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Qualificação da Equipe Comercial

Um prospect pediu o planejamento para sua equipe comercial antes de fechar o negócio. E aí? Encaminhar ou não?

Fala pessoal! Hoje vou responder uma dúvida que surgiu aqui na equipe comercial da Mestre. Me questionaram o seguinte: “Fabio, existem pessoas que pedem um planejamento antes da gente fechar um projeto, devo ou não devo mandar?”.

Cada vez mais clientes estão pedindo este modelo de proposta. Assim podem se preparar e conhecer antecipadamente o que vai ser feito em um projeto de marketing. Eu sou 50% a 50%, ou seja, em cima do muro entre dar ou não o planejamento antecipado. Confira porquê!

A equipe comercial deve enviar o planejamento antecipado?

Eu entendo o seguinte, quando você está em um estado de agência digital mais elevado, com conforto financeiro, por assim dizer, acredito que possa investir mais em dar propostas melhores e com briefings mais completos antes de você fechar.

Mas quando você está começando e atuando com clientes pequenos, talvez esse planejamento não é o que vai fazer a diferença para ele fechar, pois o que vai avaliar é o preço. Às vezes o cliente nem olha o escopo e vai pelo mais barato, ou aquele que ele teve mais sinergia.

É quando você começa a atuar com empresas de médio a grande porte, é que os prospects tendem a pedir esse planejamento geral de sua equipe comercial. E aí se você não encaminhar este documento, suas chances de conversão diminuem.

Então a lógica de resposta para essa pergunta é:

  • esse cliente tem um alto potencial de fechamento?
  • no papo que você teve com ele, sentiu que as dores dele são algo que a nossa agência pode sanar?
  • ele tem o poder aquisitivo para pagar as demandas da agência?

Se sim, as chances de sucesso da equipe comercial ao liberar esse planejamento antes é cada vez maior. Então, eu tenderia a responder que sim. Se for um cliente com um investimento legal, que está bem inclinado e veio por indicação, manda o planejamento porque o que mais ele quer é clareza!

Afinal, um cliente de médio a grande porte quer se programar. Ele quer saber o que precisa te dar de recursos para você fazer o seu trabalho. Isso é menos comum em empresas de pequeno porte.

Então quando você for fechar um projeto, e alguém te pedir um planejamento antes, avalie mais ou menos usando esta linha. Claro, se for uma pessoa com um planejamento mais próximo de você, faça independente do tamanho dele.

Como deve ser o planejamento?

Não menos importante é o planejamento. Ele precisa estar alinhado com as dores do cliente. Porque, querendo ou não, esse “planejamento zero” vai ser cobrado lá na frente. E ele deve ser um pitch de vendas também. Você tem que enfatizar as dores.

Se o cliente está buscando um planejamento em mídia, o que você deve mostrar neste documento é o quão ruim ele está nesse segmento atualmente e como ele pode crescer.

E não precisa dar detalhe sobre palavras-chave ou público de atuação, a grande sacada é mostrar a dor dele. Então dê uma pincelada no que você precisa resolver e enfatize bastante os problemas.

Seguindo essa linha, espero que você feche muitos projetos, e se alguém te pedir planejamento já sabe o que fazer, escolha entre sim e não. E se optar por sim, não esqueça, demonstre muito as dores e que também você tem a solução para o caso dele.

Aproveite para conferir outras dicas valiosas para sua equipe comercial aqui no blog do Agência10x e a gente se vê na próxima. Abraço!

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