Autor: Fábio Ricotta

Com o crescimento do mercado de marketing digital, a prospecção de clientes tornou-se uma tarefa fundamental para as agências que desejam expandir seus negócios nessa área. No entanto, muitas vezes, pode ser desafiador saber como abordar potenciais oportunidades. 

Neste artigo, vou explorar e apresentar para você: 

• os principais desejos do dono de agência;
• no que o lucro da sua agência deve ser investido;
• como definir a faixa de fee mensal dos clientes que você busca; 
• quais os formatos de prospecção de clientes existentes no marketing digital;
• quando utilizar cada formato de sondagem de novos clientes;
• e como fazer prospecção de clientes na prática.

Se você está procurando maneiras de expandir sua base de leads e, consequentemente, o seu faturamento, continue a leitura!

Quais os desejos do dono de agência digital?

Os donos de agência normalmente dividem os seus desejos, com relação ao empreendimento, em três fundamentos básicos. O primeiro deles fala sobre criar um negócio próspero, tanto para a sua vida quanto para a vida das outras pessoas, que permita que todos sejam reconhecidos e vejam valor naquilo que fazem.

O segundo é ter uma operação que viabilize os seus sonhos, sejam eles quais forem. Já o terceiro é ter liberdade, seja de tempo, física ou financeira. Isso significa que você quer que seu empreendimento funcione por você, sem sofrer da donodependênca. 

Mas o que esses desejos têm a ver com a prospecção de clientes? Tudo! Afinal, para que eles se tornem realidade você precisa de um ingrediente fundamental: os clientes. Eles são os responsáveis por gerar o faturamento e é dele que vem o lucro.

E, com esses ganhos, é possível investir no crescimento da sua agência digital!

Decisões e ações que o lucro permite minha agência ter

Quando sua agência digital obtém lucro, isso significa que irá investir no crescimento do seu negócio. Para fazer isso de maneira mais assertiva, existem algumas decisões e ações que você pode tomar. 

A ordem deve ser a seguinte: 

1º – Invista na própria agência

Essa é a primeira decisão, pois é a mais importante! Você pode investir na sua agência digital de algumas maneiras como:

• contratando mais pessoas, para expandir a operação;
• comprando mais equipamentos;
• contratando softwares melhores, que facilitem o trabalho diário;
• etc.

Isso garante que você esteja preparado para fazer a prospecção de clientes com fees mensais cada vez mais altos.

2º – Tenha um salário de dono melhor

Você se remunerar bem irá refletir diretamente no desempenho da organização. Por isso, não subestime o salário de dono e seus ajustes. Ao não se sentir valorizado, mesmo colocando tanto esforço na sua empresa, é provável que o clima organizacional fique pesado e comecem a surgir frustrações.

Delas podem aparecer outros problemas mais sérios, como ter clientes errados ou a contratação de colaboradores desalinhados com a sua cultura. 

3º – Remunere melhor os sócios e colaboradores

Além de você ficar mais satisfeito ao receber um salário melhor, seus sócios de agência digital e colaboradores também ficarão. Ao ser bem reconhecido, o seu time se torna mais motivado para executar suas funções. 

Mais do que isso, ao remunerar melhor, você constrói um time qualificado, já que os funcionários percebem valor ao permanecer na agência. 

• Responda a pesquisa sobre “Mercado de Agências Digitais: Faixa Salarial”

Como definir o valor do fee mensal?

Agora que você já está por dentro dos desejos do dono de agência digital e também dos investimentos que é possível fazer no seu negócio a partir do lucro que vem da entrada de novos clientes, é chegado o momento de entender como definir o valor do fee mensal fazer a prospecção de clientes. 

A melhor forma para isso é definir faixas de preços e respeitá-las. Aqui na Agência Mestre, por exemplo, temos clientes que pagam de R$ 6.000 a R$ 15.000/mês. 

Para poder escalar seu negócio, o segredo é projetar o seu crescimento em um formato de “escadinha”. Foi assim que eu fiz. Dessa forma, quando você tem um número de clientes em uma determinado nível de valores, você pode subir um degrau e desejar mais. 

Minha dica é estabelecer suas faixas de fee mensal da seguinte maneira: 

• 1º degrau: clientes que pagam até R$ 1.000;
• 2º degrau: clientes que pagam de R$ 1.000 a R$ 2.000;
• 3º degrau: clientes que pagam de R$ 2.000 a 5.000;
• 4º degrau: clientes que pagam de R$ 5.000 a R$ 10.000
• 5º degrau:  clientes que pagam de R$ 7.500 a R$ 15.000;
• 6º degrau: clientes que pagam acima de R$ 15.000.
• Saiba mais: Os Maiores Erros de Precificação em Agências Digitais

Quais os tipos de prospecção de clientes em uma agência digital?

Até fechar novos contratos para projetos de marketing digital, é comum que você tenha que desenvolver estratégias de prospecção de clientes, que precisam ser adaptadas para cada um dos formatos de aquisição de novos leads.

Veja a seguir mais sobre cada um deles:

1. Indicação

A indicação é a primeira maneira de fazer prospecção de clientes, ela é totalmente orgânica e “simplesmente acontece”. Por esse motivo, costumo dizer que ela é uma forma traiçoeira de conquistar novos fregueses. 

Isso porque, por não ter controle sobre ela, você adiciona um certo nível de risco ao seu negócio. Ao ter confiança que mais e mais indicações virão, o dono de agência pode cair do erro de parar de buscar clientes. Só que quando elas não entram com a mesma frequência, você pode ter um problema sério no seu empreendimento. 

2. Ativo

Nesse formato de prospecção de clientes você, dono de agência, precisa conquistar a atenção das pessoas. É realmente botar a cara a tapa e correr atrás. 

Ele é uma boa forma de ter mais previsibilidade no negócio, pois com o tempo você aprende em quantas portas tem que ”bater” para colocar uma proposta na mesa e, dessas, sabe quantas propostas você fecha.

3. Passivo

Esse é o formato de prospecção de clientes para o qual você deve migrar depois de ter um negócio mais consolidado, esperando que os novos clientes cheguem até você. Eles se baseiam na atração de novas oportunidades.

Por isso usamos o inbound marketing e suas estratégias de e-books, anúncios, fluxos de nutrição por e-mail. Em resumo, você precisa “pulverizar” a sua marca para que os leads te encontrem!

Quando utilizar cada um dos formatos de prospecção de clientes?

Sabendo quais são os três principais formatos de prospecção de clientes, você precisa entender quando utilizar cada um deles. A dica do Ricotta é que no início da sua agência digital o ideal é focar no formato ativo.

Depois de alguns bons meses (ou anos), comece a dedicar tempo na criação dos materiais, e-books, cases e artigos para que você dependa apenas do formato de aquisição passivo.

Lembre-se que é no ápice do formato ativo que você precisa começar a pensar no modelo passivo e que as indicações devem vir naturalmente sem que você conte com elas como algo certo todos os meses. 

Como fazer a prospecção ativa de clientes para projetos de marketing digital?

Esse formato de prospecção de clientes demanda uma rotina de aquisição. Para isso é ideal que você estabeleça um tempo para: 

• para pesquisar possíveis oportunidades;
• descobrir o contato dessas pessoas;
• analisar os possíveis cenários (pontos de atenção);
• criar a copy do e-mail ou mensagem do LinkedIn; 
• realizar o envio desse contato;
• fazer a apresentação da sua proposta.

O ideal é que o dono de agência digital tire um dia por mês para fazer a pesquisa de possíveis clientes. Para isso você precisará identificar alguma característica que lhe interessa, o que eu chamo de footprint. Em casos de e-commerce pode ser o pixel da Hotmart, o nome da plataforma de lojas virtuais utilizada, etc. 

Para descobrir isso, a dica é usar a tecnologia ao seu favor. Eu costumo usar a plataforma Builtwith, que ajuda você a construir uma uma base de informações ao compilar dados de uma lista de sites. Ela é freemium e você pode selecionar pegar centenas de empresas!

Dica do Ricotta: com essa ferramenta você pode saber quais empresas investem em marketing digital como anúncios no Facebook ou Google Ads. Essa informação é relevante pois você terá uma noção de quais marcas estão mais próximas, cientes do poder do marketing digital e, consequentemente, inclinadas a investir no seu serviço!

Depois de realizar essa busca de possíveis oportunidades, o passo seguinte é descobrir o e-mail ou LinkedIn do dono da empresa. Você pode fazer isso tanto de forma arcaica, navegando pelo site do cliente em potencial até encontrar um e-mail ou o nome dos proprietários para buscar no LinkedIn, quanto se beneficiando da tecnologia. 

Você pode usar, por exemplo, o site Who.is ou Registro.br para buscar informações sobre um domínio. Nessa página será possível encontrar informações sobre o e-mail de quem pagou por ele. É válido, ainda, usar o portal Econodata para fazer uma pesquisa de CNPJ e descobrir informações úteis sobre o lead em questão, como faturamento.

Ah, uma sugestão que eu deixo: jamais faça a prospecção de clientes por telefone. Eu, Fabio Ricotta, acho que é uma política muito intrusiva, que mais machuca a sua marca do que a ajuda. 

Depois de encontrar o e-mail ou perfil no LinkedIn, a ação seguinte é chamar a atenção da pessoa com o assunto e conteúdo do seu e-mail. Afirmo aqui que o assunto representa 90% da chance de você capturar o olhar do lead, mas para isso precisa trabalhar com uma dor que você possa resolver! 

Por exemplo, minha estratégia é encontrar um problema no site do cliente em potencial que o esteja impedindo de fechar negócio como a organização concorrente já anunciou no Google e a dele não ou se já anuncia, procuro pelos anúncios para encontrar pontos de melhoria. 

Se você mostrar que a sua agência digital não só percebe esses problemas quanto é capaz de resolvê-los, terá toda a atenção do dono da empresa.

Gostou desse artigo? Então, complemente a leitura assistindo ao vídeo com mais informações sobre como fazer uma prospecção de clientes! 

Você sabe quanto deveria ganhar como dono, CEO ou sócio de uma agência digital?

O famoso “salário de dono” e a liberdade financeira são dois dos sonhos de muitos empreendedores, mas na prática pode ser bem desafiador conseguir encontrar o valor ideal para a remuneração. Mas não se preocupe! Tem como calcular o quanto você pode ganhar, além de haver práticas que podem aumentar seu retorno financeiro.

Continue a leitura e veja!

Neste artigo, falarei sobre:

• salário de dono e lucro são a mesma coisa;
• formatos de remuneração para um dono de agência;
• qual o valor para o salário de um dono de agência;
• como escolher o salário de dono da agência;
• como remunerar os sócios;
• a importância do salário de dono para a agência.

Salário de dono e lucro são a mesma coisa?

Para muitos donos de agência, o lucro é sinônimo de salário. No entanto, a lógica correta do lucro é que ele deve ser a diferença entre as receitas e as despesas, e deve ser utilizado para investir no negócio.

É importante, portanto, que o salário de dono seja considerado como um custo fixo da empresa, ou seja, um gasto que deve ser levado em conta no planejamento financeiro.

Inclusive, uma das principais disciplinas que o gestor de agência deve ter é separar suas finanças pessoais das finanças do negócio. Isso pode ajudar a acelerar a escala do negócio, já que permite um melhor gerenciamento do fluxo de caixa e dos investimentos necessários para o crescimento da empresa.

Lembre-se: a regra de ouro do negócio é gerar lucro todos os meses. Isso significa que é necessário manter um controle rigoroso das receitas e despesas, buscando sempre formas de aumentar a eficiência da operação e reduzir os custos. O lucro obtido deve ser reinvestido na agência, para que ela possa crescer de forma sustentável e se tornar mais competitiva no mercado.

Formatos de remuneração para um dono de agência

Existem diferentes formatos de salário para o dono de uma agência, cada um com suas particularidades: o pró-labore e a divisão de lucros.

A minha recomendação, no cenário atual, é trabalhar com os dois, tendo determinado valor de pró-labore que vai ser completado com a divisão de lucros. Entenda melhor:

Pró-labore

Pró-labore é um termo utilizado para se referir ao salário que é pago aos sócios ou proprietários de uma empresa. Trata-se de um valor fixo e mensal que pode ser definido pelo próprio dono da agência e que tem natureza remuneratória, ou seja, deve ser considerado como uma despesa operacional da empresa, e é tributável.

Dessa forma, é utilizado para pagar pessoas que atuam diretamente na empresa, ou seja, que exercem atividades operacionais e administrativas, como gerência, supervisão, atendimento ao cliente, entre outras. 

Divisão de lucros

Esse é um modelo de remuneração dos sócios de uma empresa que se baseia na distribuição do lucro líquido obtido pela empresa em determinado período.

A divisão de lucros pode ser feita de forma antecipada, por meio de uma estimativa dos lucros a serem obtidos, ou pode ser feita após o fechamento do balanço anual, quando o número final é apurado. É importante ressaltar que essa remuneração não é tributada, diferentemente do pró-labore.

Eu acredito que o melhor formato é destinar 30% dos lucros a sócios, dono e CEO, enquanto os demais 70% são usados para o caixa da empresa, sendo capital de giro ou investimento para reserva de emergência.

Quando a reserva de emergências estiver bem estabelecida, é possível aumentar o percentual utilizado para remuneração, e vice-versa: em anos de menos faturamento, coloque mais dinheiro no caixa da empresa.

Qual o valor para o salário de um dono de agência?

Quando se trata do salário de dono de uma agência, há uma realidade variável, pensando em gastos específicos de cada negócio, mas, ainda assim, há um mínimo e algo que deveria ser desejável. É importante que o dono da agência receba um salário justo e condizente com a sua posição:

• entre R$ 0 e R$ 2.000,00: não deveria ser a realidade, pois isso é menos do que o que seria ganho no mercado.
• entre R$ 2.000,00 e R$ 5.000,00: essa é a faixa mínima ideal para qualquer dono de agência digital;
• entre R$ 5.000,00 e R$ 10.000,00: isso é possível quando o dono da agência consegue “masterizar” a equipe de vendas, ou seja, seguir uma sequência de rituais para aumentar as vendas e o faturamento;
• acima de R$ 10.000,00: essa remuneração é voltada para donos de agência que dominam habilidades financeiras, de vendas e gestão de pessoas.

Dica do Ricotta: a cada 6 meses, refaça a precificação dos projetos da sua agência a fim de aumentar o salário de dono em pelo menos 25%. Dessa forma, você começa a praticar preços que vão te pagar o que você deseja no futuro.

Saiba mais: Os Maiores Erros de Precificação em Agências Digitais

Como escolher o salário de dono da agência

Para definir o salário do dono da agência, é preciso considerar alguns pontos cruciais.

Primeiramente, o valor não deve estar relacionado aos padrões de gastos ou desejos pessoais, mas sim ao planejamento financeiro do negócio. O salário e todas as despesas operacionais, variáveis e impostos não podem ultrapassar a receita, pois isso geraria prejuízo para a empresa.

Dessa forma, aumentar o salário de dono é diretamente proporcional ao aumento de vendas e, consequentemente, do faturamento. Para isso, é necessário levar em consideração a quantidade de funcionários, seus salários e o potencial de gestão de clientes, já que mais funcionários significam mais clientes e, assim, mais faturamento.

No entanto, é importante ter em mente que processos melhores de gestão de pessoas e projetos economizam tempo, o que significa mais clientes e menos horas-trabalho, ou seja, mais receita e menos despesas.

O dono, sócio ou CEO da agência precisa aperfeiçoar suas habilidades financeiras, de vendas e de gestão de pessoas para maximizar a receita e minimizar as despesas. Dessa forma, é possível ter as melhores pessoas com os melhores processos dentro do negócio, reduzir os custos e aumentar o lucro. Quanto melhor você for nisso, mais alto seu salário de dono pode ser.

Como remunerar os sócios?

A remuneração dos sócios de uma organização deve ser feita de acordo com o impacto que cada um tem na empresa, em relação ao cargo que desempenha. Por isso, é importante ressaltar que o sócio não deve ser remunerado de acordo com seus gastos pessoais, mas sim em relação à sua contribuição para o negócio.

Saiba mais: Devo Transformar Meu Colaborador em Sócio da Agência?

Além disso, a divisão de lucros deve ser feita anualmente em relação às cotas de cada sócio. Dessa forma, é possível garantir uma remuneração justa e equilibrada para todos os envolvidos.

Para garantir o alinhamento em relação a essa divisão de lucros, tenha um acordo de sociedade com todas essas questões explícitas. Dessa forma, você evita crises com o sócio da empresa.

A importância do salário de dono para a agência

O salário de dono de uma empresa é uma questão crucial para a sobrevivência do negócio. Sem receber a remuneração adequada, o proprietário pode acabar desistindo do empreendimento — por exemplo, quando a situação aperta, a primeira coisa na qual prestamos atenção é a conta bancária, certo?

Nesse caso, existem duas opções: tirar um salário desde o início ou acelerar o crescimento da empresa, contratando mais pessoas, investindo em softwares e melhorando equipamentos.

Um exemplo de escolha é a minha própria história para fundar a Agência Mestre. Entre 2004 e 2008, trabalhei em uma empresa com o objetivo de juntar dinheiro e abrir a MestreSEO (nome da agência na época) em 2008.

Eu optei por focar no processo de escala, reinvestindo todo o lucro na Mestre. Por conta disso, durante os primeiros dois anos de operação, eu não recebia nenhum salário, mas consegui escalar a empresa. Essa estratégia permitiu que a MestreSEO se tornasse uma agência de sucesso, com uma equipe sólida e bons recursos tecnológicos à disposição, além de possibilitar um salário mais interessante posteriormente.

Eu não estou dizendo que existe certo ou errado nesse caso, apenas que você deve avaliar o que é possível para o momento da sua própria agência. Graças à minha reserva, eu tinha fôlego financeiro para ficar sem receber um salário, mas este pode não ser o seu caso.

Quer entender mais sobre o assunto? Confira, no meu canal do YouTube, como determinar até onde o salário de dono pode chegar!

Ter um negócio demanda alguns cuidados bastante específicos e recorrentes como o de analisar o comportamento de consumo, o que se reflete diretamente na forma de vender. 

O consumidor atual, chamado de 3.0, está cada vez mais exigente e bem informado. Isso significa que ele não se convence facilmente a contratar um serviço como o de uma agência de marketing digital. Sendo assim, é caprichar e oferecer um atendimento diferenciado que seja capaz de provar o valor do seu negócio — tanto no momento de fechar a venda como durante a prestação do serviço e até mesmo no pós. 

Quer saber como fazer isso? Então siga com a leitura deste artigo!

Para começar: encare o atendimento como um entregável

É muito comum que as agências não encarem o atendimento como uma de suas entregas, já que ele não é “palpável” como um artigo ou uma campanha. Essa visão, no entanto, está equivocada.

Quando o atendimento é visto como uma entrega de valor para o cliente, fica muito mais fácil que os colaboradores entendam sua importância e se preocupem em realizá-lo da melhor forma possível.

Como resultado, um cliente tem muito mais chances de renovar um projeto com você ou, até mesmo, de contratar um upsell. Deve-se, sempre, buscar ouvir a frase: “eu vim pelo resultado e fiquei pelo atendimento” — não que isso signifique que se o atendimento está ótimo, o resultado pode ser ruim, e sim que ambos são complementares. 

Um bom resultado com atendimento ruim dificilmente vai trazer uma boa impressão, porque cliente algum gosta de ser mal-tratado, em especial o consumidor 3.0 que, repito, está cada vez mais consciente e questionador.

Como fazer um atendimento diferenciado para seus clientes

Agora que você já entendeu a importância do atendimento de qualidade, confira minhas cinco dicas para oferecer aos seus clientes um atendimento nível Mestre:

1. Apresente relatórios mensais

Ninguém contrata uma agência de marketing digital à toa: todo cliente tem objetivos para alcançar com um projeto e, o ideal, é claro, é que sua equipe saiba deles desde a conversa inicial. 

A partir disso, então, é preciso definir quais KPIs devem ser usados no projeto e apresentados regularmente ao cliente para que ele entenda o quanto as ações estão trazendo resultado e se aproximando de seu objetivo. O andamento desses KPIs deve ser apresentado em relatórios.

Aqui na Mestre nós trabalhamos com alguns modelos de relatório, que têm diferentes funções e acontecem em momentos variados do andamento do projeto, mas eu vou dizer que o mínimo que você tem que proporcionar aos seus clientes é o relatório mensal.

Isso significa que a cada mês a sua equipe precisa apresentar um relatório ao cliente que foca nos resultados obtidos. Entenda: não faz sentido ficar batendo na tecla do que foi entregue no mês, essas informações podem até ser citadas, mas não são elas que importam.

O relatório também não é apenas um momento de jogar um monte de números em cima do cliente, e sim uma oportunidade de criar insights e explicar para o cliente o quanto esses dados impactam positivamente para o negócio dele. 

• Leia também: Construindo um relatório de alto desempenho para clientes da sua agência

Lembre-se sempre de que o cliente não te contratou para ter 50 artigos bem escritos no blog, ele te contratou pelo resultado que esses artigos devem trazer. Encare cada relatório mensal como um passo para renovar o projeto com o cliente para mais um período de contrato, além de ser uma espécie de prestação de contas, para que ele veja valor no dinheiro que está investindo todos os meses. 

2. RTS (Revisão Trimestral de Sucesso)

A revisão trimestral de sucesso é uma oportunidade de consolidação das informações dos últimos 90 dias. O objetivo dessa reunião é fazer o cliente “dar uns passos para trás” e lembrar de como a sua agência já causou uma transformação nos resultados dele.

Quem deve participar dessa reunião são os tomadores de decisão, que não necessariamente tem disponibilidade de estar presentes em todas as reuniões mensais, e ela é essencial para a possível contratação de upsells e para galgar uma futura renovação.

O ideal é que a primeira tela dessa apresentação já seja um resumo das principais conquistas alcançadas até o momento e, no decorrer da reunião, essas conquistas sejam aprofundadas, com um foco na comparação com o trimestre anterior.

3. Dashboard para acompanhamento (interativo)

Um dashboard interativo, que apresenta as informações sempre atualizadas, deixa o cliente mais seguro, já que ele consegue acompanhar os dados a hora que ele quiser. Para isso, especialmente para quem está começando, eu recomendo fortemente a utilização de uma plataforma pronta. 

No decorrer da jornada, é interessante criar o seu próprio estilo utilizando uma ferramenta como o LookerStudio, o PowerBI ou Tableau, porque a personalização sempre vai contar pontos a seu favor.

O importante é que ele contenha as métricas e KPIs mais relevantes para o projeto ou que costumam ser bastante perguntados em reuniões ou e-mails. A função desse dashboard (e agora vem o pulo do gato que talvez você não imagine) é, justamente, entregar dados rapidamente para o cliente, evitando o excesso de atendimento. 

Sim: promover um atendimento diferenciado não significa estar 100% do tempo à disposição para tirar pequenas dúvidas e trazer informações a qualquer momento — muito pelo contrário.

Quando você consegue munir o cliente de segurança o suficiente para acompanhar o projeto sem precisar perguntar o tempo todo, o tempo de suas equipes será melhor aproveitado com outras funções e os momentos de atendimento também tendem a ser mais proveitosos.

Uma boa dica para acostumar o cliente a buscar os dados na ferramenta é recorrer a ela sempre que ele fizer alguma pergunta específica. Por exemplo:

Cliente: Qual foi o custo por lead da última semana?

Agência: Prezado cliente, o custo por lead da última semana foi de R$9,40! Para facilitar sua conferência, lembre-se de que você pode encontrar essa informação no dashboard, na página tal, usando o filtro tal. Aqui está o link [enviar o link].

Se puder, ofereça um atendimento ainda mais diferenciado ao gravar a tela rapidamente para ele e ensinar onde encontrar a informação. Dessa forma, você consegue impressioná-lo e, de quebra, te digo que dificilmente ele vai pedir a mesma informação de novo. 

4. NPS (Net promoter score)

Veio aí mais uma sigla e você deve estar se perguntando o que é NPS. Pois bem, o Net Promoter Score é um método de pesquisa que visa entender de forma rápida o quanto o seu cliente recomendaria o seu serviço para outras pessoas, o que mostra, é claro, o nível de satisfação dele. 

A pergunta a se fazer é muito simples: de 0 a 10, o quanto você recomendaria a agência para seus amigos e parceiros?

Os resultados devem ser avaliados de acordo com a seguinte escala:

• nota 9 ou 10: clientes promotores, pessoas que amam a sua marca, estão muito satisfeitas com o serviço e certamente recomendariam;
• nota 7 ou 8: clientes neutros, que ainda não estão engajados o suficiente e podem trocar a sua agência por outra se receber uma boa oportunidade;
• nota de 0 a 6: clientes detratores, que não estão satisfeitos com o serviço e tem a chance de falar mal da sua marca no mercado. 

Outra pergunta que eu acho que deve ser adicionada, além dessa, é a que pede para o cliente avaliar, de 0 a 10, o quanto ele sente que sua agência está trazendo resultados para o projeto dele. Lembre-se de que, além de um atendimento diferenciado, os bons resultados são cruciais para uma possível renovação. 

Ao perguntar a percepção do cliente sobre os resultados você evita situações de confusão em que ele dá notas boas na NPS mas, de repente, não renova. O ideal, sempre, é que as duas notas andem juntas — e acima do 9!

Regularidade da NPS

Aí você me pergunta: “tá bom, Ricotta, mas eu faço essa pesquisa a cada quanto tempo?”. 

Olha, aqui na Agência Mestre a NPS é realizada religiosamente todos os meses com os clientes porque consideramos que ela seja um termômetro fundamental para entender a percepção dos clientes sobre o trabalho que está sendo feito. Eu se fosse você faria o mesmo.

Não é difícil, você pode começar usando uma ferramenta como o Google Forms e partindo depois para uma plataforma mais sofisticada como o Survio ou o Typeform. O importante é buscar constantemente essa resposta e, a partir dela, traçar ações de como atender melhor a cada categoria de clientes.

E se o cliente não responde?

Outra objeção ao método costuma ser o de que os clientes não querem responder todos os meses. Nesse caso, a minha dica é que aqui na Mestre nós consideramos a NPS como um indicador de desempenho dos colaboradores, e torna essa nota, portanto, uma parte da meta deles.

Dessa forma, os próprios colaboradores precisam se engajar para cobrar a resposta dos clientes, o que ajuda bastante a aumentar o número de respondentes. 

5. E-mails de vitória

É importante ter em mente que o tipo de serviço prestado por uma agência é intangível e, por isso, oferecer um bom atendimento passa por criar formas de mostrar para o cliente que o trabalho está sendo feito. Como sua agência mostra resultados periódicos?

Aqui na Mestre nós criamos uma forma bem simples de fazer isso e que tem alto impacto, que são os nossos e-mails de vitórias. 

Tratam-se de e-mails que destacam algo de bom que aconteceu naquele mês do projeto, como um aumento expressivo no número de leads, no acesso ao site ou uma redução do custo por lead… o importante é trazer uma métrica importante para o objetivo do cliente e mostrar que ela foi desenvolvida!

Aqui, não importa o tamanho do resultado, o que importa é que ele foi gerado e ele deve ser reconhecido, porque isso mostra ao cliente que o trabalho está sendo feito. 

Ufa! Se você chegou ao final desse texto, certamente já juntou aí cinco dicas super preciosas para encantar os clientes na sua agência. Aproveite para complementar o assunto assistindo ao vídeo que saiu lá no no meu canal do YouTube, sobre os relatórios mensais.

Sem clientes, uma empresa não sobrevive, isso é um fato. A maneira de alcançá-los, no entanto, pode mudar um pouco de negócio para negócio. Há quem diga, inclusive, que se garante com indicações — mas esse comportamento é muito arriscado porque não envolve método, apenas sorte. Se um dia os seus consumidores pararem de indicar sua agência, o que acontece? 

É por isso que eu sempre bato na tecla da importância da prospecção de clientes, e o objetivo deste artigo é falar sobre o assunto e indicar algumas estratégias de diferenciação nessas abordagens. Boa leitura!

Quais são as formas mais comuns de conseguir clientes?

Como foi dito na introdução do artigo, existem diferentes formas de alcançar os clientes, que podem ser divididas basicamente em três categorias:

• indicações;
• aquisição passiva;
• prospecção ativa de clientes.

O primeiro caso não precisa de muita explicação e nem de muito esforço por parte da agência, além de, claro, entregar um serviço de excelência para que os clientes tenham vontade de indicá-la. Mas atenção: dizer que esse método não exige esforço não quer dizer que ele seja seguro! 

As indicações devem ser um extra, ou seja, quando elas não chegam, não deve haver impacto negativo porque existe um método sendo aplicado para além disso — e eles são a aquisição passiva e, especialmente, a prospecção de clientes.

Aquisição passiva é quando um cliente chega até você buscando um contato inicial ou, até mesmo, um orçamento. Por mais que leve o nome de passiva, é importante saber que a única coisa que a agência não faz aqui é chegar diretamente no cliente para conversar. É necessário, no entanto, criar as possibilidades para que ele chegue.

Para que haja aquisição passiva de clientes, é importante explorar muito bem o marketing da agência, nas mais variadas vertentes: tráfego pago, SEO, inbound e mídias sociais, entre outros. Afinal, para que o cliente chegue até sua agência, ele tem que saber que ela existe.

Uma rotina de prospecção de clientes, por sua vez, é baseada na elaboração e na execução de técnicas para oferecer o serviço da sua empresa diretamente a quem precisa, encantar esse cliente em potencial e, então, fechar contratos. Para obter êxito dessa forma, no entanto, a equipe de vendas precisa saber muito bem a quem e como se deve fazer as abordagens. 

Erros mais comuns na prospecção de clientes

Antes de indicar as diferentes estratégias, vou primeiro falar de erros que são bastante comuns na prospecção de clientes e que dificultam muito o sucesso da abordagem:

Fazer mistério

O tempo das pessoas anda cada vez mais escasso, o que é inversamente proporcional à quantidade de informação à qual somos expostos a cada hora na internet. Para que uma abordagem chame atenção e faça o receptor se interessar verdadeiramente pelo seu serviço a ponto de te dar uma chance e abrir essa porta para o contato, é importante ser direto.

Nada de fazer mistério no e-mail falando, por exemplo, que “tem uma grande oportunidade”. Deixe claro desde o início o tipo de solução que sua empresa oferece.

Mentir sobre o contexto

Esse tópico também poderia ser chamado de não forçar a barra, porque é muito comum que um e-mail de abordagem chegue falando coisas como “senti uma sinergia entre as nossas empresas”. Isso não funciona porque não é verdade. 

Não existe isso de sinergia entre empresas, o que poderia acontecer seria uma boa parceria profissional futura… que muito provavelmente não terá chances de se desenvolver por conta do primeiro contrato desastroso.

Pedir tempo sem causar necessidade

Como foi dito no tópico do primeiro erro, ninguém tem tempo para perder hoje em dia, muito menos um empresário, e ele não vai te dar o seu tempo sem que haja um gatilho real. Pedir 30 minutos para conversar e apresentar seus serviços não adianta de nada se a pessoa não sentir necessidade desse serviço ao ler o e-mail.

Enviar uma mensagem sem qualquer personalização

Se você quer o tempo de alguém, você precisa, no mínimo, mostrar que dedicou um tempo para abordá-la, ao invés de apenas mandar o mesmo e-mail ou mensagem que mandou para várias outras pessoas, mudando apenas o nome. 

Para conquistar a atenção do abordado, é preciso gerar conexão, e isso não vai acontecer se não houver cuidado e personalização.

Como conquistar a atenção de empresas/pessoas para 5 segmentos de serviços diferentes

Todos os erros apresentados acima podem ser resolvidos se você tiver em mente o principal mandamento da prospecção ativa, que é: você tem poucos segundos para convencer a pessoa. Por isso, é fundamental dar ênfase em algo pelo qual ela considere fornecer seu precioso tempo. 

Entenda como fazer isso para oferecer  diferentes segmentos de serviço em uma agência de marketing digital!

• Leia também: Devo oferecer múltiplos serviços em minha agência ou focar em um só?

SEO

Quando você quer oferecer a uma empresa um serviço de SEO, a primeira coisa a se fazer para chamar atenção é mostrar que o tráfego orgânico dela está caindo. Para obter essa informação, basta utilizar a ferramenta SEMRush que permite fazer a análise de qualquer site da internet. Se o gráfico mostrar resultados de queda… você já tem o gancho perfeito.

Um e-mail que traga um dado como esse demonstra:

• conhecimento e autoridade sobre o assunto;
• personalização;
• gatilho de problema. 

Lembre-se de deixar claro, no entanto, que seu objetivo com o contato é vender um serviço. Falar, no e-mail, coisas como “me dê um tempinho e eu te ensino como resolver” pode dar a entender que você realmente vai ensinar, em uma ligação, qual é a resolução, o que não é verdade. 

Além do gráfico apontando uma queda de acessos, existem outros problemas de SEO que podem ser pontuados em um e-mail de abordagem, como:

• páginas sem título ou com títulos não otimizados;
• backlinks que apontam para páginas com erro 404;
• crescimento do concorrente no nível de acessos e/ou na concorrência pelo ranqueamento para as palavras-chaves mais importantes.

Tudo isso é possível obter com pesquisas rápidas e a utilização da ferramenta adequada. Lembre-se: prospecção ativa não é apenas mandar um e-mail pedindo atenção. É se esforçar para mostrar que merece essa atenção. 

Social Media

Para oferecer um serviço de social media, o primeiro passo a se fazer é avaliar a presença da empresa nas redes sociais. Foque em marcas que estão postando regularmente, mas não conseguem gerar o engajamento necessário, alcançando pouquíssimas curtidas e comentários.

Na abordagem, provoque! Pergunte se a pessoa não está cansada de gastar tempo e energia publicando nas redes sociais para não ter retorno. Para personalizar, utilize posts do próprio perfil da empresa e já mostre que você foi a fundo na pesquisa. 

Outro ponto relevante é apontar se existe uma diferença muito grande entre o tipo de posts dela e das principais concorrentes, selecionando, é claro, empresas concorrentes que estejam obtendo melhores resultados nas redes.

Atenção: nunca mande mensagem por meio da própria rede social! Pode ser que já haja outra agência no controle da conta. Faça a abordagem sempre por e-mail. 

Conteúdo

O serviço de conteúdo, por sua vez, está direcionado principalmente à criação de artigos para blog. Por isso, o tópico mais importante da sua abordagem deve ser a ausência desse tipo de postagens, especialmente no caso de um blog que exista mas está desatualizado.

Selecione empresas que já tiveram a iniciativa de criar um blog, mas que não levaram esse trabalho para a frente. No e-mail, fale que notou que a plataforma está desatualizada e reafirme a importância de conseguir tráfego orgânico por meio de páginas bem ranqueadas no Google, que é o objetivo de um blog. 

Pontue o quanto a ausência de conteúdo significa deixar de abrir novas portas para pessoas que poderiam estar sendo alcançadas pela empresa e não estão. É possível, também, usar o SEMRush para mostrar se os acessos orgânicos ao blog estão caindo e apresentar esse dado.

• Leia também: Indicadores quantitativos e qualitativos de conteúdo

Por fim, se você trabalha com conteúdo e quer vender esse serviço de forma eficiente, leia o que já foi postado no blog do possível cliente. Identifique problemas como, por exemplo, a falta de otimização para SEO e a ausência de um call to action ao final. 

Pontue a importância dessas questões para o alcance dos resultados, sem explicar como fazer — afinal, você não vai entregar o ouro, você vai criar uma necessidade a ser atendida com o serviço da sua agência. 

Tráfego pago

Para vender um serviço de tráfego pago, mostre para a empresa qual é o nível de concorrência que ela está enfrentando com seus anúncios. É possível encontrar esse tipo de informação no SEMRush, analisando os principais concorrentes da empresa e quais palavras-chave eles estão utilizando.

Mostre, também, o quão aquecido está o mercado e o quanto é importante investir na condução estratégica de aquisição de tráfego pago, para que o anúncio não fique perdido no meio de outras centenas, sem gerar resultados. 

Inbound Marketing

Existem inúmeras empresas que compram uma ferramenta para trabalhar com inbound marketing, como o RD Station, mas sequer sabem utilizar. Foque sua abordagem em apontar esse fato e dizer que o seu serviço de inbound marketing vai fazer com que a ferramenta seja realmente aproveitada.

Outro ponto interessante é mostrar a existência de landing pages quebradas/com problema. Isso você descobre navegando e fazendo pesquisas por páginas da empresa.

Por fim, não deixe de se inscrever no formulário para receber comunicações e avaliar se o fluxo está pouco otimizado ou, mesmo, tem falhas importantes como a falta de confirmação de que o lead é mesmo uma pessoa. 

Depois de todos esses pontos, é possível analisar algo essencial em comum entre todas as opções de abordagens apresentadas: a utilização dos dados. O marketing baseado em dados é uma tendência que veio para ficar, porque lidar com informações permite a criação de estratégias efetivas — e isso fica claro desde a prospecção.

Quando você tem informações sobre o cliente e consegue apontá-las para ele, não só você entrega a personalização como já mostra, desde a primeira impressão, um trabalho sério e realizado com base em informações concretas.

Gostou desse artigo? Então complemente a leitura dele com o vídeo sobre 4 erros comuns na prospecção de clientes lá no meu canal. Aproveite para se inscrever e anotar na agenda: todas as terças-feiras, às 10h, eu faço uma live que traz conteúdos valiosíssimos para donos de agências de marketing digital. Te espero lá. 

KPI é a sigla para Key Performance Indicator, ou, em português, indicador-chave de desempenho. Os KPIs são utilizados para medir a evolução de uma empresa, departamento, equipe ou indivíduo em relação aos objetivos e metas estabelecidos.

Esses indicadores são fundamentais porque permitem uma avaliação objetiva e quantitativa, o que ajuda a identificar áreas de melhoria, a monitorar progressos ao longo do tempo e a tomar decisões informadas e baseadas em dados. Além disso, eles ajudam a estabelecer prioridades e a definir estratégias para alcançar as metas estabelecidas. 

Para que eles façam sentido, no entanto, é preciso escolhê-los bem — afinal, qual é a lógica de se esforçar para atingir um KPI que não esteja alinhado aos reais objetivos do negócio? Nenhuma!

No artigo de hoje, conversamos sobre quais são os melhores KPIs para projetos de agências digitais. Leia para entender como acompanhar o desenho e entregar mais resultados para os seus clientes. 

A importância dos KPIs

Como foi dito na introdução do texto, os KPIs são importantes porque permitem uma avaliação de resultados objetiva. Mostrar aos clientes quais são os indicadores-chave do desempenho de seus projetos significa entregar as informações realmente relevantes, sem encher os relatórios e apresentações de números e dados desnecessários.

Relatórios muito extensos e complexos, muitas vezes, não dizem nada e só confundem mais o receptor, que pode não entender quais são os pontos principais. Com base nos KPIs, é necessário saber, também, que momentos e clientes diferentes demandam análises distintas e relatórios específicos. 

Entendendo a divisão de relatórios

Idealmente, os relatórios para agências digitais devem ser estruturados de acordo com as seguintes questões:

• nível dos envolvidos: são pessoas técnicas ou executivas?
• momento da relação: revisões periódicas são diferentes de revisões trimestrais e do período de renovação;
• tipo de canal de atuação: gestão de tráfego, conteúdo, inbound, por exemplo..

Aqui na Agência Mestre, os relatórios são divididos assim:

Relatório de visão de desempenho

O relatório de visão de desempenho acontece com alta regularidade, seja mensal, quinzenal ou semanal, dependendo do cliente. Apesar de ser totalmente técnico, ele precisa trazer, no início, uma visão executiva, porque os tomadores de decisão podem estar presentes nas reuniões ou, mesmo que isso não aconteça, muito provavelmente a equipe técnica enviará para eles o documento do relatório.

Ele deve conter:

• um resumo dos indicadores macro do projeto, como vendas e ROAS;
• a transição do executivo para o técnico;
• o detalhamento por canal.

Os principais KPIs que devem ser apresentados nesse tipo de relatório são:

• quantidade de cliques;
• criativos que melhor performaram;
• melhores públicos;
• páginas que geraram mais leads/vendas;
• e-mails que geraram mais leads/cliques;vendas.

Relatório trimestral de sucesso

Como o próprio nome já deixa claro, esse relatório deve ser apresentado ao cliente a cada três meses e trazer um resumo dos últimos 90 dias de projeto, focando em como ele evoluiu no alcance dos objetivos. Esse documento já deve ter uma visão intermediária entre técnica e executiva, e conter:

• uma visão executiva das vitórias dos últimos 90 dias, sempre focando no dinheiro gerado;
• o detalhamento por canal;
• o resumo das principais iniciativas entregues;
• previsões para os próximos 90 dias.

Relatório de renovação

Esse relatório deve ser apresentado pouco antes do cliente completar 1 ano de projeto, e é destinado aos tomadores de decisão, a quem cabe optar pela renovação ou pela descontinuidade do contrato. O documento deve conter:

• uma visão macro das vitórias do projeto, ligadas ao dinheiro gerado;
• o total de dinheiro gerado com o dinheiro pago para a agência;
• a transição do executivo para o técnico, trazendo os dados mais importantes como cliques, custo e ROAS;
• o detalhamento por canal;
• a apresentação da nova sugestão de escopo, para o próximo contrato, definindo também uma nova rota.

A rota é sempre pautada pelo momento em que o cliente se encontra e os resultados que ele deseja alcançar, que devem ser os objetivos principais do projeto.

Quer entender mais sobre o assunto? Então não deixe de conferir o vídeo novo lá no meu canal, sobre os KPIs que você deve usar nos seus projetos em agências digitais!

Se você é dono ou dona de uma agência digital, é importante entender que existem duas fases distintas na sua jornada empreendedora: a alavancagem e o crescimento. Cada uma delas possui suas próprias características e demandas específicas.

Para ter sucesso em cada um desses momentos, é necessário desenvolver hábitos específicos e adaptar a sua rotina de acordo com as demandas do momento.

Se você quer saber mais sobre essas duas etapas na vida de um dono ou dona de agência e como montar um cronograma de hábitos para ter um negócio de sucesso, continue a leitura e coloque essas rotinas em prática para alcançar seus objetivos empresariais.

Quais são as duas fases da vida de um dono de agência?

Como disse na introdução, existem dois momentos distintos na vida de um dono de agência: a alavancagem e o crescimento.

Alavancagem

A primeira fase diz sobre o início do negócio, ou seja, quando a empresa está dando os passos iniciais e saindo do zero. É a etapa dos “primeiros”: primeiros clientes, primeiros vendedores, primeiros projetos, primeiros freelancers…

Características da fase:

1. participação do dono no comercial, atendimento e operacional;
2. até três pessoas na equipe.

Principais habilidades do dono:

1. resiliência para lidar com “não”s e cobranças;
2. organização para gerir três áreas;
3. clareza para se relacionar com clientes e colaboradores.

Leia também: Conheça a Estrutura de uma Agência que Fatura R$ 50 Mil Por Mês

Crescimento

Já a fase do crescimento representa o momento de escala. A agência já está fundamentada e é hora de levá-la ao próximo nível de faturamento e investimento. Isso significa aumentar a carga gradativamente ao longo do dia a dia de trabalho — ou seja, a etapa dos “novos”: novos processos, novos colaboradores, novos clientes, novos produtos…

Características da fase:

1. dono participa cada vez menos do comercial, atendimento e operacional;
2. foco em produtos da agência (serviços e processos) e visão de mercado (concorrência e novidades);
3. acima de cinco pessoas na equipe.

Principais habilidades do dono:

1. visão de negócio para entender qual o caminho e posicionamento da empresa;
2. clareza para comunicar a visão para os colaboradores;
3. análise para entender os números da empresa, como precificação, plano de escala e aperfeiçoamento de produto;
4. empatia para se relacionar com clientes e colaboradores, porque o negócio é baseado nessas pessoas.

É importante entender que essas duas fases existem e são distintas porque os hábitos de sucesso em cada um são diferentes.

Hábitos de um dono de agência em alavancagem

Na etapa de alavancagem a rotina de um dono deve ser dividida entre as três áreas que citei anteriormente: comercial, atendimento e operacional.

A peça-chave para que isso funcione é ter blocos de tempo muito bem definidos e ordens que são respeitadas todos os dias. Claro, algumas mudanças podem ocorrer a depender de prazos e disponibilidade de clientes para reuniões, por exemplo, mas é essencial seguir um padrão de divisão de tempo.

Dessa forma, seu dia é otimizado e você evita trabalhar ao ponto do esgotamento físico e mental. Veja um exemplo de como dividir sua rotina:

08:00	Comercial: resolver pendências e destravar novas etapas.
08:30	Comercial: elaboração e apresentação de propostas ou prospecção.
10:30	Atendimento: responder seus clientes na ordem e-mail, mensagem instantânea e ligação e realizar reuniões.
11:00	Operacional: Atividades que dependem de você.
12:30	Almoço
13:00	Comercial: resolver pendências e destravar novas etapas.
13:30	Operacional: Atividades que dependem de você.
15:00	Atendimento: responder seus clientes na ordem e-mail, mensagem instantânea e ligação e realizar reuniões.
16:00	Comercial: elaboração e apresentação de propostas ou prospecção.
17:00	Extra: tarefas com prazo que precisam ser finalizadas, revisão de contrato, pendências etc.
18:00	Fim do expediente.

Nesse momento ainda é possível fazer com que todos os dias da semana sigam esse mesmo modelo.

Hábitos de um dono de agência em crescimento

A partir do momento em que sua agência digital está em processo de escala, sua rotina começa a mudar. Afinal, um dono não deve estar envolvido com a realização das tarefas do operacional, e sim focado em estratégias e acompanhamento de números.

Por isso, os hábitos do dia a dia podem seguir o seguinte modelo:

	Segunda	Terça	Quarta	Quinta	Sexta
08:00	Acompanhamento do comercial	E-mails ou follow-ups	E-mails ou follow-ups	E-mails ou follow-ups	E-mails ou follow-ups
08:30
09:00		Apoio ao time comercial	Alinhamento com liderados diretos	Alinhamento com liderados diretos	Apoio ao time comercial
09:30	Alinhamento do operacional
10:00		Apoio ao atendimento			Apoio ao atendimento
10:30
11:00		Acompanhamento de fornecedores ou projetos			Acompanhamento de fornecedores ou projetos
11:30
12:00		Almoço	Almoço	Almoço	Almoço
12:30	Almoço
13:00		E-mails ou follow-ups	E-mails ou follow-ups	E-mails ou follow-ups	E-mails ou follow-ups
13:30	Alinhamento do RH e administrativo
14:00		Apoio ao comercial	Apoio ao comercial	Apoio ao comercial	Revisão de avanços da agência, equipe e priorização para a próxima semana
14:30	Acompanhamento do financeiro
15:00		Apoio ao atendimento	Apoio ao atendimento	Apoio ao atendimento
15:30	Acompanhamento do marketing
16:00		Acompanhamento de fornecedores ou projetos	Acompanhamento de fornecedores ou projetos	Acompanhamento de fornecedores ou projetos
16:30	E-mails ou follow-ups
17:00		E-mails ou follow-ups	E-mails ou follow-ups	E-mails ou follow-ups	E-mails ou follow-ups
17:30
18:00	Relatórios ou análise de dados
18:30

Dessa forma, você terá uma rotina voltada a sair do operacional, acompanhar métricas importantes para o crescimento do negócio e tempo dedicado para o crescimento da equipe e avaliações de mercado.

Quer descobrir as estratégias para alavancar seu negócio e conquistar o crescimento da sua agência de marketing digital? Não perca o vídeo sobre as duas fases na vida de um dono de agência: alavancagem e crescimento. Assista e coloque em prática as dicas para alcançar o sucesso no seu empreendimento!

É uma verdade universalmente reconhecida que todo mundo que empreende quer lucro — afinal de contas, ninguém quer criar um negócio para ficar no vermelho. Para faturar bastante, no entanto, é preciso estruturar muito bem os processos e, é claro, saber vender.

Não importa se você está começando agora ou se já está na jornada há algum tempo, leia este artigo para entender como é a estrutura de uma agência que fatura 50 mil reais (ou mais) por mês e perceba o que é que você deve mudar na sua.

4 pontos fundamentais da estrutura de uma agência que fatura R$ 50 mil por mês

De acordo com a minha experiência nesses mais de 14 anos à frente de Agência Mestre, eu consigo dividir a estrutura de uma agência em quatro pontos essenciais. Saiba mais sobre cada um deles:

1. Fundamentos da agência

Os três principais fundamentos de uma agência são:

• oferta;
• público-alvo;
• diferencial competitivo.

Oferta

Uma agência que fatura mais de 50 mil reais por mês certamente tem uma forma validada de gerar vendas e clientes; com esse nível de maturidade, o dono  já sabe que o objetivo dela é gerar resultados que transformam a realidade das empresas que a contratam.

Quer entender melhor do que eu estou falando? Então pensa no seguinte: por que alguém faz academia? Não é para levantar peso todos os meses em um leg press de última geração, tenho certeza. A pessoa quer levar uma vida mais saudável e ficar em forma. Entendeu onde quero chegar?

O seu cliente não vai pagar para fazer posts bonitos no Instagram ou escrever textos bacanas para o blog — ele vai te contratar para trazer resultados efetivos que impactam na empresa dele, ou seja, que geram lucro. 

Por isso, o foco do seu trabalho sempre deve ser aumentar o número de clientes dos seus clientes. Tudo o que você fizer deve levar a isso, todos os departamentos da sua agência, desde o comercial e o atendimento até cada uma das áreas técnicas deve estar voltado para esse resultado. É assim que atua uma agência que fatura mais de 50 mil reais por mês.

Público-alvo

Agências que querem faturar bem precisam entender que existem três níveis de clientes — e que não são todos que fazem sentido para você. São eles:

Primeiro nível

O primeiro deles é o das empresas que só vão te dar dinheiro se você tiver um volume absurdo de clientes. O melhor exemplo disso são as que fazem negócios locais, porque normalmente o ticket delas é muito baixo e elas não vão pagar um valor alto pelos seus serviços. 

Pensa bem: se você quer atender clientes que só têm condição de pegar mil reais por mês, você precisa ter cinquenta deles na casa para atingir esse nível de faturamento — e se desdobrar para atender bem às especificidades de todos eles. Focar nesse nicho de clientes não é uma boa ideia.

Segundo nível

O segundo nível é o das empresas que têm ganhos expressivos… mas muito risco. Um bom exemplo aqui são os infoprodutores, atendidos pelas agências que trabalham com lançamentos.

É possível ganhar bastante dinheiro com isso, mas não em todos os casos. A cada um que vira sucesso, são muitos os que morrem na praia. Será que vale a pena apostar a renda e a energia da sua agência nesse tipo de cliente?

Terceiro nível

Por fim, vamos falar do terceiro nível: clientes que de fato pagam bem. E eles são, principalmente, os e-commerces, ou seja, lojas virtuais que têm um ciclo de vendas curto. O dono do e-commerce é o cliente que vai sentir a transformação causada pela sua agência mais rápido e, por isso, querer investir cada vez mais para aumentar o retorno. 

Nesse terceiro nível entram também as empresas B2B, que se encaixam muito bem em agências que oferecem serviços de inbound, porque elas precisam de campanhas mais estruturadas e baseadas no funil de vendas para gerar leads de maior qualidade para seu departamento comercial. 

Diferencial competitivo

Para finalizar a tríade de fundamentos de uma agência que fatura mais de 50 mil por mês, precisamos falar de diferencial competitivo. A sua empresa precisa disso, porque é o que vai fazer os clientes optarem por você em vez da concorrência.

O diferencial das agências, em geral, é uma das opções abaixo:

• preço;
• velocidade de entrega;
• exclusividade;
• qualidade técnica.

Sabe porque o seu tem que ser esse último? Para explicar, vou mostrar o problema dos outros três.

Se o seu diferencial é ser o mais barato, as suas chances de chegar aos 50 mil reais são baixas, porque você sempre vai ter que praticar o menor preço possível, com a menor margem de lucro possível, para manter esse diferencial. É insustentável a longo prazo, não dá para crescer.

Se diferenciar pela velocidade de entrega também prejudica a escala da agência: sempre vai ter alguém que promete a entrega de um site em uma semana para o cliente, mas esse tipo de serviço é caro e você não tem recorrência.

As urgências não acontecem o tempo todo, então o cliente vai se recusar a pagar mais caro eternamente por essa velocidade. Além disso, você não conseguirá crescer a agência e formar uma grande equipe que tope trabalhar dessa forma, sempre a toque de caixa, precisando fazer as coisas do dia para a noite.

Agora falando de exclusividade, esse também não é um bom diferencial, porque quem oferece se limita e não consegue alcançar um alto nível de faturamento. Se você se restringe a aceitar apenas um cliente de cada nicho do mercado, para prometer o diferencial de não atender concorrentes, acaba prejudicando o seu crescimento.

Finalmente, chegou a hora de falar do diferencial no qual você deve apostar se quiser crescer: a qualidade técnica. É mostrando excelência e exibindo resultados que você consegue trazer clientes cada vez mais qualificados e que pagam bem, o que é essencial para aumentar o faturamento da agência. 

2. Aquisição de clientes

Os clientes são o combustível de uma empresa, afinal, sem eles, não há faturamento. Portanto, uma agência que quer crescer e faturar bem precisa:

• ir atrás dos seus clientes;
• praticar um bom formato de contratação dos funcionários.

O primeiro item quer dizer que você não pode depender de indicação de jeito nenhum. Sua agência precisa ter uma boa estratégia de aquisição de clientes e, é claro, não abrir mão de usar o marketing como um grande aliado para isso.

Quem é que vai confiar em uma agência que está errando no próprio inbound? Ao contrário do que diz o ditado, casa de ferreiro não pode ter espeto de pau. 

Além disso, o departamento comercial precisa trabalhar constantemente levantando oportunidades, apresentando a empresa, fazendo reuniões comerciais, tendo uma rotina de follow-ups e encantando nas propostas. 

• Leia também: Como conquistar os seus próximos cinco clientes

E a questão do formato de contratação é, basicamente, se atentar muito bem à condução jurídica dos seus contratos para que sua empresa funcione com segurança, evitando aquela história de cliente que cancela de um mês pro outro e te deixa na mão. 

3. Equipe

Uma empresa é feita de pessoas e, portanto, toda empresa que quer crescer precisa cuidar muito bem da sua equipe e saber gerenciá-la. Vou te falar a real agora: se você não entender como lidar com pessoas, a sua agência vai quebrar. 

E faz parte de um bom trabalho de gestão de equipe:

• entender a ordem correta de contratação;
• saber como contratar vendedores;
• saber como contratar pessoas para o atendimento;
• definir qual é o formato de trabalho.

Sobre a ordem, tenha em mente que a primeira pessoa que você tem que contratar, sempre, é um vendedor. Sabe por que? Eu já te expliquei no tópico anterior: porque sem cliente uma empresa não funciona, e quem os traz é o vendedor.

O segundo funcionário? Outro vendedor. Depois começa a pensar em atendimento. Aí então contrata mais vendedor. Só depois é que vem a equipe operacional.

Escolher muito bem as pessoas que vão ocupar suas vagas de vendas e atendimento é fundamental para o trabalho ser bem executado e os resultados aparecerem.

Por fim, quando eu falo de formato de trabalho, é preciso ter em mente que se você oferece um serviço de marketing digital, as fronteiras não são um limite para a execução do trabalho e, por isso, não faz muito sentido a exigência do formato presencial. 

O remoto já é uma realidade, acelerada pela pandemia, que hoje se tornou fundamental para empresas que querem ter a oportunidade de contratar os melhores talentos do mercado independentemente da localização. 

• Leia também: Como fazer uma agência funcionar no formato remoto?

4. Financeiro

Ufa! Chegamos ao tópico mais diretamente relacionado com o assunto do faturamento. Se você quer que a sua agência fature mais de 50 mil por mês, precisa ter uma gestão financeira de alta performance. 

Esse trabalho deve começar com uma meta para o comercial, porque quando não existe um objetivo traçado, fica difícil conhecer o caminho de como chegar a ele, certo? A meta deve estar sempre relacionada ao crescimento da empresa, ser tangível e passível de ser dividida em pequenos marcos.

Se você quer chegar aos 50 mil, por exemplo, deve desmembrar o seu objetivo em: conseguir 10 clientes que paguem 5 mil por mês. Ou 5 clientes que paguem 10 mil. Ou, ainda, 20 clientes que paguem 2500. E aumentar as metas, é claro, sempre que elas forem alcançadas.

Além disso, os fluxos de pagamentos e cobranças da empresa devem estar muito bem geridos e equilibrados. As contas nunca devem superar os recebimentos que, por sua vez, devem acontecer sempre no início do mês, antes dos prazos de vencimento, para que a empresa nunca fique no vermelho e perca dinheiro com juros.

E deixei para o final um assunto delicado: precificação. Nessa minha jornada como mentor de donos de agências digitais eu já vi muito, mas muito problema de precificação de serviços.

O segredo para faturar de verdade na sua agência é que o seu preço deve ser único. Sabe por quê? Porque suas contas são únicas. Não adianta copiar a tabela de preços do concorrente ou da associação XYZ se essas empresas não vivem a mesma realidade que a sua. 

O artigo ficou enorme, né? Mas é conteúdo de qualidade. Eu não podia deixar de apresentar esses quatro pontos fundamentais. E já que terminei falando diretamente sobre o dinheiro, não deixe de ler também o nosso artigo sobre como ter uma gestão financeira de alta performance na sua agência!

Quase metade dos brasileiros sonha em empreender, e uma coisa é certa: ninguém quer abrir o próprio negócio para passar perrengues financeiros. Quem quer abrir uma empresa, faz isso visando a lucratividade — mas nem todo mundo alcança esse resultado.

Quando você é dono de um negócio o primeiro ponto a se pensar é que o objetivoé lucrear todos os meses. Não adianta viver em uma gangorra de “um mês tem dinheiro, no outro não tem”. Quem quer alcançar isso precisa fazer uma gestão financeira de sucesso.

Se você tem uma agência digital e quer alcançar a sonhada gestão financeira AAA, ou seja, de alta performance, leia este artigo e confira os cinco passos que precisa seguir para chegar lá!

5 passos para ter uma gestão financeira AAA

Ao longo de todos esses anos à frente da Agência Mestre, adquiri experiência o suficiente para dizer que existem cinco pontos fundamentais para quem quer alcançar uma gestão financeira de alta performance na empresa e aumentar a lucratividade. Confira:

1. Tenha total clareza do seu preço

Esse primeiro item parece muito óbvio, mas acredite: não é. A grande maioria dos donos de agência coloca qualquer preço nos serviços, seja porque acha que o valor é bom, seja devido a ter copiado o concorrente ou a referência de alguma associação. Quem faz isso, já começa errando.

Sabe por quê? Suas contas são únicas, então o seu preço também deve ser. Para acertar na hora de defini-lo, é preciso levar em consideração:

• custos fixos;
• custos variáveis;
• custos operacionais;
• impostos;
• margem de lucro.

Os quatro primeiros itens englobam todos os gastos que a sua agência tem para funcionar todos os meses e entregar os serviços. Já o quinto item, a margem de lucro, se refere ao que vai sobrar para a empresa depois que tudo isso for pago. 

De acordo com a minha experiência, as margens de lucro variam entre 20% e 50% do preço do serviço. Mais do que isso, você está arriscando perder o cliente por jogar o valor muito lá em cima e, menos do que isso, você corre o risco de não ter faturamento o suficiente para investir no crescimento da agência. 

Outra coisa que você deve saber ainda no quesito da precificação dos serviços é que ela não é imutável! O cenário econômico muda, as demandas do mercado se alteram, e seus preços não podem ficar parados no tempo.

Revise o seu preço, no mínimo, a cada seis meses, sempre pensando no que você quer alcançar com sua agência daqui a um ano. Lembre-se: o futuro do seu negócio depende da lucratividade, que depende da precificação correta.

Para dar uma dica final em relação a esse assunto: não trabalhe com descontos, trabalhe com diferentes possibilidades de escopo. Dessa forma, quando o cliente chora pedindo para baixar o preço, ofereça um escopo menor, que contemple menos entregas, menos atividades e, consequentemente, tem um valor mais baixo. Dar descontos atrapalha a sua margem de lucro e, ainda por cima, diminui a percepção de valor dos seus serviços.

2. Masterize o conceito (e a prática) do fluxo de caixa

O fluxo de caixa é a composição de tudo o que entra e tudo o que sai da conta bancária da agência. Esse fluxo precisa ser analisado com muita atenção, e deve ser levado em consideração:

• o que entra de dinheiro na empresa (pagamentos de clientes e receitas extras);
• o que sai de dinheiro (custos fixos, variáveis, operacionais e impostos);
• o que sobra. 

Esse terceiro ponto é essencial porque para que a empresa tenha lucro, o saldo do que sobra deve ser sempre positivo. Se a agência está gastando mais dinheiro do que recebe, existe um grande risco aí! 

O ideal é que essa notícia nunca seja uma surpresa que você recebe apenas no final do mês, quando fecha as contas. Por isso, não apenas o fluxo de caixa tem que ser acompanhado de perto como ele deve ser projetado, apenas assim será possível entender muito bem o cenário e qual é a meta de faturamento da empresa.

Tendo a meta e a projeção em vista, você é capaz de tomar decisões muito mais inteligentes, baseadas na realidade financeira. 

3. Entenda como cobrar os valores dos clientes

Seguindo adequadamente o primeiro passo dessa lista, você saberá quanto cobrar dos seus clientes… mas entender como cobrar é igualmente importante. Conhece aquela história do “quer pagar quando”? Ela é muito comum nos bancos. Quando uma pessoa faz um cartão de crédito, a instituição pergunta em que momento ela quer pagar.

Vou falar a verdade: eu fazia igual no começo da minha agência e achava que estava arrasando de oferecer esse alto nível de atendimento para os clientes. Só que os meus credores não perguntavam quando eu queria pagar, e o fato é que minhas contas venciam no começo do mês… e os clientes só me pagavam no final.

Então eu começava o mês pagando contas, ficava no vermelho e, lá no fim, recebia os pagamentos e ficava no verde de novo. Aí você pode me perguntar “mas Fabio, o importante então é que você recebia, né?” e eu te digo que não. O importante não é que eu recebia, porque eu passava o mês inteiro no vermelho pagando juros, e esses juros minimizavam a minha lucratividade — e vão minimizar a sua também.

Resumo da história: os seus clientes precisam te pagar antes de você precisar quitar suas contas. Preferencialmente, antes do quinto dia útil, que é o dia do vencimento do salário dos funcionários (no caso de empresas que seguem o regime CLT). 

• Leia também: 7 itens essenciais para ter em seus contratos

4. Acerte na gestão da trilha salarial dos colaboradores

Quem gere uma agência, especialmente as maiores, precisa estruturar muito bem os salários dos colaboradores. Idealmente, os funcionários devem ser divididos em departamentos e, então, em níveis de evolução.

Dessa forma, não apenas eles contam com o incentivo de ter um plano de desenvolvimento de carreira bem delineado, mas o seu financeiro também consegue se preparar para isso. A estratégia de remuneração na sua empresa é tão importante quanto a de precificação, já que os salários precisam ser compatíveis com o mercado, para que você mantenha o seu time satisfeito, e, ao mesmo tempo, não podem ser onerosos a ponto de prejudicar as finanças da empresa.

Para não ter problemas jurídicos, lembre-se, ainda, de cumprir todas as obrigações previstas na CLT e fique atento, também, à convenção coletiva do sindicato que prevê o dissídio. 

5. Cuidado ao definir comissionamento ou bonificação

É muito comum que as empresas ofereçam bonificações ou comissionamento para a equipe de vendas a fim deincentivar os funcionários a fecharem mais negócios. Se você fizer isso, lembre-se de incluir esse “detalhe” na conta da precificação e na estratégia da definição dos salários.

Tenha em mente, ainda, que é melhor começar com um valor baixo do que começar lá em cima e precisar abaixar depois, qualquer que seja o motivo. 

Pronto! Agora você já sabe quais são os cinco passos. Além de todas essas angústias relacionadas a lucratividade e liberdade financeira, é muito comum que os donos de agência cheguem bem perto do burnout por assumir diversas funções e trabalhar muito mais do que seria saudável. Quer entender mais sobre o assunto? Então aproveite para ler também o nosso artigo sobre como parar de trabalhar 12h por dia!