazer um teste de uma página mais otimizada versus essa, talvez possamos aumentar as conversões com o mesmo site e as mesmas visitas. Veja alguns pontos importantes:
Quais são os campos da sua página de orçamento?
Será que os campos que você tem na página são úteis? Do que você precisa?
Vamos supor que você tenha um campo que pede o CNPJ. É necessário? Se o seu sistema de orçamento exige a informação, tudo bem. Mas aí, precisa pedir o CPF, celular, WhatsApp, endereço?
Às vezes, uma simples avaliação dos campos que você tem na sua página pode mudar a sua taxa de conversão.
O usuário pode ter preguiça de preencher muitos campos, e sua conversão pode diminuir por isso.
Veja como você pode deixar os serviços mais claros
Reconhecendo nosso erro, percebemos que nós estamos listando todas as variações de serviço na página. De vez em quando, a pessoa não sabe, não conhece todos eles. Então pode ser melhor listar por dores, por exemplo.
Pergunte “com o que você está sofrendo hoje?”. De repente a pessoa precisa de design, de alguém para aumentar as vendas, e outros pontos.
Você pode avaliar isso e fazer um teste A-B, para ver como chegam os leads.
Avalie o design da página
O design está facilitando o uso da página de orçamento? Elementos que parecem ser clicáveis e não são podem atrapalhar e você precisa descobrir.
No celular, às vezes o formulário é muito longo ou o layout está quebrando no aparelho do usuário e impede a leitura correta dos campos.
Um jeito de testar tudo isso é, por exemplo, o Smart Look, uma ferramenta que grava a tela do usuário. Existem também o Crazy Egg e o Mouse Flow, que gravam o mouse da pessoa e registram os cliques.
Os insights disso são impossíveis de prever. Às vezes você tem a ideia de que o usuário está fazendo uma ou outra ação e percebe alguns comportamentos estranhos, como clicar em algo que você nunca pensou que alguém acharia que é um ícone.
Isso pode fazer seu cliente achar que o site tem bugs, e como ele vai contratar uma agência digital que não consegue nem cuidar da própria página? Já quebrou a confiança, embora seja super simples de arrumar.
Parta do princípio de que existem vários erros e tenha a cabeça aberta para consertar. Leve a gravação de tela para os designers e programadores para fazer as modificações necessárias.
Crie uma variante
Mantenha a página problemática online, como controle, e então crie uma que tenha as modificações. Faça um teste A-B. Gostamos de utilizar a própria ferramenta do Google para isso, que é mais fácil — o Google Optimize, que permite uma edição mais simples.
Com o teste, você vai ter relevância estatística. A própria ferramenta distribui os acessos de maneira justa para que você consiga ter mais certeza, o que é algo muito melhor do que simplesmente jogar a página lá, sem controle.
Esse tipo de teste pode ser feito em páginas de blog ou até mesmo de e-book, para entender como melhorar e seguir outros modelos mais efetivos.
Olhe sua página de orçamento com carinho e extraia ainda mais leads do que você tem hoje!
Para mais artigos como este e dicas para sua agência digital, confira o blog do Agência 10X!
Alguns passos podem facilitar a rotina da sua agência digital, por isso, vou apresentar como funciona o processo de onboarding para novos clientes.
Este talvez seja um tema que nem todo dono de agência pensa, pois é mais discutido em empresas de softwares on-line. Muitas dessas ferramentas — como Runrun.it, RD Station, entre outras —, assim que você faz o login, já te dão dicas.
Isso nada mais é do que uma instrução para que você saiba como funciona e como seguir os próximos passos. Isso também se aplica a serviços. Não tem nada de errado em aplicar no seu negócio, mostrar para o cliente como funcionam os seus processos internos.
A sua conversa, desde o comercial já é o início do processo de onboarding. Porque o cliente já finaliza com um “aceito” aos seus valores propostos. Então, para isso, você já deu uma pitada do que vem pela frente.
O que é obrigatório em um onboarding para novos clientes digitais?
Na primeira reunião, é o momento de explicar tudo sobre o seu onboarding. No geral, vou tentar exemplificar os passos que você deve seguir para deixar tudo organizado:
Apresentar a equipe
Primeiro, você começa explicando quem é responsável por cada área do projeto. Por exemplo: quem está à frente do atendimento, o contato principal e as pessoas de cada setor, ou seja, os envolvidos no projeto. Cada um vai entrar nos seus níveis de detalhe, mas a apresentação precisa ser feita.
Indicar as instalações necessárias
Depois disso, é necessário indicar todas as instalações necessárias. Por exemplo: em até cinco dias serão configuradas suas ferramentas de gerenciamento de mídia, depois de mais cinco dias, vamos instalar o pixel de conversão do Facebook. Em seguida, no Google, vamos instalar um sistema para trackear as vendas por telefone das suas campanhas.
Foram apenas exemplos, mas é preciso que o cliente saiba tudo o que é contratado e o que vai ser instalado.
Mencionar os prazos de aprovação
Depois de explicar as instalações, você precisa detalhar no seu onboarding cada uma das etapas que estão por vir. Para todas elas, é importante indicar os prazos de todo o processo, assim como você já fez com a configurações das ferramentas.
Às vezes o cliente pode deixar passar alguns pontos importantes porque você já falou muita coisa para ele. Então, para saber como responder cobranças como “eu solicitei uma campanha e ainda não recebi nada”, é importante que os prazos sejam estabelecidos, estejam no planejamento e no contrato.
Esclarecer e detalhar outros pontos de otimização
Esclareça todos os detalhes para seu cliente. Ele precisa de clareza e, nesse momento, o alinhamento de expectativas é fundamental.
O que pode prejudicar o seu projeto?
Pode parecer uma burocracia exagerada do meu lado, mas não oficializar o onboarding é melhor para evitar atritos.
Uma vez que você faz o onboarding, é preciso documentá-lo. Envia por e-mail e oficializa cada passo porque, como já disse, o cliente pode esquecer as muitas informações trocadas em todas as conversas.
Assim, você pode falar que explicou e oficializou tudo por meio de um documento. Cuidado com o que você promete para o cliente, porque uma vez que existe o processo de onboarding, ele precisa ser válido para os dois lados, tanto para o cliente, quanto para você.
Benefícios do onboarding
O cumprimento do processo de onboarding vai aumentar sua taxa de retenção de clientes. Como falo bastante no meu treinamento para donos do agência, o Agência 10x, quanto menos atrito você tiver no decorrer do processo, mais ele vai confiar em você e vai permanecer na casa.
Uma vez que sua taxa de retenção aumenta, seu faturamento também aumenta com a permanência e prospecção com novos clientes.
Por outro lado, sua equipe também ganha ao seguir o processo de onboarding, pois começa a lidar com etapas definida, acostumando com uma padronização.
Gostou das minhas dicas? Então coloca em prática na sua agência e continue acompanhando o blog da Agência 10x!
No vídeo de hoje eu vou discutir um assunto importante: você pode cobrar o processo de setup no plano de marketing digital?
O que é o processo de setup?
O processo de setup é algo que as pessoas pensam mais como um planejamento. Uma sequência de detalhes essenciais, mas que não vão se repetir ao longo do projeto, como a configuração de contas do Google Analytics, uma pesquisa de palavras-chave, o desenvolvimento dos primeiros passos do projeto de inbound, ou outros.
Porém, apesar de ser algo inicial, uma organização de tudo o que será feito, leva muito tempo. São diversas horas de trabalho ali, em todas as áreas da sua agência, ou seja: precisa ser cobrado!
Faça um exercício: marque tudo o que você faz no primeiro mês, e que não vai se repetir até acabar o projeto. É esse tanto de tempo/serviço que representa o valor do seu setup.
Aqui na Mestre, quando a gente tem uma consultoria de SEO, por exemplo, de 12 meses, o valor das ações iniciais é diluído ao longo das mensalidades, mas é importante deixar bem claro para o cliente o que está sendo feito. Assim ele vai entender porque isso está sendo cobrado.
Entretanto, em projetos de mídia cobra-se o setup no início, na maioria das vezes.
Tudo em marketing digital tem um setup. A diferença é se você cobra ou se você não cobra
Eu prefiro esse modelo em que o cliente faz o pagamento no momento correto, ou seja, quando tudo está mais intenso. Isso é mais justo com a agência, e o mesmo vale se você for freelancer ou consultor — por causa do seu fluxo de caixa.
Por isso, vale pensar se não é uma boa colocar um valor maior para o início do projeto do que aquele que será cobrado ao longo do desenvolvimento.
Demonstre o que é o setup já em sua proposta
No primeiro mês do projeto, eu já deixo claro o que é o processo de setup, em itens.
Ter essa clareza do que é o setup te empodera no momento de uma negociação, seja você dono de agência (o comercial deve estar totalmente ciente) ou freelancer, consultor…
E agora, o segundo exercício: o que de fato o operacional DEMONSTRA para o cliente naquele mês de trabalho? Porque não adianta defender para o prospect que você vai fazer tudo aquilo, e não mostrar o valor desse trabalho na hora do projeto, principalmente para aquelas etapas que o cliente não verá.
Mostre para ele o que foi feito e o que será feito, apesar de não ser algo entregável. O cliente precisa entender isso para ter uma ideia de quantas horas foram gastas, e assim ver que o que ele pagou de fato está valendo a pena.
Gostou de entender mais sobre o processo de setup e compreender porque ele deve ser cobrado? Confira outros conteúdos no blog do Agência10x!
