Abrir uma agência com sócios só pode dar certo se houver planejamento e organização. Veja os principais pontos para você ter sucesso em sua sociedade!
Avalie os perfis envolvidos no projeto
O primeiro passo no planejamento é analisar se o seu perfil tem a ver com o do seu sócio. É essencial pensar se vocês realmente têm afinidades para a carreira profissional.
Defina responsabilidades
Quando o assunto é sociedade de empresas, é comum as pessoas chegarem e falarem: “Estou com um problema com minha sócia, estamos brigando demais. Eu sou o CEO e ela é a diretora financeira, ainda assim, fica falando pra eu fazer demandas operacionais”.
Mas, espera aí, vocês já pararam pra sentar, conversar e definir responsabilidades? Estabelecer quais são as obrigações e tarefas de cada um, segundo suas respectivas áreas, é um cuidado fundamental.
Como definir escopo e demandas?
A forma simples de resolver isso é: imagina que você precisaria contratar uma pessoa para assumir determinadas responsabilidades. Então, o que esse colaborador precisaria fazer? Quais seriam as metas dele?
Aliás, seguindo o modelo Smart, os desafios podem ser: específicos, mensuráveis, alcançáveis, realizáveis e temporais. Lembrando ainda que, ser sócio é a parte de dividir lucros ou prejuízos. Já o CEO também é um funcionário da empresa, por isso, deve ter e cumprir com as responsabilidades.
Seguindo essas dicas, fica muito mais simples abrir uma agência com sócios ou melhorar a sociedade que já está criada!
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Antes de responder essa grande questão, preciso reforçar que estamos no Brasil, e o brasileiro tem mania de pedir desconto. As pessoas acreditam que precisam sempre ter vantagem em cima dos outros.
Então, o desconto é uma prática comum, mas isso não quer dizer que você precise aplicar isso na sua agência digital. Confira todos os detalhes sobre esse assunto!
Por que repensar o desconto?
Saiba que, se você der um desconto, alguém vai pagar por isso, seja você ou o cliente. Por isso, digo que, parceiro bom precisa pensar nele e em você, ou seja, os dois têm que ganhar para valer a pena.
Além disso, é necessário entender que você não precisa oferecer serviços a mais para que a pessoa goste do seu trabalho e te recomende. Atender bem é diferente de entregar o que foi contratado.
O ideal, então, é conversar abertamente com o cliente. Se ele pedir algo a mais, explique que não está no escopo, mas que é possível acrescentar, desde que ele pague por isso.
Você deve tá pensando: Mas, Fabio, como não vou dar desconto?
A questão aqui não é: não dê desconto. Mas, pensar: de qual bolso isso vai sair?
Entendendo desconto X Margem de lucro
Vamos imaginar a situação em que você pratica o desconto. Por exemplo: você cobra mil reais por mês por um determinado escopo, mas o cliente pede um desconto para que o negócio fique por 900. Aceitando logo de cara, você diminui a sua margem de lucro.
A conta rápida é, para quem segue o modelo de projeto executado em doze meses, o descontinho de 10% vai resultar em um mês de trabalho de graça. Isso vai impactar negativamente na sua agência, você vai acabar sacrificando fluxo de caixa, investimento em equipe, maquinário, contador, infraestrutura, etc. Assim, o desconto vai acabar saindo caro e você vai ter que pagar.
Como oferecer desconto, então?
Um jeito mais comum e inteligente de aplicar o desconto é orçar o escopo com um valor um pouco maior do que você estava pensando, ou seja, deixar um gordurinha. Assim, dá pra aplicar a redução deixando a sua margem coberta.
Você também pode praticar o desconto por sazonalidade. A Black Friday é um exemplo claro disso. Se você olhar para o ciclo anual da sua empresa e reparar que, em alguma época há uma deficiência de fechamento de novos negócios, procure atrair mais clientes com promoções.
O desconto também pode vir de parcelas futuras ou de outros clientes que não aproveitaram uma determinada promoção. Exemplo: vamos supor que os seus parceiros que vierem este mês, vão ganhar 10% a menos na mensalidade.
O que eu devo fazer, então, para a minha empresa, ao final desse um ano, tenha o mesmo caixa como se eu não tivesse dado o desconto? Você vai precisar cobrar do próximo cliente. Ou seja, se agora a promoção é de 1000 por 900, nos próximos meses, os clientes novos vão pagar 1100. Isso também pode ser aplicado em virada de lote ou de preços.
Conclusão
Se você quiser oferecer desconto, faça de forma consciente, pois como já disse aqui, alguém vai acabar pagando a redução de preço. Procure aplicar do jeito correto para que você não tenha que pagar e não corra o risco de quebrar.
Mais uma vez, vale lembrar: cumpra com o escopo que você vendeu, esse alinhamento é crucial para que a sua empresa acabe ganhando.
O cliente precisa reconhecer a agência digital pelo trabalho feito e pela cordialidade colocada e não por um serviço que entregue além do escopo fechado. Até porque o cliente pode sempre ir pedindo coisas a mais e você vai ficar com a sensação de que vendeu algo errado. Beleza?
Tudo certo para aplicar seus descontos de modo mais inteligente?
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Nesses anos todos, eu já contratei muitas pessoas. Na verdade, eu contrato pessoas desde 2004 ou 2005. São 15 anos contratando pessoas já, oferecendo emprego em agência digital.
Com essa experiência, eu sei hoje alguns pontos que podem ajudar um candidato e, para, pessoalmente, eu estar satisfeito na contratação de uma pessoa.
Como CEO da empresa, eu gosto na essência de ver quem vai trabalhar em minha empresa, entender se a pessoa tem o estilo da Mestre, a nossa cultura.
Por isso, eu pedi para participar de uma série de entrevistas com o RH aqui na agência, independentemente dos gestores das áreas serem responsáveis por isso.
Dessas entrevistas que eu fiz, eu separei cinco coisas importantes para qualquer pessoa que vá trabalhar com marketing digital, ou para quem é recrutador estruturar melhor sua equipe.
Entenda o Job Description
Esse nome bonito aí diz respeito à descrição da vaga. Leia a descrição e saiba se, de fato, você está alinhado ao que se espera. E se você é recrutador e está escrevendo a vaga, seja detalhista. Explique tudo o que o candidato deverá fazer. Afinal, é isso que você vai cobrar dessa pessoa quando ela entrar no trabalho.
Independentemente de ser um emprego em agência digital ou não, muitas pessoas simplesmente não leem a vaga antes de mandar o currículo! Isso não pode acontecer.
Um candidato que faz isso causa má impressão na hora, pois parece que a pessoa está realmente “jogando panfletos para o teto”. Como eu vou confiar em um candidato como esse? Não vai funcionar e você provavelmente não será chamado para uma entrevista ao fazer isso.
Pesquise sobre a empresa
Uma pergunta que eu sempre faço é “o que você conhece da Mestre?”
Eu tive uma pessoa que já me respondeu uma vez: “Olha, sinceramente, eu não sei nada sobre a sua empresa. Inclusive, você poderia me explicar um pouco sobre o que vocês fazem?”
Nessa hora, a pessoa me perdeu completamente. Desconectou.
Isso é uma falta de atenção muito grande. Não é questão de luxo, mas imagine que o candidato, ao entrar na vaga, vá falar com um cliente em uma reunião.
Ele pode, sim, pesquisar antes e chegar lá com pleno conhecimento a respeito daquele cliente, certo? Mas não. Ele decide chegar lá e perguntar tudo sobre a empresa, o próprio cliente e tudo o mais.
Não custa nada entrar no site, conhecer um pouco do trabalho, quem são os clientes da agência, qual é a história, tem tudo lá. A ideia é bater um papo, conversar sobre a empresa e a história com o entrevistador, criar o chamado Rapport, a conexão.
Demonstre os seus reais interesses, dificuldades e conhecimentos
Em uma entrevista para um emprego em agência digital, ou em outros segmentos, é importante que você mostre o que você tem de conhecimento, o que você vai agregar para a empresa. O que eu quero saber é o quanto a pessoa vai agregar para a minha empresa no primeiro passo.
Eu pergunto, por exemplo “Por que você quer trabalhar aqui”, daí a pessoa fala que na Mestre ela vai aprender bastante. Ok, e a gente? Ganha o quê? Eu vou te pagar para você aprender bastante?
Isso é parte do processo, claro, mas o quanto você vai contribuir para a minha agência?
É importante ser honesto, sempre. Se uma pessoa me fala que conhece algo, eu vou realmente testar para ver o quanto ela está familiarizada com aquele conceito.
Eu prefiro que ela fale que ela não conhece, se for essa a verdade, do que mentir e tentar impressionar. Assim eu posso ajudar com o conhecimento técnico dela.
Alinhamento de valores
Aqui na Mestre nós temos valores muito enraizados:
resultados;
melhoria contínua;
Mestre Lovers;
cliente em 1º lugar;
criatividade;
sem mimimi.
Para mim, é essencial que os candidatos se identifiquem com esses valores. Senão é bem provável que a gente vá ter problemas lá na frente.
Seus valores são os valores da empresa?
Pode ser que você não concorde com algum deles, e daí a gente pode ter atrito, porque cada um vai cobrar e priorizar algo diferente.
É normal a gente perguntar o quê de fato precisa acontecer para o candidato estar bem e o que realmente repeliria, sugaria a energia, se ocorresse.
Isso gera um alinhamento de expectativa sobre o que eu, como CEO, preciso fornecer para um colaborador todos os dias e o que, se viesse a acontecer, poderia repeli-lo da empresa. E seria nesse momento que ele veria que, de fato, ele não quer mais trabalhar na minha agência.
Pergunte e tire dúvidas
No final das entrevistas aqui na Mestre sempre abrimos espaço para que os candidatos perguntem e tirem suas dúvidas.
Pode perguntar o que quiser, mesmo que não seja exatamente sobre o trabalho. Eu realmente vou me abrir e responder o que você precisar.
A ideia é, também, mostrar que isso pode ocorrer ao contrário um dia, e eu posso perguntar sobre o que eu poderia melhorar na minha empresa.
Se você tem uma agência digital e já parou para pensar sobre a sua estrutura de vendas, provavelmente se deparou com o tal termo “pré-vendas”.
Hoje quero compartilhar com você algumas informações para que entenda se esse modelo deve ou não fazer parte da sua agência!
Como funciona o pré-vendas?
Vamos imaginar um cenário do contato inicial até o fechamento de um negócio?
Primeiro, você pode fazer uma prospecção direta ou utilizar o marketing para impactar as pessoas. Depois, chega o momento de iniciar o contato e aqui você precisa entender como pode ajudar essa pessoa.
No segundo contato, eu já pode chegar com uma apresentação dos produtos ou serviços que podem ser boas soluções para as questões desse cliente. Por último, vem o fechamento da venda.
Na Agência Mestre, o vendedor está envolvido em todo o processo. Mas eu quero que você entenda de forma mais específica onde começa o pré-vendas e como funciona no meio desse ciclo.
O pré-vendas acontece entre o primeiro e o segundo contato. Esse é o momento ideal para cumprir com efetividade dois pontos importantes. É necessário no pré-vendas:
validar o perfil — é o cliente que eu gostaria de trabalhar? Tem o budget ideal?
conhecer a dor do cliente — entender com profundidade o que precisa ser solucionado.
O processo de pré-vendas deve ser externo?
Quando o assunto são as agências digitais, eu defendo que o processo de vendas deve ser 100% digital. Quanto mais on-line, melhor. Afinal, somos prestadores de serviços focados no marketing digital e, como o próprio nome diz, é “digital”. O mais indicado é que a gente faça todo o atendimento on-line, já que o trabalho também é digital.
Além disso, o tempo de deslocamento para reuniões não faz mais sentido nos dias de hoje. Sem contar que se você iniciar um projeto com reuniões presenciais, o cliente vai esperar que elas continuem neste modelo e que no futuro até seu time operacional compareça. Isso afeta tempo e outros recursos financeiros. Ou seja, o pré-vendas e todo o processo deve acontecer on-line, sem a necessidade de reuniões externas.
Qual deve ser o perfil do vendedor?
Existem algumas dúvidas na hora de montar esse time. Alguns pensam que é importante ter pessoas diferentes para o pré-vendas e para fazer o fechamento. Porém, algumas vezes podem ocorrer ruídos durante a “troca de bastão”. É melhor que todos os contatos sejam feitos com a mesma pessoa desde o começo, assim todas as informações ficam alinhadas entre o vendedor e o cliente e as chances de ocorrer falhas de comunicação diminuem.
Pode ser até que você pense que o seu melhor vendedor não deveria “perder tempo” com o pré-vendas. Se você quiser diminuir custos e alocar profissionais de perfil mais júnior para cumprir com essa atividade, pode dar um tiro no pé. Isso porque as informações que indiquei sobre validação do perfil e dor são cruciais para dar continuidade à uma venda bem sucedida.
Nesse caso, se o seu profissional não contar com um perfil ideal, se não for bem treinado, pode perder informações muito úteis no decorrer da venda. Seu vendedor precisa:
entender o tom de linguagem da sua empresa;
conhecer os diferenciais que tornam a sua agência mais atrativa do que as concorrentes;
compreender o jeito que os seus serviços são entregues;
ser habilidoso em descobrir pontos de dor;
gostar de conversar e ter paciência para ouvir o cliente sobre diversos pontos e captar informações relevantes.
E aí, pronto para fazer seu processo de vendas ser bem mais assertivo? Comece agora mesmo a impulsionar sua equipe para garantir o fechamendo de novos negócios com sucesso!
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Dar ou não dar desconto? Esse dilema já passou pela sua cabeça ao negociar um serviço ou produto com algum cliente? Para saber como agir nessa situação, preparei esse conteúdo para você. Confira!
E aí, será que você deve dar desconto?
Pedir desconto é algo muito comum aqui no Brasil. Porém, ceder esse abatimento ou oferecer uma cortesia pode fazer muita diferença na lucratividade e no faturamento do seu negócio. Mesmo que seja algo de pequeno valor, caso isso vire uma rotina ou caso você ofereça para vários clientes, isso pode causar um grande impacto no seu lucro.
Mas, como fazer então para fugir do desconto?
Para não dar desconto, crie valor
Em um de seus vídeos, Erico Rocha, do Fórmula de Lançamento, faz uma observação muito pertinente sobre o assunto:
“O empreendedor ou empresário que tem que dar desconto é aquele que não criou o valor necessário para fazer com que o cliente perceba que o valor cobrado é o justo pelo serviço ou produto que está sendo ofertado.”
Por isso, preciso dizer que é essencial que você saiba valorizar os diferenciais daquilo que está oferecendo. Pois são esses fatores que te credenciam para cobrar um determinado valor, eles embasam sua decisão de preço.
Quando um cliente procura o seu produto ou serviço, ele está atrás da solução para um problema dele, correto? Logo, é preciso deixar claro que se você der um desconto, isso pode interferir na solução desejada. Afinal, se você tiver que adaptar um projeto para chegar ao preço desejado, não tem como garantir o resultado esperado.
Lembre-se de que o preço também está ligado ao valor do seu produto ou serviço, à qualidade.
Pedir desconto é cultural. Como mudar isso?
Em algumas culturas, o ato de pedir desconto pode até mesmo ser considerado uma ofensa e é visto como uma desvalorização do trabalho. Contudo, como já te contei, essa é uma questão cultural em nosso país. Isso acontece, em parte, porque algumas empresas ou profissionais jogam o valor dos produtos/serviços nas alturas para ter uma margem para negociar.
A partir do momento em que você cobra o valor justo, de acordo com os seus diferenciais e com o resultado que você pode oferecer, não há porque dar desconto.
Coloque isso na sua cabeça: se o cliente quiser desconto, ele pode procurar o seu concorrente, mas se ele quer ter resultado, ele terá com você!
Para isso, você precisa começar a mostrar o valor dos seus serviços. Como? Apresentando cases, criando metas tangíveis, colhendo depoimentos de clientes satisfeitos e tendo um planejamento claro e coerente.
Gostou de saber mais sobre este tema? Temos muitos outros conteúdos interessantes para impulsionar sua agência aqui no blog da Agência10x!
Você vai lá e faz um baita de um trabalho de marketing digital, seja de inbound, compra de mídia, o que for. Daí você leva leads para o seu cliente e…
Ele não entra em contato com os leads!
O que fazer? Até onde vai a responsabilidade da agência nisso tudo?
É sobre isso que vamos falar neste artigo!
A geração de leads não é tudo, e às vezes a gente se preocupa muito com isso, mas não com como a empresa trabalha com os leads que a nossa equipe de marekting digital consegue para eles.
O que vem depois da geração de leads?
Uma vez eu decidi que ia testar um cliente aqui da Mestre. Aí eu fui lá, coloquei meus dados, fiz o download de um e-book e depois de algum tempo eu recebi uma ligação deles!
Era uma empresa de turismo, daí me perguntaram se eu tinha interesse, falaram que eu tinha baixado o e-book e se eu estava procurando algo pra viajar para algum destino específico.
Ao meu ver, aquele material era muito topo de funil, então não era o momento de eles entrarem em contato comigo, de uma equipe comercial ligar. Pode ser uma estratégia específica, claro. O que importa é que teve uma abordagem.
Olhar quanto tempo demora para chegar o primeiro e-mail de um fluxo e como vem o conteúdo dele e dos próximos, por exemplo, também é uma outra maneira de analisar isso. Chega na caixa de entrada? Vai para o spam? O que acontece de fato?
Saiba como seu cliente aborda os leads
Sem entender como o seu cliente aborda os leads gerados, você não tem como estruturar o trabalho de maneira concreta e assertiva. É como entrar em um ônibus e não saber para aonde ele está indo!
Se o seu cliente não aborda os leads de um jeito que você considera efetivo, você precisa saber para, no futuro, poder cobrar um atendimento melhor da parte dele e, assim, melhorar os resultados se o cliente despertar o problema.
“O lead que está vindo não é bom!”
Essa frase é comum vinda dos clientes, mas para a gente saber mesmo se “não está bom”, eu preciso entender como está sendo feito o trabalho comercial, daí eu posso, junto com os analistas, buscar respostas.
Para isso, os próprios analistas foram e converteram pela página de orçamento desses clientes.
Sabe o que aconteceu?
Nada.
Eles não receberam ligação, nem e-mail, nem nada relacionado à conversão deles. Ou seja, como o cliente pode dizer que não recebe leads de qualidade se ele não está nem entrando em contato com eles?
Conteúdo fraco no e-mail
Um outro jeito de fazer o teste é verificar o conteúdo que você recebe depois de converter. Nós também fizemos isso aqui.
Nessa experiência, a linguagem ia direto ao ponto em um momento que não era, necessariamente, de conversão. O contrário também, com uma linguagem muito topo de funil em uma hora em que é para vender.
Acompanhe a trajetória do lead dentro do seu cliente
É importante que você, profissional de marketing digital, não ache que após gerar o lead o seu trabalho está totalmente feito, pois esse descuido pode voltar para você em forma de dores variadas, como “o lead não é bom”, ou “não é qualificado”.
Às vezes o cliente nem sabe em que e-mail estão chegando os leads, por exemplo. Por isso eu gosto de fazer uma pergunta na hora da reunião de briefing:
“Você pode me explicar exatamente o que acontece se eu preencher o formulário de orçamento? Para onde vai? Quem recebe? Em quanto tempo responde? O que eu vou receber primeiro?”
É necessário mapear o máximo possível aquilo que acontece após a geração da oportunidade de negócio para que você trabalhe bem!
Como melhorar?
Você pode, por exemplo, testar os concorrentes dele, preenchendo formulários. Se eles fizerem a abordagem por telefone em até quatro horas, mandarem e-mails bons, no tempo certo, mostre para seu cliente! Esse benchmarking pode trazer ótimos resultados, mesmo que não faça parte do escopo contratado.
Até porque está no escopo “secundário” de um trabalho de marketing digital o objetivo de o cliente vender mais, de qualquer maneira, e entender como é feito o contato entre ele e os prospects é essencial para você conseguir isso.
Se ele tiver um CRM, por exemplo, peça para ser adicionado e analise todo o fluxo de vendas. Ou se há um sistema que liga para o cliente, como temos aqui na Mestre, peça para escutar algumas ligações e entenda as objeções dele.
Tudo isso faz parte do trabalho de um profissional de marketing digital, para gerar leads mais assertivos e resultados melhores para todos os clientes!
Hoje quero compartilhar algumas dicas para ajudar você a conquistar mais vendas por meio do entendimento de objeções, que são as barreiras existentes entre o seu argumento e a conclusão da compra. E aí, ficou curioso?
Contextualizando o entendimento de objeções
De forma resumida, podemos definir a objeção como uma barreira psicológica que impede uma tomada de ação. Ou seja, no mundo comercial, é aquela reflexão diante da compra que impede o consumidor de comprar o seu produto ou serviço.
Entenda que, existem vários tipos de barreiras e o seu entendimento de objeções trará muito sucesso por meio da conquista das vendas. Somente dessa forma é possível se colocar à frente das questões que surgem na mente do público-alvo para se preparar para mudá-las.
Principais Objeções
Conheça as principais barreiras para desenvolver seus argumentos da melhor forma possível!
1. “Isso não dá certo para mim”
No mercado de agências, por exemplo, vários empresários discutem se o SEO ou o Inbound Marketing dá certo para os negócios deles. E isso só acontece quando eles não veem nenhum case de sucesso ou aplicação de projeto que já deu certo no mercado em que atuam.
Contudo, se a pessoa conhece um case de sucesso semelhante ao seu mercado ou sua história, as chances das vendas acontecerem tendem a aumentar.
Por exemplo, para vencer essas objeções nós poderíamos apresentar cases de e-commerce religioso, esportivo, feminino, infantil, dentre muitos outros, provando que nosso serviço dá certo. Ou seja, quanto mais específicos forem os seus cases, mais chances de vender você terá!
2. “Não vou conseguir fazer”
Muitas vezes, por conta da complexidade do produto ou serviço, a pessoa teme não conseguir cumprir com o que precisa fazer. O segredo para derrubar essa objeção é quebrar em etapas a implementação, facilitando a conclusão com o decorrer do tempo. Além disso, convença que seu método é diferente, prático, dinâmico e apresente cases de pessoas que já conseguiram.
3. “Nunca ouvi falar disso”
Essa barreira ocorre, na maioria das vezes, quando o produto ou serviço é muito novo e o impacto das ações atinge pessoas em topo de funil. Para vencê-lo você precisa praticar o entendimento de objeções e mostrar a oportunidade. Aqui, por exemplo, enfrento essa objeção ao oferecer o Inbound Marketing. Algumas pessoas não conhecem a técnica, mas minha equipe mostra seus benefícios e argumentamos que ela é muito difundida fora do Brasil.
4. “Eu não preciso disso agora”
O segredo para derrubá-la é usar o gatilho da escassez. Ou seja, gerar emergência para a compra. Por exemplo:
se a pessoa não comprar agora, no futuro será mais caro
se não adquirir o serviço hoje, seu concorrente poderá estar na sua frente, dentre outras questões.
5. “Eu tenho medo do sucesso”
Por exemplo, algumas empresas têm medo de adquirir produtos e serviços por medo das dimensões que o sucesso pode ter. O segredo é demonstrar que aquilo pode ser calculado e controlado, como por exemplo o investimento reduzido em uma campanha de marketing digital.
6. “Por que vai dar certo dessa vez?”
Essa objeção é frequente. Normalmente, ela vem de quem já teve experiências ruins no mercado de agências. O segredo é demonstrar toda a autoridade, credenciais e cases. Ou ainda, você pode avaliar o trabalho já elaborado por outras pessoas, fazendo com que a atual oportunidade seja a bola da vez.
7. “Quanto tempo vai demorar para gerar resultado?”
Muitas pessoas sentem a carência do tempo de retorno do investimento. Por isso, faça uma projeção de crescimento, com o que a pessoa precisa fazer, por determinado período, para atingir os resultados esperados.
Entenda que não existem somente essas objeções e que cada mercado possui o seu. Logo, você precisa facilitar sua argumentação matando as barreiras antes das vendas, por meio de materiais ricos e anúncios segmentados. Gostou deste artigo? Continue no blog da Agência10x!
O momento de sentar e trocar uma ideia com um prospect é, talvez, mais importante até mesmo do que a própria proposta oferecida pelo comercial, seja para a venda de um produto ou um serviço.
É naquele momento que você vai entender, na essência, o problema daquela outra pessoa. O mesmo acontece, por exemplo, naquela história de sentar com um amigo para falar sobre algum problema: primeiro você precisa entender a raiz de tudo aquilo, as razões pelas quais ele está chateado.
Toda essa lógica da vida pessoal é totalmente plausível de ser usada na vida profissional.
Um livro que me ensinou, realmente, a entender melhor a ciência por trás das reuniões de briefing é o livro do Neil Rackham, sobre SPIN Selling: Alcançando excelência em vendas para grandes clientes. É um livro focado em vendas de alto ticket, com valor maior, diferentemente, por exemplo, da Bíblia de Vendas, do Jeffrey Gitomer.
O que eu gosto do SPIN Selling é que esse livro te ajuda a ter uma conversa mais inteligente com seu prospect ali do lado, entender o momento dele.
Pontos principais de uma reunião de briefing
No meu caso, esse conceito todo me ajudou a perceber o porquê eu tenho certas atitudes com mais frequência, até mais do que outros vendedores.
O que eu gosto de entender quando eu estou conversando com outra pessoa?
1. Por que você me chamou?
“Vamos começar do zero”, é como eu gosto de começar, sempre. “O que está acontecendo?”
A partir do momento em que você abre isso e permite que a pessoa fale o que deseja e dê as informações todas, fica mais fácil de detectar o que de fato é o problema e quais são as consequências dele.
Por exemplo: te chamam falando que desejam começar um projeto de marketing digital, e quando você pergunta como aquilo é feito lá dentro, para entender, eles dizem que já tentaram trabalhar com outras agências, mas não funcionou.
Já anote que o trabalho com outra agência foi um ponto que gerou frustração, e busque, se possível, ao longo da conversa, entender quais foram os pontos que geraram isso.
Pergunte o que ele entende por marketing digital e, então, quando ele responder, você pode começar a compreender, realmente, o que ele quer resolver. Para isso, descubra o que ele espera que seja solucionado com a agência certa.
Crie suposições, como “caso começássemos a trabalhar juntos e, de repente, a minha agência fosse a certa, o que você espera que nós solucionaríamos em sua empresa?”
O mais comum é que a resposta seja: teria um aumento de vendas.
Aí, você já entendeu que eles desejam aumentar vendas por meio do marketing digital, percebe? A partir daí, tudo o que ele disser sobre problemas será somente consequência de ele estar tentando fazer tudo funcionar.
2. Entenda as frustrações, mas também as vitórias
Não é legal ficar falando das frustrações do prospect em sequência, para exaltar problemas da outra agência, por exemplo. O melhor é intercalar as experiências frustrantes com vitórias obtidas pelo marketing digital na empresa.
Perguntar sobre as conquistas que ele já conseguiu com o marketing digital no último ano ou se teve bons resultados com a estratégia recentemente, porque daí ele ficará mais entusiasmado com a ideia do marketing digital.
Depois, você pode novamente puxar para “baixo”, e entender porque ele acha que não deu certo fazer da maneira como fez, seja com outra agência ou internamente.
Pergunte se mais alguém precisaria ouvir aquela conversa ou uma possível proposta para, então, saber se tem mais alguém na “cadeia”, que deve ser trazido mais para perto em uma próxima reunião.
É necessário saber isso porque um dono de empresa, por exemplo, provavelmente não estará interessado em métricas específicas de plataformas, como custo por clique, custo de aquisição de clientes e outros. O foco dele será puramente nas vendas.
Com isso, você pode direcionar melhor a sua apresentação na hora da proposta.
4. Qual a consequência de o prospect não fechar negócio?
Saiba do prospect qual seria o maior problema da empresa se ele não fechasse negócio com a sua agência. Pergunte se ele tem ideia disso e faça-o pensar em tudo, desde os problemas em não bater a meta até uma ou outra contratação que seria necessária para estruturar uma equipe interna.
É importante, no final, manter a positividade e mostrar que você está lá para resolver o problema dele, assim como já resolveu problemas parecidos de muitos outros clientes.
Esses pontos acima, quando bem explicados, deixarão seu briefing muito mais simples, assertivo e eficaz.
Leia sobre!
Para quem quer se aprimorar mais, vale outra sugestão de livro: Briefing: a gestão do projeto de design, de Peter L. Phillips.
É legal ler sobre briefing, pois é algo atemporal. Não importa se faz 20 ou 30 anos que o livro foi publicado. Talvez sejam alterados os canais e tudo o mais, porém, você entenderá o que importa no final: a essência de como ajudar melhor o seu cliente!
O assunto de hoje é resultado de um papo com um ex aluno do Agência 10x. Conversamos sobre custo de oportunidade e vou compartilhar com você o que eu penso sobre isso. Acompanhe!
Entenda mais sobre custo de oportunidade dentro das agências
Sempre que vou adicionar um funcionário ou um cliente à agência, vejo qual oportunidade tenho para saber se estou tomando a melhor decisão. Quando vejo a oportunidade de adicionar um novo colaborador, tenho que olhar pela ótica de como posso maximizar os resultados dele.
Hoje, a minha realidade é uma em que tenho que colocar a pessoa fisicamente aqui na Mestre. Basicamente, não tem mais espaço nas mesas para a galera sentar. Então, quando liberam um espaço, tenho que pensar em inserir um colaborador que vai gerar maior lucratividade e ter um bom desempenho. Afinal, é importante que favoreça a agência do jeito mais aprimorado possível.
Veja um exemplo simples:
Existe uma demanda dos clientes para gerenciar páginas e perfis no Instagram, mas não ofertamos esse serviço de social media. Mas, se eu for cobrar por um trabalho de gerenciamento de redes sociais, o tíquete médio teria que ser muito baixo. Isso porque existe uma grande concorrência em mídias sociais no mercado.
Então, eu precisaria ter um profissional alocado para isso. Só que alguém que trabalhe com redação pode atuar em uma outra área que rende mais lucratividade. O mesmo colaborador poderia ir para o setor de conteúdo, por exemplo, onde ele entregaria materiais diferentes e serviços mais lucrativos. Deu para entender a lógica?
O que analisar antes de contratar um colaborador?
De forma prática, você pode seguir alguns passos — que são os mesmos que eu sigo:
veja se você tem espaço físico disponível para alocar pessoas;
analise qual área de atuação vai produzir mais lucratividade para seu negócio.
Mas, pode ser que você contrate profissionais remotos e não precise validar o primeiro ponto. Nesse caso, o seu problema vai ser o investimento, ou seja, qual pessoa deve priorizar para custear. Verifique qual área precisa de um colaborador e quem iria suprir a necessidade, mas traria maior lucro.
O que analisar antes de fechar contrato com um novo cliente?
Essa visão segue a mesma lógica. Então, se for pensar em adicionar um novo cliente, você demanda de pessoas. Para receber mais clientes, necessariamente, precisa de mais pessoas para fazer aquele trabalho.
O que analisar:
time para tocar o projeto — você tem as pessoas necessárias?;
espaço físico — há espaço para alocar colaboradores, caso seja necessário fazer contratações?;
margem de lucro — quantas pessoas novas você precisa para ter esse cliente na casa? Quanto menos precisar, melhor para você. Além disso, como já falei, algumas áreas são mais lucrativas do que outras.
É importante analisar não só a margem de lucro, pois a grande sacada é outra. Fique de olho no “LTV”, que é o Life Time Value, que podemos chamar de “LLT” — Lucro ao Longo do Tempo.
Qual é o lucro que você vai poder ganhar com esse cara ao longo do tempo? Então se tem um cliente com fee bem alto atrelado à uma margem de lucro alta, terá um bom custo de oportunidade.
Gostou de saber mais sobre o custo de oportunidade? Compartilha comigo o que achou e continue aqui no blog da Agência 10x!
Assim como na Agência Mestre, o seu negócio possui uma equipe comercial que lida com prospecção de clientes? Preparei este conteúdo com cinco passos para melhorar o seu processo de vendas com ligações. Gostou do assunto? Veja mais e entenda como pode desenvolver este processo dentro da sua empresa!
Desenvolva seu processo de vendas com ligações
O motivo principal para desenvolver seu processo de vendas é apostar na melhoria continua. Isso vai refletir na captação de novos clientes e também na retenção deles. Afinal, quando uma venda é bem feita, não deixa pontos soltos que podem ser contestados no futuro!
1. Prepare um Script!
Antigamente, era comum nas empresas e departamentos comerciais o treinamento inicial de vendedores para que, posteriormente, cada um realizasse seu discurso de vendas com ligações. Isso pode até funcionar, mas, como observei na Mestre, o mais interessante é criar um script com os pontos principais da negociação.
Portanto, crie um roteiro básico abordando pontos como: apresentação formal do profissional, da empresa e apresentação formal com produtos e serviços (detalhando cada um deles) e, ao final, mate as objeções.
Entenda que, apenas um script não basta, é necessário criar documentos diferentes para a primeira abordagem com o cliente, follow up, matar objeções e outras situações que você sinta necessidade.
O script inicial deve ser feito pelo profissional mais sênior da casa. Em seguida, cada membro da equipe comercial pode deixar sua opinião e adicionar pontos relevantes, enriquecendo ainda mais o script de vendas com ligações.
2. Treine sua Equipe
Depois de elaborar o script ideal para toda a equipe, invista tempo para o treinamento, pois só assim a taxa de retenção nas ligações será excelente. Peça para que o grupo leia os scripts. Brinque de cliente oculto entre eles, treine vendas com profissionais da casa em busca de algum produto ou serviço, faça dinâmicas, dentre outras ações criativas. Somente a repetição levará ao sucesso das vendas!
3. Ferramenta de VOIP
Uma dica que pode ajudar muito o processo de vendas com ligações no seu negócio é o uso de uma ferramenta de VOIP. Com ela é possível gravar ligações para avaliar o desempenho da equipe posteriormente. Além disso, com as ligações gravadas é possível ter base e respaldo para treinar novos colaboradores, além de se proteger de clientes que alegam que produtos e serviços foram prometidos pela equipe comercial.
4. CRM de Vendas
Você sabe o poder do CRM (Customer Relationship Management)? Com ferramentas de CRM você tem um controle maior do que acontece no departamento comercial, conseguindo gerenciar melhor sua carteira de clientes, otimizando e organizando todo o trabalho da sua equipe!
5. Coaching com sua Equipe de Vendas
A prática do coaching é muito importante para a melhoria contínua da sua empresa. Avalie os pontos positivos e negativos das ligações e veja como a equipe pode evoluir ainda mais!
Gostou das minhas dicas? Se você tem algum outro processo que melhore as vendas com ligações, deixe nos comentários e enriqueça ainda mais esse artigo. Aproveite e confira outros conteúdos do blog da Agência 10x!
