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Trago Leads, Mas eles Não Convertem! O Que Fazer?

Sumário

Você vai lá e faz um baita de um trabalho de marketing digital, seja de inbound, compra de mídia, o que for. Daí você leva leads para o seu cliente e…

Ele não entra em contato com os leads!

O que fazer? Até onde vai a responsabilidade da agência nisso tudo?

É sobre isso que vamos falar neste artigo!

A geração de leads não é tudo, e às vezes a gente se preocupa muito com isso, mas não com como a empresa trabalha com os leads que a nossa equipe de marekting digital consegue para eles.

O que vem depois da geração de leads?

Uma vez eu decidi que ia testar um cliente aqui da Mestre. Aí eu fui lá, coloquei meus dados, fiz o download de um e-book e depois de algum tempo eu recebi uma ligação deles!

Era uma empresa de turismo, daí me perguntaram se eu tinha interesse, falaram que eu tinha baixado o e-book e se eu estava procurando algo pra viajar para algum destino específico.

Ao meu ver, aquele material era muito topo de funil, então não era o momento de eles entrarem em contato comigo, de uma equipe comercial ligar. Pode ser uma estratégia específica, claro. O que importa é que teve uma abordagem.

Olhar quanto tempo demora para chegar o primeiro e-mail de um fluxo e como vem o conteúdo dele e dos próximos, por exemplo, também é uma outra maneira de analisar isso. Chega na caixa de entrada? Vai para o spam? O que acontece de fato?

Saiba como seu cliente aborda os leads

Sem entender como o seu cliente aborda os leads gerados, você não tem como estruturar o trabalho de maneira concreta e assertiva. É como entrar em um ônibus e não saber para aonde ele está indo!

Se o seu cliente não aborda os leads de um jeito que você considera efetivo, você precisa saber para, no futuro, poder cobrar um atendimento melhor da parte dele e, assim, melhorar os resultados se o cliente despertar o problema.

“O lead que está vindo não é bom!”

Essa frase é comum vinda dos clientes, mas para a gente saber mesmo se “não está bom”, eu preciso entender como está sendo feito o trabalho comercial, daí eu posso, junto com os analistas, buscar respostas.

Para isso, os próprios analistas foram e converteram pela página de orçamento desses clientes.

Sabe o que aconteceu?

Nada.

Eles não receberam ligação, nem e-mail, nem nada relacionado à conversão deles. Ou seja, como o cliente pode dizer que não recebe leads de qualidade se ele não está nem entrando em contato com eles?

Conteúdo fraco no e-mail

Um outro jeito de fazer o teste é verificar o conteúdo que você recebe depois de converter. Nós também fizemos isso aqui.

Nessa experiência, a linguagem ia direto ao ponto em um momento que não era, necessariamente, de conversão. O contrário também, com uma linguagem muito topo de funil em uma hora em que é para vender.

Acompanhe a trajetória do lead dentro do seu cliente

É importante que você, profissional de marketing digital, não ache que após gerar o lead o seu trabalho está totalmente feito, pois esse descuido pode voltar para você em forma de dores variadas, como “o lead não é bom”, ou “não é qualificado”.

Às vezes o cliente nem sabe em que e-mail estão chegando os leads, por exemplo. Por isso eu gosto de fazer uma pergunta na hora da reunião de briefing:

“Você pode me explicar exatamente o que acontece se eu preencher o formulário de orçamento? Para onde vai? Quem recebe? Em quanto tempo responde? O que eu vou receber primeiro?”

É necessário mapear o máximo possível aquilo que acontece após a geração da oportunidade de negócio para que você trabalhe bem!

Como melhorar?

Você pode, por exemplo, testar os concorrentes dele, preenchendo formulários. Se eles fizerem a abordagem por telefone em até quatro horas, mandarem e-mails bons, no tempo certo, mostre para seu cliente! Esse benchmarking pode trazer ótimos resultados, mesmo que não faça parte do escopo contratado.

Até porque está no escopo “secundário” de um trabalho de marketing digital o objetivo de o cliente vender mais, de qualquer maneira, e entender como é feito o contato entre ele e os prospects é essencial para você conseguir isso.

Se ele tiver um CRM, por exemplo, peça para ser adicionado e analise todo o fluxo de vendas. Ou se há um sistema que liga para o cliente, como temos aqui na Mestre, peça para escutar algumas ligações e entenda as objeções dele.

Tudo isso faz parte do trabalho de um profissional de marketing digital, para gerar leads mais assertivos e resultados melhores para todos os clientes!

Para mais dicas, acompanhe o blog do Agência10x!