Fabio Ricotta - Empreendedor e Especialista em Marketing Digital

A jornada de prospecção de clientes não é uma tarefa tão simples quanto parece. No mundo ideal, você apresentaria sua proposta e o lead sairia da reunião encantado, fechando o negócio prontamente. Na vida real, no entanto, é muito comum que o prospect apresente ao menos uma objeção, muito comumente relacionada a preço.

Quem nunca ouviu um “tá caro”… não está prospectando o suficiente, isso eu garanto! O importante é saber ultrapassar essa barreira. Leia o artigo para conhecer estratégias de como quebrar objeções de preço na venda de serviços de sua agência digital e alcançar melhores resultados.

Precificação: o pilar para quebrar objeções de preço

A estratégia mais importante para conseguir quebrar objeções de preço na hora de vender os serviços da sua agência vem muito antes do primeiro contato do cliente: está na precificação dos serviços.

Se os seus serviços são precificados da forma correta, com base nos seus custos e na realidade da sua agência, você sabe o quanto eles fazem sentido — e esse é o primeiro passo para conseguir defendê-lo. 

• Leia também: Os maiores erros de precificação em agências digitais

Perfil de cliente ideal

O segundo ponto essencial nessa equação, ainda antes de estar em contato direto com o cliente, está na definição do seu cliente ideal. Essa decisão deve envolver, é claro, diversas características, e o preço deve ser uma delas. 

O cliente ideal precisa, afinal, ser uma pessoa que tem condições de pagar o serviço que você está oferecendo e está preparado para entender o valor dela como um investimento, e não como um custo. 

Como quebrar objeções de preço na proposta comercial

Apresentar uma boa proposta comercial é uma etapa definitiva para o fechamento de contrato com um novo cliente, e saber conduzi-la para quebrar as objeções de preço faz toda a diferença no êxito da sua negociação. Confira 5 erros que você não pode cometer na hora de vender os seus projetos:

Erro 1: oferecer desconto

Lá em cima no artigo eu fiz questão de reforçar a importância de confiar na sua precificação, porque se até mesmo você acreditar que ela “está cara”, a fragilidade é enorme. Tem muito dono de agência que já começa a apresentar a proposta inseguro com o próprio preço que vai apresentar e… acaba oferecendo desconto sem nem ao menos saber qual será a reação do cliente! Nunca faça isso. 

Erro 2: aceitar o pedido de desconto

E se o cliente pedir desconto… também não aceite. Você precisa entender que o desconto desvaloriza os serviços da sua agência e a própria credibilidade da empresa. Lembre-se da máxima: defenda o valor dos seus serviços e nunca abra mão deles.

Erro 3: se render a comparações de preço

Uma das objeções de preço bastante comuns vem com a justificativa de que outra agência, um freelancer ou até mesmo um sobrinho fazem mais barato. Não se contente com esse não. Reforce os diferenciais da sua agência e deixe claro que quem cobra mais barato não entrega a mesma qualidade de serviço.

Não existe almoço grátis e a fórmula é clara: quem faz mais barato, entrega resultados inferiores, e é esse o argumento que você tem que utilizar. 

Erro 4: diminuir preço sem diminuir as metas

O cliente precisa entender que toda diminuição de preço acarreta em diminuição das expectativas. Você precisa deixar claro que o resultado de um investimento de R$100,00 não tem como ser o mesmo de um investimento de R$1000,00 e assim por diante. 

Esse alinhamento precisa ser muito bem feito com o cliente para que, no futuro, você não se encontre em uma situação de insatisfação por parte dele que pagou pouco e quer receber muito.

Erro 5: diminuir o preço sem mexer no escopo

Se o cliente insiste que não pode pagar, o que você pode fazer é oferecer escopos alternativos, que incluam menos serviços e, consequentemente, têm valor menor. Dessa forma, ele vai entender que precisa fazer escolhas e que vai contratar uma opção inferior — mas que seus serviços continuam custando o que valem!

Aqui na Agência Mestre nós trabalhamos sempre com três tipos de escopo: A, B e C, sendo o A o ideal. Quando o cliente diz que não consegue investir nele, apresentamos as demais opções, alinhando expectativas e deixando claro que os resultados que teríamos com o escopo A seriam maiores. 

Agora que você está com todas essas estratégias fresquinhas na cabeça, se prepare para fazer negociações mais sólidas e argumentativas com seus leads e fechar mais contratos! Aproveite para complementar seus conhecimentos sobre o assunto assistindo ao vídeo sobre objeções de preço que saiu lá no meu canal do YouTube.

Oferecer serviços de marketing para nichos específicos pode ser um grande diferencial da sua agência, que tem grandes chances de se tornar uma referência no assunto e se destacar entre os concorrentes. Para alcançar um bom número de clientes qualificados, no entanto, é preciso entender bem as estratégias de prospecção mais adequadas para o seu nicho.

Leia este artigo para descobrir como prospectar restaurantes e escalar o seu negócio apostando nesse público! 

Fases da prospecção de clientes

Antes de focar no seu nicho, o primeiro passo para acertar na prospecção de clientes é entender bem cada uma de suas fases:

1. Seleção

Para tirar o melhor dessa fase, você precisa entender qual é o seu cliente ideal e então se empenhar em pesquisas para encontrar os prospects que você vai abordar. 

• Leia também: 3 passos para encontrar o cliente ideal

2. Contato/Pitch de tempo

Na segunda fase, você começa a entrar em contato com os prospects selecionados para convencê-los a te oferecer um tempo para apresentar sua agência.

3. Ligação de triagem/diagnóstico

Depois de conseguir se apresentar, é hora de manter o contato com o lead fazendo uma ligação de triagem para entender as chances da negociação ir para frente.

4. Apresentação de proposta

Quando a ligação de triagem tem retorno positivo e você entende que ganhou a atenção do prospect, é hora de preparar sua proposta comercial e marcar a apresentação.

Lembre-se: uma boa proposta comercial deve ser bem direcionada para mostrar ao cliente que sua agência é capaz de resolver os desafios e dores próprias do negócio dele. Nada de discursos e escopos genéricos, hein?

Esteja preparado, também, para quebrar objeções na venda de projetos digitais e nunca aceitar o primeiro não como resposta! 

5. Negociação

A etapa da negociação envolve as decisões relacionadas ao investimento do cliente na sua agência. 

Uma dica importante aqui é saber o que fazer quando o cliente pedir desconto, mas não ceder a essa possibilidade, porque o desconto desvaloriza a sua agência e atrapalha o seu faturamento. 

6. Contrato

Após a negociação, é a hora de fechar o contrato e se preparar para iniciar o trabalho!

• Leia também: 7 itens indispensáveis para ter em seus contratos

Como prospectar restaurantes

Agora que você já entendeu quais são as etapas gerais da rotina de prospecção de clientes, chegou a hora de saber os pontos específicos para prospectar restaurantes com sucesso, e tudo começa na seleção.

Seleção de restaurantes

A tecnologia é uma grande aliada do momento de seleção de prospects, e para alcançar o mercado de restaurantes é preciso entender que existem tecnologias específicas usadas na criação de sites e de cardápios online. 

São elas, por exemplo: Delivery Direto, Neemo, MenuDino e Goomer. 

Para encontrar negócios desse nicho, portanto, uma boa dica é utilizar o nome desses sistemas em ferramentas de seleção como a Builtwith. 

A partir do momento em que os prospects forem sendo encontrados, organize-os em uma planilha com as seguintes informações:

• URL;
• e-mail de contato;
• LinkedIn;
• ponto de dor/oportunidade.

O ideal é selecionar ao menos 200 sites por mês, nessa etapa, e, então, entrar em contato com 10 por dia. 

Como pedir o pitch de tempo

Para contatar esses restaurantes e pedir um tempo de sua atenção, é importante encontrar o melhor e-mail de contato das pessoas envolvidas na empresa. 

Com essas informações em mãos, a estrutura do seu contato de prospecção deve ser certeira, mostrando ao prospect que você já fez uma análise atenta de sua presença online e pode ajudar a melhorá-la para obter mais resultados.

Comparar com o que está sendo feito pela concorrência também ajuda, como :

Boa tarde, Fulano! Estava navegando em seu site, Pizzaria X e notei um problema na navegação mobile que pode estar fazendo você perder clientes. Perceba que quando acesso pelo meu celular, a tela fica desfigurada [adicionar print]. Veja que o site da Pizzaria Y, que fica do outro lado da rua, não tem esse problema. Esse contato tem o objetivo de te mostrar que eu ajudo empresas como a sua a fazer melhorias para trazer mais clientes todos os dias! Gostaria de apresentar rapidamente como nosso trabalho funciona e de que forma podemos ajudar a alavancar suas vendas.

O importante é inserir nessa prospecção:

1. Algo que chame a atenção do prospect, exemplificando um problema ou a vantagem da concorrência;
2. Conectar o problema ao seu modelo de negócio;
3. Citar que já ajudou uma empresa da mesma forma;
4. Convidar para uma conversa;
5. Oferecer uma escolha rápida para a seleção de um horário, como link do Calendly ou Google Agenda.

Se interessou pelo tema? Se quer saber mais detalhes de como prospectar restaurantes, aproveite para conferir também o vídeo que saiu lá no meu canal do YouTube sobre o assunto!

Todo dono de agência sabe que para manter o negócio e o faturamento em constante crescimento, é importante ter o objetivo de fechar novos contratos todos os meses. Para isso, é fundamental aprender a vencer o “não” inicial de diversos prospects.

Leia este artigo para descobrir estratégias de como quebrar objeções na venda de gestão de tráfego e conquiste mais clientes para a sua agência!

O que são objeções?

As objeções são barreiras que o cliente vai colocar entre a sua proposta e a consolidação da venda. Existe algumas bastante comuns, como:

• falta de dinheiro;
• falta de tempo para cumprir com a parte que lhe cabe do trabalho;
• necessidade de validação do parceiro; 
• medo da falha;
• dúvida a respeito da efetividade do investimento.

É importante mapeá-las para entender o melhor caminho de driblá-las e convencer o prospect, para fechar projetos rentáveis para sua agência.

Como quebrar objeções na venda de gestão de tráfego?

Para entender como quebrar as objeções na venda de gestão de tráfego, é importante conhecer as particularidades dos clientes que procuram esse serviço. 

Confira as objeções abaixo, as principais angústias dos prospects que os levam a fazer cada uma delas e estratégias de como convencê-los:

1. Muito caro, não consigo pagar

O lead que aponta essa objeção provavelmente tem alguma questão interna que não compartilhou. Assumindo que, na sua pesquisa prévia, você já entendeu qual é o perfil do prospect e sabe que muito provavelmente a “falta de dinheiro” está sendo usada apenas como bode expiatório para outra objeção que ele não quer revelar, rebata com a pergunta:

“Se dinheiro não fosse um problema, o que te impediria de fechar esse negócio agora?”.

É importante isolar a objeção do dinheiro para descobrir o que realmente está por trás disso.

2. O serviço é muito sofisticado

Esse tipo de objeção normalmente quer dizer que você foi muito técnico na apresentação da proposta e não conseguiu passar a mensagem com clareza ao cliente. É preciso que o discurso seja adaptado para a linguagem do prospect.

Para facilitar, você pode usar exemplos e metáforas. O importante é conduzir a pessoa para que ela entenda o seu serviço e como ele pode impactar na empresa dela.

3. Não preciso desse serviço

Você sabe o quanto uma boa gestão de tráfego pago faz a diferença nos resultados da empresa, mas o cliente não sabe. Seu papel aqui é explicar para ele. 

A boa notícia é que não é difícil encontrar exemplos de como os concorrentes estão aproveitando essas estratégias e ocupando o espaço que poderia ser dele. Mostre como eles estão bem posicionados no Google mediante estratégias que a empresa em questão acha que “não precisa” utilizar.

4. Do jeito que está, está bom

O cliente que está na zona de conforto deve ser inspirado a inovar, o que pode ser feito por meio de cases de sucesso! Mostre exemplos de clientes que já melhoraram muito os próprios resultados utilizando os mesmos serviços que você está tentando vender e, sempre que possível, tangibilize o retorno que pode existir naquele tipo de trabalho.

É mais difícil permanecer no comodismo quando há a possibilidade comprovada de aumentar muito o faturamento. 

• Leia também: Como apresentar casos de sucesso em propostas comerciais?

5. Você garante que vai dar resultado?

Com essa objeção você precisa ter muita cautela e resistir ao ímpeto de prometer um resultado específico, porque se ele não for atingido o cliente pode pedir a devolução dos valores e a quebra do contrato. 

Eu entendo que você quer vender, mas isso não deve ser feito a qualquer custo, com promessas levianas. Faça sempre o papel do vendedor sincero, sem prometer o que você não pode entregar. 

A única coisa que pode ser prometida é a entrega do escopo de trabalho contratado, e na hora de explicar, atrele a esse escopo a possibilidade dos resultados alcançados pelos cases de sucesso. 

6. Estou indo para a terceira agência, como sei que vocês vão dar resultado?

Nesse caso, escute atentamente a história do cliente, buscando os furos que ele identificou na execução do trabalho realizado anteriormente, tanto a parte que era de responsabilidade da agência quanto a parte dele. 

A partir disso, evidencie como a sua metodologia de trabalho resolveria esse tipo de situação, além de mostrar os diferenciais da sua agência. Como complemento, é uma boa estratégia também apresentar cases de sucesso alcançados pelos seus serviços para empresas parecidas com as dele.

7. Terei resultado no primeiro mês?

Uma vantagem na hora de quebrar objeções na venda de gestão de tráfego pago é que os resultados costumam ser gerados rapidamente, em contraponto a estratégias que demandam médio e longo prazo, como SEO e produção de conteúdo — mas isso não quer dizer que você deve prometer que os resultados aparecerão logo no primeiro mês.

Para falar da possibilidade de bons resultados a curto prazo, deixe claro que existem variáveis que você não controla sozinho, como acesso às contas, reuniões de briefing das primeiras campanhas, aprovação dos criativos e entendimento do público.

Crie expectativas razoáveis e menores para os resultados do primeiro mês, porque isso pode acalmar os ânimos do prospect e estabelecer uma certa expectativa, sem exageros. 

8. Essa estratégia não dá resultado

Essa objeção necessita puramente da comprovação de resultados por meio dos já citados cases de sucesso. Se precisar, não tenha medo de inundar a sua apresentação com a comprovação de que você sabe gerar resultados por meio desse serviço.

Inclusive, o ideal é antecipar essa objeção ao já prever na proposta comercial os cases de sucesso de gestão de tráfego da sua agência. 

9. Não é prioridade no momento

Para quebrar objeções na venda de gestão de tráfego pago relacionadas à prioridade do cliente, você precisa mostrar o quanto custa não resolver os problemas que existem na empresa dele.

Conseguindo tangibilizar o tanto de dinheiro que ele poderia ganhar ao começar a implementar as estratégias propostas pela sua agência digital, você tem grandes chances de provar que essa contratação deveria sim se tornar prioridade.

10. Estou investindo em outras coisas no momento + tenho outra iniciativa que pode me dar mais ROI

Nesse caso, reforce que é possível ganhar ainda mais investindo no tráfego pago e diz que um investimento não deveria anular o outro. Mostre para o cliente que abrir novas portas tem muito mais a ajudar do que a atrapalhar.

11. Tempo de contrato muito longo

Entre os que eu considero itens indispensáveis para ter em seus contratos está o tempo. Trabalhar com prazos maiores é fundamental para a profissionalização da sua agência, visando evitar o gasto de recursos e de tempo com clientes que passam apenas poucos meses na casa.

No entanto, trabalhar com esse tipo de contrato de tempo estabelecido pode gerar mais uma objeção no cliente. Para vencê-la, foque no compromisso que sua agência está fazendo de oferecer resultados por todo esse tempo.

Pronto: agora você está munido de uma série de estratégias para quebrar objeções na venda de tráfego pago e está muito mais preparado para fechar contratos lucrativos para sua agência! Para complementar seus conhecimentos sobre o assunto, aproveite para assistir também o vídeo que saiu lá no meu canal do YouTube. 

Como profissional de marketing, você certamente conhece a importância do tráfego pago para alcançar clientes para os mais diversos tipos de negócios — e é exatamente por isso que, como dono de agência, você não deveria abrir mão dessa estratégia de prospecção. 

Leia este artigo para relembrar a importância do tráfego pago para agências e conferir uma estratégia que pode ser feita com a partir de 20 reais de investimento por dia! 

A importância do tráfego pago para agências digitais

Quando o assunto é prospecção de clientes, nenhuma estratégia deve ser deixada de lado. Tanto as abordagens de contato direto quanto as práticas para atração de prospects devem ser utilizadas, e o tráfego pago é um pilar que não pode ser ignorado.

Quando se trata de uma agência de marketing, além dessas estratégias serem importantíssimas para alcançar clientes de forma otimizada e eficiente, é preciso lembrar que o marketing do seu próprio negócio já é uma vitrine.

Sendo assim, se você oferece o serviço de tráfego pago, o primeiro passo para convencer o cliente a te contratar é mostrar que esse trabalho está sendo bem feito para sua própria empresa.

Confira essa estratégia de tráfego pago para agências digitais

Se você sabe da importância do tráfego pago mas ainda não está executando por acreditar que não tem investimento o suficiente, chegou a hora de rever seus conceitos. Em primeiro lugar porque esse investimento deve ser prioridade, afinal, tudo o que te ajuda a trazer mais clientes e crescer o negócio precisa ser feito o mais rápido possível. 

Em segundo lugar, porque vou te mostrar que é possível alcançar bons resultados destinando apenas R$20,00 por dia para anúncios, desde que você siga esses passos:

1. Definição do público

Toda boa estratégia de marketing deve começar na definição acurada do público, afinal, não adianta mandar a mensagem correta para a pessoa errada. No caso do tráfego pago, entender seu público-alvo com exatidão é ainda mais importante, para evitar o desperdício de dinheiro. 

Para isso, você precisa saber quem é o seu cliente ideal e eu acredito que o mapa da empatia seja uma ferramenta excelente para encontrar essa resposta. Ela te ajuda a entender quem é esse público com base em:

• o que ele pensa e sente;
• o que ele escuta;
• o que ele vê;
• o que ele faz e fala;
• quais são suas dores;
• quais ganhos ele busca.

Ao chegar à melhor resposta possível, é preciso então começar a entender como se comunicar com esse público em específico para alcançá-lo.

2. Escolha da plataforma

O primeiro passo para acertar na comunicação com seu cliente ideal é a escolha da plataforma, ou seja, você precisa anunciar no local em que seu público está. As opções para tráfego pago são:

• Meta Ads: para anunciar no Facebook e no Instagram;
• Google Ads: para anunciar na busca do Google, na rede de display e no YouTube;
• TikTok Ads: para anunciar no TikTok;
• LinkedIn Ads: para anunciar no LinkedIn. 

Entender o seu público já é um excelente direcionamento inicial para saber onde investir mais dinheiro, mas muitas vezes a melhor estratégia de tráfego pago se encontra na tentativa e no erro. É anunciando e monitorando de perto os resultados que você vai entender qual plataforma está trazendo o maior retorno.

A partir desses resultados, é possível combinar as opções que mais fazem sentido para a sua agência. 

3. Desenvolvimento do anúncio

Depois de entender quem é o seu público e quais serão as plataformas utilizadas, é preciso caprichar no anúncio, afinal ele é o grande responsável por atrair a atenção do seu cliente ideal em meio ao oceano de estímulos da internet. 

Para isso, use as principais dores e sonhos da persona nos criativos. Deixe claro, em pouco texto, o que ele pode ganhar com os serviços da sua agência. 

Uma boa dica complementar é passar a prestar muita atenção nos anúncios que te impactam na internet para entender o que funciona melhor e tirar boas ideias. Lembre-se sempre: tráfego pago é teste constante. 

É preciso experimentar constantemente e nunca abrir mão de monitorar os resultados com regularidade para entender o que está funcionando. Nada está escrito em pedra: o que traz ótimo retorno em um dia pode deixar de fazer sentido no dia seguinte. 

Acertando esses três pilares, com apenas R$20,00 por dia já é possível conseguir um ótimo resultado com estratégias de tráfego pago para agências. À medida que o retorno começa a chegar, é importante redistribuir o dinheiro e aumentar esse investimento, afinal, quanto mais alinhada a estratégia e maior o investimento, melhores serão os resultados.

Se interessou por esse assunto? Então não deixe de conferir também o vídeo que saiu sobre estratégias de tráfego pago para agências lá no meu canal do YouTube.

Tem muita gente que sonha em empreender, pelos mais diversos motivos. Vontade de parar de trabalhar para os outros, aumentar os rendimentos, ter mais liberdade… No entanto, a jornada no empreendimento é repleta de desafios e aprendizados e muitos que tentam acabam percebendo que o sonho, rapidinho, se transforma em pesadelo.

A resiliência é fundamental nessa caminhada em que, a cada momento, novas lições são aprendidas e cada experiência marca não apenas os rumos do seu negócio mas, também, o seu sucesso pessoal. 

Nos meus conteúdos aqui no blog, lives e até mesmo nas mentorias eu costumo focar muito em ensinamentos técnicos e práticos sobre gestão e vendas para agências digitais, mas tem uma parte mais emocional que não pode ficar de lado. 

Pensando nisso e analisando minha trajetória de mais de 15 anos à frente da Agência Mestre, separei esse espaço para falar trazer 7 lições de vida para empreendedores que eu gostaria que tivessem me ensinado. Leia o artigo e confira!

A importância de se atentar a lições de vida para empreendedores

Como foi dito na introdução, empreender pode ser o sonho de muitos, mas definitivamente não é uma jornada que todos aguentam. Isso porque o ambiente do empreendedorismo é bastante hostil e explora muito as nossas emoções e pensamentos.

De maneira geral, os donos de negócio vão muito em busca de conhecimento técnico para sanar seus desafios e conseguir se destacar no mercado, mas grande parte dos problemas que causam a falência de um negócio estão nas emoções e na mentalidade.

Abrir e manter uma empresa de pé é um desafio diário de resiliência e é por isso que considero que aprender essas lições de vida para empreendedores é tão importante.

Confira 7 Lições de Vida Para Empreendedores

Agora que você já entendeu a importância de preparar a sua mentalidade para a jornada do empreendedorismo, confira as 7 lições que eu considero fundamentais na minha trajetória:

1. Mentalidade empreendedora

Exercitar sua mentalidade empreendedora é um ponto fundamental para os negócios. Isso não significa apenas ter ideias criativas, mas sim moldar sua forma de encarar os desafios, as oportunidades e os fracassos – três tijolos que nunca estão ausentes na grande construção que é empreender.

Para tornar o conceito de mentalidade empreendedora mais tangível, resolvi desmembrá-lo em 4 pilares que considero essenciais:

• abaixo a inércia: um empreendedor deve ser uma pessoa constantemente inconformada e avessa a limitações. expulse o comodismo de dentro de você e esteja sempre em movimento;

• erros são oportunidades: tenha a certeza de que você vai errar (e muito!) ao longo de sua jornada e que esses erros devem ser encarados como oportunidades de aprendizado. Lembre-se sempre de que é melhor errar do que nunca tentar. Empreendedores erram mais porque são mais ousados e arriscam muito mais do que as outras pessoas;

• melhoria contínua: um empreendedor deve buscar o crescimento de forma constante e estar sempre enxergando o próximo passo, ou seja, uma forma de evoluir o seu próprio negócio;

• fidelidade aos seus sonhos: por fim, faz parte da mentalidade empreendedora sonhar grande e ser fiel a esses sonhos, persistindo sempre e tendo resiliência ao longo de toda a trajetória, especialmente nos momentos mais desafiadores.

2. Cuide do ego

Confiança e autoestima são fundamentais para um empreendedor de sucesso, mas o excesso de ego tem grandes chances de se tornar um obstáculo ao seu negócio. Sabe por que? Porque o ego cega a sua tomada de decisão.

Para evitar esse tipo de problema, faça o seguinte:

• coloque suas ideias no papel: você preicsa sonhar grande, mas para que os sonhos se transformem em realidade, eles precisam ser tangibilizados e transformados em metas. Coloque as ideias no papel e estruture-as para que se tornem objetivos;
• aprenda a ouvir feedbacks: é difícil entender as críticas como algo positivo, mas esteja aberto aos feedbacks porque eles podem trazer novas visões que te ajudem a chegar mais rápido aos resultados dos seus sonhos;
• reconheça suas limitações: empreendedor não é um super-herói invencível — e nem deve ser. Entenda que você não é insubstituível e nem sempre será a pessoa mais indicada para executar todos os tipos de tarefas. É importante saber delegar e escolher as pessoas mais adequadas para realizar cada tipo de atividade dentro da empresa;
• saiba delegar: quando entender que nem toda função é pra você, documente a forma com que você gostaria que o processo seja realizado, sempre de acordo com a cultura do seu negócio.

3. Gestão de pessoas

A terceira entre as lições de vida para empreendedores que eu gostaria que tivessem me ensinado está relacionada à gestão de pessoas. 

Toda empresa é feita de pessoas e não se engane: lidar com pessoas é extremamente complexo. Acertar na gestão de colaboradores e times exige habilidades que não são, necessariamente, técnicas, mas que são fundamentais para garantir o sucesso do seu negócio.

Uma dessas habilidades é nunca subestimar o poder da inspiração. Sua autoridade pode até ser capaz de mandar uma pessoa fazer o que você quer, mas apenas a inspiração que você gera nos seus colaboradores fará com que eles ajam sem que você precise mandar. Lembre-se: quando você vive o que você fala, as pessoas notam. 

A outra habilidade é investir na cultura da empresa. Entenda: a cultura é a base sobre a qual o negócio se sustenta e ela vai influenciar diretamente no desempenho e na reputação da organização, bem como na satisfação dos colaboradores.

• Leia também: Confira 6 processos para melhorar a produtividade da equipe

4. O papel da liderança

Entenda que quando você empreende, não basta apenas gerir, é necessário liderar. Quando você lidera uma equipe, as pessoas confiam em você, buscam inspiração em você e repetem suas ações. 

Não tenha medo da liderança, assuma esse papel e não seja omisso. Esteja sempre incentivando suas equipes, não apenas ensinando e capacitando os colaboradores mas,também, estimulando-os a questionar os processos e padrões vigentes em busca dos melhores resultados. 

Tenha em mente, ainda, que liderar é dar espaço para erros. Não é só você que erra, então dê abertura e oportunidade para que seu time coloque ideias em prática, erre e aprenda com esses erros. Os resultados extraordinários só aparecem quando as pessoas são incentivadas a tentar.

Por fim, saiba que a principal motivação de um líder deve ser se tornar cada vez mais substituível, passando de “fazedor” para “mentor”. Para chegar a esse lugar, esteja sempre capacitando as pessoas e compartilhando seu conhecimento para que elas sejam cada vez mais capazes de cumprir as suas funções operacionais e você consiga se afastar delas e se livrar da donodependência.

5. Resiliência

Empreender é se colocar em posição extremamente vulnerável, sabendo que tanto a vida quanto o mercado podem — e, muitas vezes, vão — te esmagar. O grande lance, aqui, é ter resiliência para continuar sua jornada rumo ao seu sonho. 

Para isso, mantenha sempre o foco. Sabendo exatamente onde você quer chegar, você descobre como superar os obstáculos que tentam te tirar do seu caminho. E quando bater o sentimento de desistência, que é bastante comum, respire fundo, reveja seus objetivos e pense na melhor maneira de corrigir a rota.

6. Sexto sentido ou sentido do empreendedor

O “sexto sentido” é aquele pensamento que você tem e dificilmente consegue tangibilizar ou descrever para outras pessoas. Nunca jogue esse feeling debaixo do tapete, porque ele é uma ferramenta importante na sua trajetória. Acredite na sua intuição porque ela não vem do nada, ela chega a partir de todo um repertório de informações que você carrega na cabeça.

Tenha em mente que as pessoas têm dificuldade de acreditar em tudo o que não é estritamente racional, mas se a sua equipe acredita na cultura da empresa e nos seus sonhos, eles aceitaram esse guia.

Lembre-se, ainda, de que sua equipe nunca será imutável. Ao longo da jornada, diversas pessoas se conectarão e se desconectarão de você e está tudo bem. Isso faz parte. 

• Leia também: Saiba porque você deve contratar devagar e demitir rápido

7. Gestão de negócio não se aprende sozinho

Por fim, preciso reforçar que no mercado de agência eu acompanho muitos empreendedores que focam em aprender o lado técnico e se esquecem que possuem um negócio. É importante lembrar disso porque aprender sobre negócios é essencial.

Esteja sempre consumindo conteúdo sobre estratégias de gestão: invista tempo e recursos em livros, cursos, palestras, webinars e nunca fique parado no tempo. Atualize-se constantemente e busque de forma incansável a melhoria da sua empresa e a sua melhoria como empreendedor.

Gostou dessas lições de vida para empreendedores? Então aproveite para complementar seus conhecimentos sobre o assunto no vídeo sobre mentalidade empreendedora que saiu lá no meu canal do YouTube.

Se tem um desejo comum a todos os donos de agência é escalar a empresa e manter o alto faturamento. Para isso, alcançar a regularidade na entrada de novos clientes é fundamental! Pensando em ajudar nessa tarefa, neste artigo você encontra o roadmap que utilizamos na Agência Mestre para fechar contrato todo mês. Colocando essas ações em prática, você vai revolucionar as vendas da sua agência!

Como fechar contrato todo mês? Pontos de atenção

Antes de apresentar as ações propriamente ditas, é importante explicar o cenário que é meu ponto de partida tanto para a meta quanto para as dicas. O foco, aqui, é fechar contratos de clientes com ticket médio de pelo menos R$5 mil e, por isso, esse objetivo é mensal. 

No caso de agências que fecham contratos de ticket médio menor, como R$400,00 ou até R$200,00, é possível e recomendável que a meta de entrada de clientes seja ainda mais desafiadora — mas o foco da Agência Mestre e, portanto, das dicas que trago aqui, é o de vender projetos mais robustos e de maior faturamento.

• Leia também: Como fechar clientes de R$5 mil até R$10 mil por mês para sua agência digital

Outro ponto fundamental em relação à velocidade no fechamento de contratos está, é claro, no tamanho do time comercial da sua agência. Quanto mais vendedores você tiver na equipe e melhor qualificados eles estiverem, maiores são as chances de fechar clientes todos os meses. 

Tipos de aquisição de clientes para agência digital

O primeiro passo para falar sobre como fechar contrato todo mês na sua agência está em saber muito bem como trabalhar os dois principais tipos de aquisição de clientes — a indicação, lembre-se, não é um deles. 

Prospecção

A prospecção de clientes, de maneira geral, é uma estratégia mais utilizada nos primeiros meses e anos da agência, quando existe mais tempo disponível na agenda do dono e ausência de grandes recursos financeiros para investir no marketing. 

Na prospecção ativa, é preciso fazer pesquisa no mercado para encontrar possíveis clientes no perfil do seu público e abordá-los da melhor forma, buscando o fechamento do contrato.

Inbound + tráfego pago

Em uma fase mais avançada da agência, existe menos tempo livre para a abordagem dos prospects no mercado, mas, em compensação, mais recursos financeiros para investir em boas campanhas de marketing, que incluem tanto o trabalho orgânico quanto o tráfego pago. 

Como fechar contrato todo mês? O roadmap da prospecção

Focando na primeira forma de aquisição, que é na qual o dono da agência se envolve mais diretamente, estabeleci na Mestre o que eu chamo de roadmap ou, ainda, rotina ideal. Ela é composta por 6 passos que visam garantir o alcance da meta de novos clientes todos os meses. São elas:

1. Seleção de prospects

Na estratégia de prospecção, tudo começa na pesquisa de mercado para encontrar os leads ideais, ou seja, aqueles que têm maior potencial de dar match com a sua agência, seja por conta de seu tamanho, capacidade financeira e até mesmo nicho de mercado. 

Essa pesquisa para seleção deve acontecer, idealmente, uma vez por mês, e considero que o número ideal de leads adicionados a esse banco seja 200. Ou seja, para garantir o fechamento de ao menos um contrato por mês, eu sugiro que você comece com uma lista de 200 empresas com as quais entrar em contato.

2. Contato

Falando em contato, essa é a segunda etapa da rotina. Tendo as informações necessárias nesse banco de empresas, o ideal é separar dois momentos do dia para realizar tentativas de contato. Uma boa meta, aqui, é conseguir efetivar o contato com ao menos 10 leads por dia. 

3. Ligação de triagem

Para os leads que responderem positivamente ao primeiro contato, se mostrando abertos a uma possível proposta, é importante incluir na rotina essa ligação de triagem. Esse contato deve ser ainda mais personalizado que o primeiro: você deve tocar nos principais desafios da empresa e deixar claro que a sua agência têm a solução para eles.

4. Apresentação de proposta

Quando o lead passa positivamente pelas etapas de contato e triagem, é a hora, então, de marcar para apresentar a proposta. Aqui na Mestre, acreditamos piamente que a importância de uma boa proposta comercial nunca deve ser subestimada porque esse é o momento de brilhar e garantir o fechamento do contrato.

É fundamental, para orquestrar uma boa apresentação, caprichar na identidade visual para passar a cara da sua marca e garantir o storytelling, sabendo apresentar rapidamente a empresa e focar no que importa: os serviços que vão solucionar o problema do lead.

Em termos de regularidade, na rotina ideal de prospecção a meta é apresentar uma proposta comercial por dia.  

5. Negociação

Proposta apresentada, chegou a hora da negociação. É o momento de encontrar o melhor cenário possível entre o que seria o “escopo ideal” e o escopo no qual o cliente aceite investir nesse momento.

Uma dica importante aqui é não trabalhar com descontos! Descontos comprometem o seu faturamento e a imagem da empresa. O que fazemos na Mestre sempre que um cliente pede a redução do valor é apresentar uma opção menor de escopo. Dessa forma, oferecemos a ele uma possibilidade de investimento menor, mas deixando claro que o valor dos nossos serviços não será diminuído. 

6. Fechamento de contrato

Após a negociação, a última fase da prospecção de clientes é o fechamento do contrato, com assinatura de ambas as partes, dando início oficial a essa parceria entre agência e cliente. 

• Leia também: 7 itens indispensáveis para ter em seus contratos

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Se você é um empreendedor ambicioso e inconformado, como eu, que está sempre visualizando o próximo passo para o seu negócio e mirando na escalada, precisa começar entendendo que escalar não é simplesmente “crescer”.

Crescer pode significar muita coisa, como por exemplo aumentar o número de funcionários na equipe, o número de clientes ou até mesmo o tamanho do escritório — mas isso realmente significa sucesso? Aí é preciso entender o que está nas entrelinhas.

Ter uma equipe de mais de 100 pessoas não é sucesso se o time for improdutivo e de que adianta ostentar 100 clientes se eles pagam pouco ou a taxa de churn é alta? Entendeu onde eu quero chegar? Escalar significa crescer com sustentabilidade do negócio a longo prazo e alta lucratividade. 

Quer entender mais sobre o assunto? Então leia este artigo para conferir quais são os principais desafios e estratégias para escalar sua agência digital. 

Escalabilidade de uma agência digital: principais desafios

Antes de falar sobre as estratégias para escalar, preciso falar sobre os principais desafios. São eles:

Gestão de recursos

Tempo e dinheiro são peças fundamentais para a escalabilidade de uma agência. Quando alguém contrata o serviço da sua agência, ela está pagando pelo tempo e pelo conhecimento do seu time e, por isso, esse tempo deve ser muito bem contabilizado e devidamente cobrado — e tempo é dinheiro. 

Manutenção de qualidade

O padrão de qualidade é essencial para conquistar e manter clientes na sua agência e, por isso, o crescimento da equipe e a contratação de novas pessoas deve ser acompanhado de muito perto para garantir que todos trabalham oferecendo essa mesma qualidade.

Atração e retenção de talentos

O mercado de marketing digital está extremamente aquecido, dificultando a contratação e a retenção de bons profissionais, que estão sempre pulando de oportunidade em oportunidade ao receberem novas propostas. Por isso, encontrar as melhores estratégias de fidelização é muito importante.

Fluxo de caixa

Para garantir o fluxo de caixa positivo, é preciso focar ao máximo em conquistar clientes que pagam bem e manter a lucratividade alta.

Estratégias para escalar: conheça os 3 pilares

Agora que você já entendeu quais são os principais desafios de escalabilidade de uma agência digital, chegou a hora de conferir as estratégias que adotamos na Agência Mestre para crescer de forma sustentável e contínua, e elas se baseiam em 3 pilares fundamentais:

Precificação

Eu sempre bato na tecla da precificação porque se você não sabe como cobrar corretamente pelos serviços na sua agência, ela nunca vai alcançar o sucesso. É impossível escalar com precificação errada e, por isso você não pode, de maneira alguma:

• copiar o preço da concorrência;
• se basear em preços sugeridos por associações ou sindicatos;
• errar nas suas contas de custos;
• deixar de listas tarefas e entregáveis;
• esquecer de levar os impostos em consideração;
• se equivocar com despesas fixas e variáveis;
• calcular uma porcentagem de lucro que desconsidera as condições do mercado.

Lembre-se sempre: seus custos são únicos e, por isso, sua precificação também deve ser, e ela precisa ser estrategicamente estabelecida.

• Leia também: Os maiores erros de precificação em agências digitais

Equipe

Uma empresa é feita de pessoas e, sendo assim, o desempenho da sua equipe afeta diretamente o sucesso da sua agência.

Para garantir esse desempenho é necessário:

• garantir bons processos de recrutamento e seleção;
• estabelecer e documentar processos minuciosos;
• controlar o nível de produtividade por meio de softwares de tarefas;
• garantir que todos entendam que o crescimento profissional de cada um está atrelado ao crescimento da empresa.

A cultura da sua agência deve ser focada em resultados e os funcionários devem ter clareza de como é possível gerar resultados junto ao time e o que é esperado de cada um deles, de acordo com sua função. 

Clientes

Por último, mas não menos importante, os clientes, é claro, afinal são eles o combustível que faz a roda da agência girar. 

Para manejar bem esse pilar, é preciso entender bem quais são os tipos de clientes mais comuns em agências digitais e entender que é preciso encontrar o seu perfil de cliente ideal e buscá-lo ao máximo.

Conquistar novos clientes todos os meses, mantendo a roda girando, é muito importante e por isso é preciso garantir que os canais de aquisição da agência estejam funcionando, assim como as estratégias de prospecção de clientes.

Por fim, tenha em mente, também, que clientes tóxicos precisam sair o mais rápido possível porque eles desrespeitam os processos e a equipe da sua agência e se tornam muito prejudiciais ao negócio.

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